顾客心理战读后感100字

《顾客心理战》是一本由[英]菲利普·格雷夫斯著作，中国友谊出版公司出版的平装图书，本书定价：59，页数：240，特精心收集的读后感，希望对大家能有帮助。

《顾客心理战》读后感(一)：吸取市场调查歪曲的事实，从顾客行为本身洞察消费心理

所有潜在顾客都是市场调查的研究对象，几乎所有市场调查手段都不是基于真正的购买行为，而是基于一种假设，即顾客知道他们对某一特定产品的看法。顾客真的知道自己会采取何种消费方式吗？或者顾客在对自己的消费行为作判断时真的言行一致吗？

研究证明，顾客也是人，大多数行为受到潜意识的影响，在意识里没有留下痕迹。换句话说，也许对于真实发生的购买行为，顾客事前事后的判断和解释很可能是不实际的。这就从侧面提醒我们，市场调查的正确性可能存在偏差，其犯错误的危险一直存在。

今天热门微博里有陆琪的一段视频，大意是分析“段子里讲应该找渣男恋爱，因为他们又帅又甜，知道如何讨女孩欢心”到底对不对。他的结论是渣男只会短暂地爱你一下，并支招教你如何走出执迷。

我想说的是这种执迷很有点意识的错觉的意味。跟我们明明知道自己要剁手还是忍不住购买欲望是同样的道理。

当一人一事一物勾起你所有美好的联想，你又怎么能抗拒呢？性急的读者稍耐，听我从头说来。

《顾客心理战》提出实验证明真实的销售环境塑造了销售行为。顾客并非纯粹针对产品进行消费，在潜意识里通过对环境的感知，影响了他们对产品的情绪体验。

有人在卖酒的商店进行过试验，发现在店里播放古典乐时，人们的消费是播放流行乐时的3倍还要多。询问顾客会得到合理的购买理由，因为这正是他们想买的。但他们未觉察的是，前后唯一的不同只是背景音乐更安静。

类似的，照明、气味、颜色、周围摆设等等环境因素，都可能影响顾客的感觉以及行为。《顾客心理战》提到我们从未注意，为具体产品营造合适的氛围，不管是举办活力四射的竞技赛事、对某名人“热点”全面地宣传，还是在顾客享受其他乐趣时推销给他们、或者让他们感觉赚得盆满钵满。籍由潜意识的错误归因，才成就了成功营销得以提升品牌吸引力。

基于顾客有时候连自己也不知道自己想要什么的情形，市场调查的可靠性必将大打折扣，其真实风险还在于它完全没有考虑真实的环境因素带来的不可乎略的影响。而要纠正其偏差，最好的办法也是唯一的办法就是现场试验。

《顾客心理战》读后感(二)：打破营销常规，直击顾客心理

我的工作内容不是营销，对心理学知识也是知之甚少。尽管如此，我还是被《顾客心理战》深深吸引！ 通过这本书大致了解了一下作者-世界顶级顾客行为专家、英国十大原创思想家之一的菲利普•格雷夫斯。 作者说：谨以此书献给我的父亲，他总是鼓励我多思考。常规的营销方式之一是市场调查，调查对象是顾客，但顾客说的话不能全信，因为顾客消费行为会受各种因素的影响，但顾客会认为自己的消费行为是心里所想。那么关于影响顾客购买行为的因素，作者都做了什么样的剖析呢？ 1.损失厌恶心理 人们相较于得到一样东西的喜悦，更在乎失去的沮丧。百事可乐数千次蒙目口味测试结果击败了可口可乐，可口可乐为了反击采取改变口味的方式，最开始市场反应良好，但为期不久顾客便怀念以前的口味。新口味可乐不得不撤回，重新使用以前的配方。 2.选越择多越迷茫 当顾客走在商店琳琅满目的展示柜 前，选择困难症就犯了，展示柜里面的商品貌似都喜欢，却不能肯定究竟哪个是一定会买回家的，就算来之前列了购物清单。若面前的商品数量和品种没有让顾客眼花缭乱，那么顾客的购物目标还是比较明确的，成交的几率就会大很多。 3.先入为主 就拿淘宝购物经历来说，比如我，筛选了自己想要的商品后首先会看价格，价格高的我会认为它的质量会很好，相较于价格非常便宜的同类型商品我会更愿意购买价格高的。 4.广告宣传 广告形式多种多样，电视 、公交车身 、大型广告看板、人行道广告牌等等。一则广告被其他不同类型的高端品牌广告衬托时，收到的宣传效果更好。好比一个人的朋友都是高精尖，那么此人必定不差。对于汽车了解很多的参与者们应邀去评估本田汽车公司的一则广告，这则广告被阿玛尼和劳力士等知名品牌的广告包围时，参与者们对本田广告的评价明显高于本田广告被天美时和老海军广告包围。 5.消费环境 顾客购物时会受消费环境的影响。购物中心播放的音乐平静而又舒缓，顾客也会受音乐的影响缓慢地行走，顾客在商场停留的时间越长，消费金额会相对增大，反之就会使顾客离开的速度加快；购物环境若有淡淡的香气，消费者的心情也会愉悦起来，自然地消费欲望也会增强；购物环境的灯光也会影响顾客的心情从而影响成交率。 6.使用者背后的付款人 若产品实际使用者是儿童，研发产品就必须考虑监护人的看法和态度。美泰公司推出一款新娃娃-芭比娃娃的男朋友肯尼娃娃。在征询过五岁女童们的建议后，肯尼上市了，但不久便被紧急撤回了，因为肯尼有同性恋的特征，这是被绝大部分监护人所抗拒的。 如此影响顾客消费心理和行为的因素还有很多，我就不一一列举了。一千个读者便有一千个哈姆雷特，想找到属于自己的营销方式，请拿起《顾客心理战》。

《顾客心理战》读后感(三)：百事可乐更好喝，但是你喝一瓶试试

前阵子有一个朋友做销售，经常问我一本书里面的销售问题，书中的内容是挺有用，奈何有些地方显得太专业或者太像课本。这次看到这款书，觉得自己有必要对顾客心理做更深的理解。开篇的那个百事可乐和可口可乐的口味测试案例就让我眼前一亮。

百事可乐公司进行了数千次“蒙目口味测试”，并公布了更多人喜欢百事可乐的事实。后来可口可乐公司也做了测试，发现57%的人更喜欢百事可乐，然后可口可乐花了400万美元研发了一款更甜的比百事可乐好喝的产品，产品推出后，可口可乐公司收到了大量的投诉，3个月内就产品就被召回。有人认为，喝下 一杯饮料与喝下一整罐饮料之间有着天壤之别：就像一口气吃下10块巧克力会让人觉得恶心一样。但是，实际上是什么原因导致失败，分析起来是很复杂的。我记得之前看一本书，好像是说一个经典产品之所以成为经典产品，就是因为他的稳定性，就像白酒，据说同一个款的酒实际上酿出来的口味都是有差距的，然后就需要调酒师添加进去一些东西，把产品调到最接近经典的口味为止，哪怕调酒师添加的那些东西可能有损于健康，或者调酒前的那些酒更好喝。我们可以试想一下，我们打开两瓶正版的茅台，一瓶中规中矩，一瓶更香，那么我们就会觉得这公司不怎么样，质量都达不到标准化。

英国广播公司的部分许可费应该怎么办？不同的民意调查，显示的结论不同：一个结论是66%的人支持政府的首选方案，另一个结论是只有6%的人支持！

在害怕失败的地方，可以利用调查去避免为失败的项目承担责任。再加上，我们可以有选择地收集证据来支持我们想要相信的东西。

我们发球后用同样的网球——人类愿意坚持相信曾经帮助过自己的东西，哪怕这次可能帮不了你。

潜意识比我们想象中的要强大，84%的人会更愿意购买房间有某种花香的同款产品。赌场加入某种香气会导致下注量增加45%

在屏幕上高频率的切换照片，让你在视觉上看不清那些照片上的内容，但是潜意识却会捕捉到，因为那些图片如果是不友好的图片的话，你接下来会做出一些消极的判断。

研究表明，有女性面孔的相关图片会给销售带来积极的影响。

让大家品尝同一款酒，当受试者被告知其中一杯价格更高时，大脑中负责编码与味觉和气味相关的愉悦感的区域活跃程度会有所提高。（也就是说，你把一款产品的价格说得越高，顾客就会更觉得这款产品好用？）

天气冷的时候，汤的销量增加，天气热的时候，碳酸饮料的销量增加。天气不好的时候会比较原意去购物。

超过80%的新产品发布会之后，那款产品是失败的。

从书的最后一章大概了解到，面对顾客的潜意识，我们应该在实践中统计和调整，这让我想到了两个词，一个是“在做中学”就是一边实践一边收到反馈，然后做出调整再投入实践，另外一个词是“知行合一”也就是知而不行，只是未知，你产品发布之前，觉得产品会成功，那只是你的认知，还没有去实践，没有接受市场的考验，那你就不是真正的知道他是不是会成功。只有实践了，调整了，学习了，你才是真的明白这款产品是不是成功的以及怎样才能成功。