只讲故事不讲理读后感1000字

《只讲故事不讲理》是一本由[美]金德拉·霍尔著作，中信出版社出版的平装图书，本书定价：59.00元，页数：275，特精心收集的读后感，希望对大家能有帮助。

《只讲故事不讲理》读后感(一)：书摘

找到听众和自己的共性。 常态 爆发 新常态。 与伟人与历史相连。 共情的角色 真实的情感 重要的瞬间 特定的细节。 有效传递核心信息。 宁要熟悉的恶魔不要陌生的救世主。 过多的客观信息会让大脑累，系统一不考虑，认知松弛，系统二考虑，要转注，认知紧张。只要降低紧张就容易说服成功。 让事实转向感受。 不要问宽泛的内容，专注于细节，引发故事，专注于名次 销售行销讲价值故事，增加自信和差异性创始人故事，激励团队讲目标故事，可信度讲客户故事 为什么要建立公司的创始人故事，感受 如果不是创始人，以听到创始人故事大受感染，开始讲为什么要建立公司的创始人故事，感受 价值故事 我们天生需要目标，远古时候漫无目的的乱逛会饿死 提现本质的问题表现一致性 目标故事要示弱，展现脆弱提现本质的问题表现一致性

用他人故事完成信任背书，故事由谁讲非常重要。共情的角色 真情实感 重要瞬间 特定的细节。真实故事表达自我，不要急于磨平棱角

众多的第一次

故事四要素：可共情的细节，有情感，有重要的时空瞬间，有受众有细节

列出不成功

用故事开场

从爆发／转折点开始构思故事，之后找到起点和新常态，常态要和听众找到同理心

让客户共情 让人睡不着觉的事情

目标客户是谁，听完后想到什么讲解什么结果是什么，一定是舍我其谁。也是怀疑态度但是后面变成忠诚拥趸

给人描绘场景时不要把PPT做的太全面太真实，额是要用语言描绘，否则会影响听众的想象力

《只讲故事不讲理》读后感(二)：用讲故事的方法也能创建公司拓展业务？这种思维和技能，让我们学到了什么？

自己的丈夫“被骗”是一件令人抓狂的事，《只讲故事不讲理》的作者金徳拉·霍尔就碰到了这种事。

事情发生在一个感恩节的周末，作者因为要参加一个会议，和丈夫迈克尔一起来到了斯洛文尼亚的首都卢布尔雅那。

那个周末的晚上，金徳拉和迈克尔漫步在热闹的街道上。她突然被橱窗里的一双靓丽的鞋子所吸引，便拽起迈克尔冲进了路边的精品店。

但那双鞋子完全是金玉其外，败絮其中。正当她打算拉起麦克尔逃离这里的时候，一个20多岁的导购，突然从香水柜台的后面冒了出来。他对着迈克尔问到：“你好先生，你在找香水吗？”金徳拉心想，这可怜的孩子可真是问错人了。迈克尔从来不喷古龙香水。他不是那种香水男。他靠近香水柜台纯粹是要找个地方把自己隐藏起来。

但是导购对此并不在意，相反，他从高处取下一个盒子说道，“这是我们卖得最好的”。虽然有些不情愿，但此时他们夫妻俩已经做好了被喷一身香水的打算。可没想到这位导购根本就没打开盒子，而是把它放在柜台上，然后面带微笑地和他们交谈起来。

导购给他们讲了一个关于这款香水的故事：一个美国人，是个哥哥，他在法国巴黎遇到了一个叫做富凯的法国人——一位巴黎的贵族和香水鉴赏家。富凯的身上有一股不可思议的香气。这位美国的年轻人被富凯身上的香气所吸引，但富凯从来不对外出售自己的香水。年轻人费尽周折，终于说服了富凯卖给自己少许的香水。

年轻人回到美国，不出所料，其他人也被他身上的香气吸引了，他成了一个万人迷。他把得到的几小瓶香水，8瓶留给自己，一小瓶送给鲍勃。

鲍勃就是这个年轻人的弟弟，就是美国总统肯尼迪。

那可是战争期间，这款香水怎样才能到肯尼迪的手中？它是如何穿越地下层层封锁线的？

作者的丈夫迈克尔眼睛一眨不眨地听着故事，当他猜到了香水是送给谁的时候，他惊奇地问道：“所以这是肯尼迪的香水？”回答是：“当然！”

就在那一刻，作者的丈夫迈克尔说出了作者之前从来没有听他说过的三个字：“我要买”。

金徳拉.霍尔当时就想：事情一清二楚，我的丈夫被人家骗了。

因为她的丈夫迈克尔，连闻也没闻一下香水的味道！

作者是这样描述自己的丈夫的：迈克尔不喜欢购物，他几乎什么都不买。他是那种松紧带不断就不会买新内裤的人。事实上，他可能连钱包都没有。

这样的一个人为什么会突然要买古龙香水了呢？不是“被骗”又是什么呢？

作者后来是这样解释这件事情的：“说真的，我其实从这件事情里获得了更深的感悟。迈克尔在斯洛文尼亚商店里的遭遇毫不稀奇。事实上，当面对导购的花言巧语时，绝大多数人都会有和迈克尔一样的反应。

因为能让一个捂紧钱包的男人产生欲念的……比约翰.肯尼迪还有魅力的…..是一个故事中蕴含的不可抗拒的力量。

作者说: 我们会发现，当我们遇到一个好故事时，我们都会沉浸其中，无法自拔。从精品店的导购开始讲古龙香水的故事起，这种转化就发生了，我们的思维在发生转化，我们的欲望也在转换。

这也是我们很多人在苦苦追求的转化。故事催生转化，他远不止能让导购卖出去一瓶香水，还能给商业带来深刻的影响。《只讲故事不讲理》这本书的主旨，正是要讲述这些转化是如何发生的，以及如何通过驾驭故事来实现这些转化。

一、我们为什么要讲故事

我们几乎每个人小的时候都是听着故事长大的，故事给了我们对美好生活的憧憬，教会了我们做人的最基本的常识。

记得上小学的时候，我的一个同学的爸爸非常会讲故事。每当夜幕刚刚降临，他们家的门前就坐了一大堆的小朋友在等他的出现。我们是邻居，我每天早早吃完饭，拿着小板凳，连跑带颠地去占地方，生怕去晚了坐在后面听不到。伴着夏日的繁星，我听他讲了“三侠五义”、“铡美案”、“林冲上山”“孙猴子”等许多许多的故事。那时候是60年代，我能听到这些故事真是太幸运了。我同学的爸爸自己可能都不知道，在我们的眼里，他就是一个超级英雄，他在我们孩子中间有着神一般的威望。

不仅仅是孩子，即使是成年人，每当我们聚会的时候，那些段子高手仍然受到众人的喜爱。他们不但可以调节场面的气氛，掌控话语权，还能把大家链接到一起。

- [ ] 1.故事有超级的链接力

作者金徳拉·霍尔在书中提到，在我们的工作和生活中，但凡值得追求的目标，其实现之路都不乏阻碍。与其将阻碍视为难以清除的绊脚石，不如视其为一条鸿沟。要想消除鸿沟，赢得竞争，你首先要通过情感驱动，搭建起一座能够跨越鸿沟的桥梁。

只要你想在你与目标受众之间建起一座稳固的桥梁，你就必须掌握以下三个要素：注意力、影响力和转化力。

讲故事的一大优势就在于能够轻易获取注意力，因为讲故事，是一个共同创造的过程。

用一个故事，让你的听众着迷，你将获得你所需要的所有注意力。作者的丈夫迈克尔在斯洛文尼亚精品店的经历就是一个例证。

又因为故事有着让人着迷的功效，所以它具有内在的说服力。研究人员发现，一旦听众迷失于某个故事之中，他们对故事的质疑和审视就会大大减少，有了故事，抵触就会消失。因为故事，我们会敢于去一个陌生的餐厅吃饭，或者购买那些根本没有闻过味道的香水。一个故事，可以让人爱上一款产品，欣赏某项服务，并且产生行动的动力。那个斯洛文尼亚导购开始讲给迈克尔的故事时，我们并没有感到被骗或者被劝服，而是成为自觉的参与者，所有的行为都是心甘情愿的。这在作者看来，这是一种更为可取的消除商业鸿沟的方式。

我们知道，故事具有让听众沉浸其中的能力（注意力），听众越是沉浸于某个故事，他们就越有可能接受故事中的观点（影响力）。在实现转化方面，研究人员发现，一旦听众接受了某个故事，他们就会被改变（转化力）：这不是一两分钟的改变，而是一种长期效应。

故事的好处在于它既能引来关注，也能带来实效。讲故事，是现在最为得力的商业建构工具之一。

- [ ] 2.从大脑说起

故事天才莉萨.克龙说：故事就是大脑的语言。用故事入侵神经系统，可以实现吸引、影响以及转化。神经学家扎克在实验室里展示出了它的神经学根据：故事能够使你集中注意力，并且促进人与人之间建立起信任的纽带。要想影响人们的行为，你无需把他们带到实验室，给他们注射神经化学品，只需要给他们讲故事，而且是精彩的故事。

那么问题来了：到底什么才算一个故事？好的故事是什么样子的？

- [ ] 3.精彩故事构建的4个要素

作者在书中指出，故事的构建有4个要素：共情的角色，真实的情感，重要的瞬间，以及特定的细节。

角色不是公司的名字，不是被推崇的价值观，也不是一大堆人或者一个小群体。一个故事所需要的是一个角色个体或者几个独立的角色个体。我们认同这个角色或者这些角色，并且与之产生心理连接。

情感并不是指故事接受者的体验，而是指故事中角色的感受或者那些蕴含于故事之中内在氛围。正是基于这种情感，故事接受者才会对故事产生共鸣。没有情感意味着没有共鸣，没有共鸣意味着信息影响的损失。

瞬间是时间、空间或者情境中的一个具体的点，它可以把整个故事同世界其他的存在区分开来。一个故事要想有吸引力，就必须包含一个具体的时间或空间上的瞬间。

特定的细节要素涉及具体的、生动的，有时甚至是出乎意料的细节及意象，其目的在于为相关受众创建一个熟知的世界，并使之沉浸其中。细节越精炼，效果就越好。世界上最具力量、最具吸引力的故事，都熟练运用了这一要素。

在任何情况下，既便仅包含一个故事必备要素的信息，其效果也要好于那些完全一般化的信息。此外，调查数据还证实，信息中包含的故事要素越多，吸引力越大。有63%的受访者认为，拥有全部四个要素的故事要比那些没有任何故事要素的信息更具有吸引力，更具娱乐性，更加难忘，更具说服力，也更加让人着迷。

- [ ] 4.斯泰勒故事框架

知道了一个精彩故事的必备要素，剩下的就是如何把这些要素组合在一起的问题。作者给出了一个框架，这个框架就叫做是斯泰勒故事框架。

斯泰勒故事框架主要是指：常态、爆发、新常态。它实质上就是一切故事的基石：开头、中间和结尾，只是这个框架更关注于能引人入胜的东西。

常态，是指事物的一种本来状态。在常态部分，你需要花点时间，引入故事的关键要素，也就是要介绍故事中可产生共情的角色，以及他们的情感。在这一部分，你也要引入一些细节，以便让受众产生亲切感和代入感。如此一来，他们就会放松警惕，就会将自己投射到故事的角色之中。

爆发，是指变化出现。爆发所表示的，只是发生了某事。它可以是个大事儿，也可以是个小事儿；可以是个好事，也可以是个坏事。最重要的是，爆发强调的是某些事情发生改变的时刻。它可以是一种领悟，可以是一项决定，也可以是一件真实发生的事情。总而言之，爆发是故事中的一个重要节点，在这个节点上，原本平静的常态突然面目全非。这种面目全非可以是正面的，也可以是负面的，这并不重要。

新常态，是指事物进入了另外一种状态。在这个阶段，你需要同受众分享的是爆发之后的生活面貌。你告诉他们你现在领悟了什么，你为什么变得更聪明或者更强壮了，抑或你最终取得了哪些改进(或仍然在努力改进）。它可能是一种道德预言，也可能是某个客户因为使用了你们的产品或者服务，从此过上了幸福的生活；它可能包括对行动的呼声。总而言之，新常态就是为了证明讲故事是一种战略，是为了传递观点或者强化某项信息，而绝不仅仅是为了娱乐。正因为有了新常态这个部分，故事才能体现出其对于商业的价值。

二、故事有哪几种类型

在《只讲故事不讲理》这本书里，作者金徳拉·霍尔给出了四种基本的故事类型：价值故事、创始人故事、目标故事和客户故事。

- [ ] 1.价值故事：

价值故事的特质就是它的有效性。就是通过故事让人们相信，这就是最好的解决方案，这就是我要的。生活中，人们买的不是商品，而是商品能给他们带来的东西。价值故事可以让你的潜在客户、你未来的忠诚顾客，能更为方便地理解你的产品及服务到底有多棒。

- [ ] 2.创始人故事：

创始人的故事，就是创始人讲述自己的故事，用真实感动人心。

创始人故事的核心就是创始人。创始人用自己的真实经历推销自己，能拉近与客户之间的距离。无论创始人目前身处创业的哪一个阶段，早期的故事读起来都像是童话。无论是你的第一次成功或第一次失败，创始人的故事都会使人产生亲切感，从而彰显普遍的人性。

- [ ] 3.目标故事：

目标故事是为了激发热情，为共同的事业奋斗。故事是领导者武器库中最强大的武器。目标故事为人们提供一个每天可以不断向前的理由，让团队致力于工作，积极合作，达成目标。

目标高于利润。是人都想要一个目标，如果你不给他们目标，他们就会自己编一个。一个目标故事可以通过多种方式、以多种理由来促进团队保持一致。

- [ ] 4.客户故事：

客户故事就是巧妙就是巧妙借用他人评价，完成信任背书。

与传统营销相比，客户体验具有天然的优势，因为它先天具备可信度。如果故事是商家讲的，你不免会对它产生质疑，但客户故事就可以免去这种挑剔。

客户故事可以吸引人们，让他们产生关注，感受到心灵联系，而或许最重要的是，它让人们觉得自己得到了理解。例如，“原来别人和我一样，有和我一样的感觉，想要我想要的东西，而且还在这里找到了解决方案。我也要。我要买这个。”

三、打造并讲述出属于你自己的故事

伊萨克·迪内森说过，人之为人，就是因为有故事可讲。故事对于企业和个人有着如此的重要性，那我们为什么不尝试着讲一讲我们的故事呢？

1.发掘你的故事

和所有的创作一样，发掘成功的故事，也需要素材的收集和故事的选择。

故事来源于生活。人们并不在乎故事有多宏大、多悲怆或者多精致、多甜蜜，只有它是真实的，就能够触动人心。再小的故事，也是故事，只要有故事就值得讲。我们的故事与生活中的名词密切相关，

我们生活中的名词，包括人物、地点、事物以及事件。房子、老师、教练 、工作等等，每写下一个名词，就静下心思考一下，你可能会想起一两件事，它们也须可以变成故事的记忆。再比如你生命中的众多第一次，它们都是很好的素材。

这里有一些小窍门：如果你的目标是更有效果的销售和营销：讲一个价值故事；如果你想增进自信和强化差异性，讲一个创始人故事；如果你想凝聚于激励团队，讲一个目标故事；如果你想要销售营销和可信度更进一步，讲一个客户故事。

作者说：每当我和我的客户坐下来聊的时候，我的头两个问题都是：一，你是在跟谁讲这个故事？二，你想让他们听完故事后想到什么，感觉到什么，了解到什么以及做出什么样的反应？

对于故事选择而言，这些问题的答案不可或缺，至关重要。

- [ ] 2.构思你的故事

构思一个有吸引力的故事，一个人们愿意去读、去听或者去看的故事，就要运用前文已经讲过的故事框架和故事要素来构思我们的故事，这就是：常态-爆发-新常态。

在构建你自己的故事的常态时，你可以以故事的四要素为指引（故事的四要素是：共情的角色，真实的情感，重要的瞬间，特定的细节）。

一定要有可共情角色的细节。细节会构成一幅图画，让受众心领神会，倍感亲切。

一定要有情感，既当故事发展时，他们或你自己的所感、所期、所思。

一定要有重要的时空瞬间。餐厅？市政厅？六月中旬的一个普通星期二？假期里一个沉重的星期五？

最后心中一定要有你的受众，要使用他们熟知的细节。一个好的故事，会让他们在整个过程中不断产生一种“这说的就是我，我也是这样”的感觉。这事儿就应该是这样。对没错。

- [ ] 3.讲出你的故事

讲出自己的故事是指在何时、何地以及如何讲出你的故事。

如果你有了自己的故事，并且花了很大的力气去构思它、打磨它，但是你从来没有对人讲过，那这个故事还重要吗？答案是否定的。

如果你从来没有讲过自己的故事，那只是在浪费大脑空间。

就像一瓶清新剂、一条管道胶带或者一杯香槟酒一样，一个好的故事，它可以解决许多商业及其他领域的问题。从本质上来讲，如果遇到问题，你就应该讲一个故事。这是作者过去20年来的一个基本信条。

研究发现，相比简单的行动号召，品牌故事可以让用户接受一系列连续的信息，因此更加有效——不是一般的有效，而是极为的有效，因为这种讲故事的方式使浏览量和订阅率提高了9倍。

所以，作者说：讲故事、讲故事、讲故事。做一个受万众期待的故事讲述者，即使他们还对此不明就里。你知道这其中的奥秘所在。因为人们热爱故事，需要故事，所以请保持前行，给他们想要的故事，讲述你的故事。

你可以用邮件和电邮推广的形式讲故事，在语音信箱里讲一个故事，在你的主动回复器里讲一个故事，在开会的时候讲故事，在网络会议上讲故事，在互联网上讲故事。

讲哪个故事？讲你感到最舒服的那个故事。只讲那些觉得合适并且愿意讲的故事。

讲故事是人类与生俱来的能力，你唯一需要的就是走自己的路。找到那个让你心有戚戚的真正故事，一切都会水到渠成。

有人怀疑自己是否有故事可讲，有人怀疑自己是否能够把故事讲好，还有人怀疑自己是否应该把故事讲出来。三个问题的答案都是肯定的，而金徳拉·霍尔的《只讲故事不讲理》这本书就是讲给这三种人的。

营销不再是你制造的东西，而是你讲述的故事——赛思·高汀。

观点转瞬即逝，唯有故事永恒 ——那西姆·尼古拉斯·塔勒布

事实上，北卡罗来纳大学校教堂山分校和纽约州立大学布法罗分校的部分人员在2016年进行的一项研究发现，善于讲故事的人更具吸引力。这项研究结果明确表明，女性会觉得善于讲故事的男性更有吸引力，也更适合做长期伴侣。研究人员推测，就是因为“讲故事的能力反映了一个人获取资源的能力。优秀的故事讲述者更有可能影响他人或在社会上获取权威地位。”

无论是为了在家里和家人和睦相处，寻找人生伴侣，还是获得事业上的成功，故事都不识，唯有为一种好策略。

附：《只讲故事不讲理》的作者金徳拉.霍尔是美国的故事大赛冠军，她在五年级的时候开始痴迷于讲故事，此后一直在这一领域自我精进，并成立了自己的故事咨询公司，帮助个人以及企业运用讲故事的方法，达成高效的沟通与合作。接受其故事沟通方法的企业包括facebook、伯克希尔-哈撒韦、希尔顿酒店等。

《只讲故事不讲理》美国版上市后，窜升《华尔街日报》图书畅销榜第二名，并成为《今日美国》等多家榜单畅销书。

《只讲故事不讲理》读后感(三)：用讲故事的方法也能创建公司拓展业务？这种思维和技能，让我们学到了什么？

自己的丈夫“被骗”是一件令人抓狂的事，《只讲故事不讲理》的作者金徳拉·霍尔就碰到了这种事。

事情发生在一个感恩节的周末，作者因为要参加一个会议，和丈夫迈克尔一起来到了斯洛文尼亚的首都卢布尔雅那。

那个周末的晚上，金徳拉和迈克尔漫步在热闹的街道上。她突然被橱窗里的一双靓丽的鞋子所吸引，便拽起迈克尔冲进了路边的精品店。

但那双鞋子完全是金玉其外，败絮其中。正当她打算拉起麦克尔逃离这里的时候，一个20多岁的导购，突然从香水柜台的后面冒了出来。他对着迈克尔问到：“你好先生，你在找香水吗？”金徳拉心想，这可怜的孩子可真是问错人了。迈克尔从来不喷古龙香水。他不是那种香水男。他靠近香水柜台纯粹是要找个地方把自己隐藏起来。

但是导购对此并不在意，相反，他从高处取下一个盒子说道，“这是我们卖得最好的”。虽然有些不情愿，但此时他们夫妻俩已经做好了被喷一身香水的打算。可没想到这位导购根本就没打开盒子，而是把它放在柜台上，然后面带微笑地和他们交谈起来。

导购给他们讲了一个关于这款香水的故事：一个美国人，是个哥哥，他在法国巴黎遇到了一个叫做富凯的法国人——一位巴黎的贵族和香水鉴赏家。富凯的身上有一股不可思议的香气。这位美国的年轻人被富凯身上的香气所吸引，但富凯从来不对外出售自己的香水。年轻人费尽周折，终于说服了富凯卖给自己少许的香水。

年轻人回到美国，不出所料，其他人也被他身上的香气吸引了，他成了一个万人迷。他把得到的几小瓶香水，8瓶留给自己，一小瓶送给鲍勃。

鲍勃就是这个年轻人的弟弟，就是美国总统肯尼迪。

那可是战争期间，这款香水怎样才能到肯尼迪的手中？它是如何穿越地下层层封锁线的？

作者的丈夫迈克尔眼睛一眨不眨地听着故事，当他猜到了香水是送给谁的时候，他惊奇地问道：“所以这是肯尼迪的香水？”回答是：“当然！”

就在那一刻，作者的丈夫迈克尔说出了作者之前从来没有听他说过的三个字：“我要买”。

金徳拉.霍尔当时就想：事情一清二楚，我的丈夫被人家骗了。

因为她的丈夫迈克尔，连闻也没闻一下香水的味道！

作者是这样描述自己的丈夫的：迈克尔不喜欢购物，他几乎什么都不买。他是那种松紧带不断就不会买新内裤的人。事实上，他可能连钱包都没有。

这样的一个人为什么会突然要买古龙香水了呢？不是“被骗”又是什么呢？

作者后来是这样解释这件事情的：“说真的，我其实从这件事情里获得了更深的感悟。迈克尔在斯洛文尼亚商店里的遭遇毫不稀奇。事实上，当面对导购的花言巧语时，绝大多数人都会有和迈克尔一样的反应。

因为能让一个捂紧钱包的男人产生欲念的……比约翰.肯尼迪还有魅力的…..是一个故事中蕴含的不可抗拒的力量。

作者说: 我们会发现，当我们遇到一个好故事时，我们都会沉浸其中，无法自拔。从精品店的导购开始讲古龙香水的故事起，这种转化就发生了，我们的思维在发生转化，我们的欲望也在转换。

这也是我们很多人在苦苦追求的转化。故事催生转化，他远不止能让导购卖出去一瓶香水，还能给商业带来深刻的影响。《只讲故事不讲理》这本书的主旨，正是要讲述这些转化是如何发生的，以及如何通过驾驭故事来实现这些转化。

一、我们为什么要讲故事

我们几乎每个人小的时候都是听着故事长大的，故事给了我们对美好生活的憧憬，教会了我们做人的最基本的常识。

记得上小学的时候，我的一个同学的爸爸非常会讲故事。每当夜幕刚刚降临，他们家的门前就坐了一大堆的小朋友在等他的出现。我们是邻居，我每天早早吃完饭，拿着小板凳，连跑带颠地去占地方，生怕去晚了坐在后面听不到。伴着夏日的繁星，我听他讲了“三侠五义”、“铡美案”、“林冲上山”“孙猴子”等许多许多的故事。那时候是60年代，我能听到这些故事真是太幸运了。我同学的爸爸自己可能都不知道，在我们的眼里，他就是一个超级英雄，他在我们孩子中间有着神一般的威望。

不仅仅是孩子，即使是成年人，每当我们聚会的时候，那些段子高手仍然受到众人的喜爱。他们不但可以调节场面的气氛，掌控话语权，还能把大家链接到一起。

- [ ] 1.故事有超级的链接力

作者金徳拉·霍尔在书中提到，在我们的工作和生活中，但凡值得追求的目标，其实现之路都不乏阻碍。与其将阻碍视为难以清除的绊脚石，不如视其为一条鸿沟。要想消除鸿沟，赢得竞争，你首先要通过情感驱动，搭建起一座能够跨越鸿沟的桥梁。

只要你想在你与目标受众之间建起一座稳固的桥梁，你就必须掌握以下三个要素：注意力、影响力和转化力。

讲故事的一大优势就在于能够轻易获取注意力，因为讲故事，是一个共同创造的过程。

用一个故事，让你的听众着迷，你将获得你所需要的所有注意力。作者的丈夫迈克尔在斯洛文尼亚精品店的经历就是一个例证。

又因为故事有着让人着迷的功效，所以它具有内在的说服力。研究人员发现，一旦听众迷失于某个故事之中，他们对故事的质疑和审视就会大大减少，有了故事，抵触就会消失。因为故事，我们会敢于去一个陌生的餐厅吃饭，或者购买那些根本没有闻过味道的香水。一个故事，可以让人爱上一款产品，欣赏某项服务，并且产生行动的动力。那个斯洛文尼亚导购开始讲给迈克尔的故事时，我们并没有感到被骗或者被劝服，而是成为自觉的参与者，所有的行为都是心甘情愿的。这在作者看来，这是一种更为可取的消除商业鸿沟的方式。

我们知道，故事具有让听众沉浸其中的能力（注意力），听众越是沉浸于某个故事，他们就越有可能接受故事中的观点（影响力）。在实现转化方面，研究人员发现，一旦听众接受了某个故事，他们就会被改变（转化力）：这不是一两分钟的改变，而是一种长期效应。

故事的好处在于它既能引来关注，也能带来实效。讲故事，是现在最为得力的商业建构工具之一。

- [ ] 2.从大脑说起

故事天才莉萨.克龙说：故事就是大脑的语言。用故事入侵神经系统，可以实现吸引、影响以及转化。神经学家扎克在实验室里展示出了它的神经学根据：故事能够使你集中注意力，并且促进人与人之间建立起信任的纽带。要想影响人们的行为，你无需把他们带到实验室，给他们注射神经化学品，只需要给他们讲故事，而且是精彩的故事。

那么问题来了：到底什么才算一个故事？好的故事是什么样子的？

- [ ] 3.精彩故事构建的4个要素

作者在书中指出，故事的构建有4个要素：共情的角色，真实的情感，重要的瞬间，以及特定的细节。

角色不是公司的名字，不是被推崇的价值观，也不是一大堆人或者一个小群体。一个故事所需要的是一个角色个体或者几个独立的角色个体。我们认同这个角色或者这些角色，并且与之产生心理连接。

情感并不是指故事接受者的体验，而是指故事中角色的感受或者那些蕴含于故事之中内在氛围。正是基于这种情感，故事接受者才会对故事产生共鸣。没有情感意味着没有共鸣，没有共鸣意味着信息影响的损失。

瞬间是时间、空间或者情境中的一个具体的点，它可以把整个故事同世界其他的存在区分开来。一个故事要想有吸引力，就必须包含一个具体的时间或空间上的瞬间。

特定的细节要素涉及具体的、生动的，有时甚至是出乎意料的细节及意象，其目的在于为相关受众创建一个熟知的世界，并使之沉浸其中。细节越精炼，效果就越好。世界上最具力量、最具吸引力的故事，都熟练运用了这一要素。

在任何情况下，既便仅包含一个故事必备要素的信息，其效果也要好于那些完全一般化的信息。此外，调查数据还证实，信息中包含的故事要素越多，吸引力越大。有63%的受访者认为，拥有全部四个要素的故事要比那些没有任何故事要素的信息更具有吸引力，更具娱乐性，更加难忘，更具说服力，也更加让人着迷。

- [ ] 4.斯泰勒故事框架

知道了一个精彩故事的必备要素，剩下的就是如何把这些要素组合在一起的问题。作者给出了一个框架，这个框架就叫做是斯泰勒故事框架。

斯泰勒故事框架主要是指：常态、爆发、新常态。它实质上就是一切故事的基石：开头、中间和结尾，只是这个框架更关注于能引人入胜的东西。

常态，是指事物的一种本来状态。在常态部分，你需要花点时间，引入故事的关键要素，也就是要介绍故事中可产生共情的角色，以及他们的情感。在这一部分，你也要引入一些细节，以便让受众产生亲切感和代入感。如此一来，他们就会放松警惕，就会将自己投射到故事的角色之中。

爆发，是指变化出现。爆发所表示的，只是发生了某事。它可以是个大事儿，也可以是个小事儿；可以是个好事，也可以是个坏事。最重要的是，爆发强调的是某些事情发生改变的时刻。它可以是一种领悟，可以是一项决定，也可以是一件真实发生的事情。总而言之，爆发是故事中的一个重要节点，在这个节点上，原本平静的常态突然面目全非。这种面目全非可以是正面的，也可以是负面的，这并不重要。

新常态，是指事物进入了另外一种状态。在这个阶段，你需要同受众分享的是爆发之后的生活面貌。你告诉他们你现在领悟了什么，你为什么变得更聪明或者更强壮了，抑或你最终取得了哪些改进(或仍然在努力改进）。它可能是一种道德预言，也可能是某个客户因为使用了你们的产品或者服务，从此过上了幸福的生活；它可能包括对行动的呼声。总而言之，新常态就是为了证明讲故事是一种战略，是为了传递观点或者强化某项信息，而绝不仅仅是为了娱乐。正因为有了新常态这个部分，故事才能体现出其对于商业的价值。

二、故事有哪几种类型

在《只讲故事不讲理》这本书里，作者金徳拉·霍尔给出了四种基本的故事类型：价值故事、创始人故事、目标故事和客户故事。

- [ ] 1.价值故事：

价值故事的特质就是它的有效性。就是通过故事让人们相信，这就是最好的解决方案，这就是我要的。生活中，人们买的不是商品，而是商品能给他们带来的东西。价值故事可以让你的潜在客户、你未来的忠诚顾客，能更为方便地理解你的产品及服务到底有多棒。

- [ ] 2.创始人故事：

创始人的故事，就是创始人讲述自己的故事，用真实感动人心。

创始人故事的核心就是创始人。创始人用自己的真实经历推销自己，能拉近与客户之间的距离。无论创始人目前身处创业的哪一个阶段，早期的故事读起来都像是童话。无论是你的第一次成功或第一次失败，创始人的故事都会使人产生亲切感，从而彰显普遍的人性。

- [ ] 3.目标故事：

目标故事是为了激发热情，为共同的事业奋斗。故事是领导者武器库中最强大的武器。目标故事为人们提供一个每天可以不断向前的理由，让团队致力于工作，积极合作，达成目标。

目标高于利润。是人都想要一个目标，如果你不给他们目标，他们就会自己编一个。一个目标故事可以通过多种方式、以多种理由来促进团队保持一致。

- [ ] 4.客户故事：

客户故事就是巧妙就是巧妙借用他人评价，完成信任背书。

与传统营销相比，客户体验具有天然的优势，因为它先天具备可信度。如果故事是商家讲的，你不免会对它产生质疑，但客户故事就可以免去这种挑剔。

客户故事可以吸引人们，让他们产生关注，感受到心灵联系，而或许最重要的是，它让人们觉得自己得到了理解。例如，“原来别人和我一样，有和我一样的感觉，想要我想要的东西，而且还在这里找到了解决方案。我也要。我要买这个。”

三、打造并讲述出属于你自己的故事

伊萨克·迪内森说过，人之为人，就是因为有故事可讲。故事对于企业和个人有着如此的重要性，那我们为什么不尝试着讲一讲我们的故事呢？

1.发掘你的故事

和所有的创作一样，发掘成功的故事，也需要素材的收集和故事的选择。

故事来源于生活。人们并不在乎故事有多宏大、多悲怆或者多精致、多甜蜜，只有它是真实的，就能够触动人心。再小的故事，也是故事，只要有故事就值得讲。我们的故事与生活中的名词密切相关，

我们生活中的名词，包括人物、地点、事物以及事件。房子、老师、教练 、工作等等，每写下一个名词，就静下心思考一下，你可能会想起一两件事，它们也须可以变成故事的记忆。再比如你生命中的众多第一次，它们都是很好的素材。

这里有一些小窍门：如果你的目标是更有效果的销售和营销：讲一个价值故事；如果你想增进自信和强化差异性，讲一个创始人故事；如果你想凝聚于激励团队，讲一个目标故事；如果你想要销售营销和可信度更进一步，讲一个客户故事。

作者说：每当我和我的客户坐下来聊的时候，我的头两个问题都是：一，你是在跟谁讲这个故事？二，你想让他们听完故事后想到什么，感觉到什么，了解到什么以及做出什么样的反应？

对于故事选择而言，这些问题的答案不可或缺，至关重要。

- [ ] 2.构思你的故事

构思一个有吸引力的故事，一个人们愿意去读、去听或者去看的故事，就要运用前文已经讲过的故事框架和故事要素来构思我们的故事，这就是：常态-爆发-新常态。

在构建你自己的故事的常态时，你可以以故事的四要素为指引（故事的四要素是：共情的角色，真实的情感，重要的瞬间，特定的细节）。

一定要有可共情角色的细节。细节会构成一幅图画，让受众心领神会，倍感亲切。

一定要有情感，既当故事发展时，他们或你自己的所感、所期、所思。

一定要有重要的时空瞬间。餐厅？市政厅？六月中旬的一个普通星期二？假期里一个沉重的星期五？

最后心中一定要有你的受众，要使用他们熟知的细节。一个好的故事，会让他们在整个过程中不断产生一种“这说的就是我，我也是这样”的感觉。这事儿就应该是这样。对没错。

- [ ] 3.讲出你的故事

讲出自己的故事是指在何时、何地以及如何讲出你的故事。

如果你有了自己的故事，并且花了很大的力气去构思它、打磨它，但是你从来没有对人讲过，那这个故事还重要吗？答案是否定的。

如果你从来没有讲过自己的故事，那只是在浪费大脑空间。

就像一瓶清新剂、一条管道胶带或者一杯香槟酒一样，一个好的故事，它可以解决许多商业及其他领域的问题。从本质上来讲，如果遇到问题，你就应该讲一个故事。这是作者过去20年来的一个基本信条。

研究发现，相比简单的行动号召，品牌故事可以让用户接受一系列连续的信息，因此更加有效——不是一般的有效，而是极为的有效，因为这种讲故事的方式使浏览量和订阅率提高了9倍。

所以，作者说：讲故事、讲故事、讲故事。做一个受万众期待的故事讲述者，即使他们还对此不明就里。你知道这其中的奥秘所在。因为人们热爱故事，需要故事，所以请保持前行，给他们想要的故事，讲述你的故事。

你可以用邮件和电邮推广的形式讲故事，在语音信箱里讲一个故事，在你的主动回复器里讲一个故事，在开会的时候讲故事，在网络会议上讲故事，在互联网上讲故事。

讲哪个故事？讲你感到最舒服的那个故事。只讲那些觉得合适并且愿意讲的故事。

讲故事是人类与生俱来的能力，你唯一需要的就是走自己的路。找到那个让你心有戚戚的真正故事，一切都会水到渠成。

有人怀疑自己是否有故事可讲，有人怀疑自己是否能够把故事讲好，还有人怀疑自己是否应该把故事讲出来。三个问题的答案都是肯定的，而金徳拉·霍尔的《只讲故事不讲理》这本书就是讲给这三种人的。

营销不再是你制造的东西，而是你讲述的故事——赛思·高汀。

观点转瞬即逝，唯有故事永恒 ——那西姆·尼古拉斯·塔勒布

事实上，北卡罗来纳大学校教堂山分校和纽约州立大学布法罗分校的部分人员在2016年进行的一项研究发现，善于讲故事的人更具吸引力。这项研究结果明确表明，女性会觉得善于讲故事的男性更有吸引力，也更适合做长期伴侣。研究人员推测，就是因为“讲故事的能力反映了一个人获取资源的能力。优秀的故事讲述者更有可能影响他人或在社会上获取权威地位。”

无论是为了在家里和家人和睦相处，寻找人生伴侣，还是获得事业上的成功，故事都不识，唯有为一种好策略。

附：《只讲故事不讲理》的作者金徳拉.霍尔是美国的故事大赛冠军，她在五年级的时候开始痴迷于讲故事，此后一直在这一领域自我精进，并成立了自己的故事咨询公司，帮助个人以及企业运用讲故事的方法，达成高效的沟通与合作。接受其故事沟通方法的企业包括facebook、伯克希尔-哈撒韦、希尔顿酒店等。

《只讲故事不讲理》美国版上市后，窜升《华尔街日报》图书畅销榜第二名，并成为《今日美国》等多家榜单畅销书。

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