《大额保单成交攻略》读后感1000字

《大额保单成交攻略》是一本由曾祥霞著作，人民邮电出版社出版的精装图书，本书定价：108，页数：2021-1-15，特精心收集的读后感，希望对大家能有帮助。

《大额保单成交攻略》读后感(一)：用保险助力让财富成为幸福的守护者

现代社会的快速发展，增长了一批又一批新兴的中高产阶级。

在创造财富的初衷目标是让自己和家人生活的更好。高净值人士在完成创富，接下来就是享受财富，保全财富和传承财富。

那如何用保险来保住人和钱的风险，这本书给了明确的方向来规划，满足不同人生阶段的各种需求，实现自由富足的人生。

1.人身保险在人的身价和疾病带来的收入损失包括好的医疗条件和晚年生活的安排。

2.在投资钱生钱的过程中会遇到高风险的投资，保险让财富变得进可攻退可守。

3.通过保险的法律属性来规划婚姻风险，家庭隔离和税务安排。

《大额保单成交攻略》读后感(二)：明亚副总王鹏推荐序

与作者相识不觉已经15年了，那时候的曾曾才刚刚走出校门、步入职场，虽不免青涩、稚嫩，但充满朝气，锐意敢为。如今的她，青涩早已褪去，尽显成熟与知性，但朝气依旧，锐意不减。从保险经纪人、金融管理师，到专业杂志的特约撰稿人、全国巡讲嘉宾，再到私人银行家俱乐部的创始人、金融作家，她既是市场实践者，又是授业解惑者，还是相关理论的研究者与科普者，一身数职，在不同角色之间游刃有余，俨然已是专家风范。

我国保险业的发展与国民经济的发展几乎是同步的，1978年改革开放，继而1979年保险业复业。目前，我国GDP排世界第2位，保费规模也排世界第2位。如今，整体经济经过了40多年的高速增长，正面临市场转型、产业升级等压力，但保险业仍属于朝阳产业，方兴未艾。仅以保险深度为例，目前我国不足5%，尚低于世界平均水平，这与市场规模第2位的水平是不相匹配的，也说明了我国保险业在国民经济中的地位与作用尚待提高，市场潜力依然巨大。

我国保险业的发展潜力来自不同板块，一方面，随着全民步入小康社会，中等收入人群不断增多，医疗、养老等基础保障的需求愈发旺盛，一定额度的商业保险已逐渐成为大多数城镇居民的标配；另一方面，高净值人群规模增长快速，其相对特殊的债务隔离、资产传承等需求，以及保险在此类问题中独特的功用，也极大地激发了大额保单市场，使其成为我国保险业持续增长的重要动因之一。

保险是基于风险产生的金融工具，是重要的风险管理手段。而风险的最大特性就是不确定性，是否发生、何时发生、影响大小、损失多少都难以预知，故而需要未雨绸缪。不同人群的风险承受能力不同，需重点关注的风险类型不同，保险的配置方法与额度选择自然也不同。对于普通家庭来说，一场意外或罹患重病往往可能成为无法承受之重，需要提早通过保险进行风险转嫁。

对于高净值人群而言，普通风险未必会造成太大的影响，但商业风险、债务风险、婚姻风险、继承风险等都可能对其财富产生重大影响。而在应对这些风险时，保险同样有着不可替代的作用。保险除了具有最本源的分摊风险的保障功能，伴随其发展，还逐渐衍生出了资产保值、指定受益、合理避债、合理税务筹划等功能。虽然任何保险都不可能规避和消除风险，但可以将风险所引发的影响与损失降至最低。

总之，风险永远是不可预知的，保险也无法改变这一点，但完善的保险规划，却能让人们在未知的忧虑中获得已知的安全感，就像英国前首相丘吉尔曾说的：“保险是唯一的经济工具，能够保证在未来一个不可知的日子，有一笔可知的金钱。”缺乏合理的保险配置的人生就像一场豪赌，赌赢了只是省下了些许的保费，赌输了却可能倾家荡产。无论升斗小民，还是亿万富豪，对于安全感的诉求是人人必备的，从而保险也就成了现代家庭中不可或缺的资产选项。越是高净值客户，越需要综合、全面地规划与配置保险。

中国的高净值人群规模增长之快世所罕见，但究其发展周期，尚显短暂。20世纪80年代，“万元户”曾是富豪的代名词；90年代，百万富翁也是凤毛麟角。由此可见，大多数人的财富激增皆发生于近二三十年内，原始积累刚完成不久。对很多人而言，诸如家企债务分离、婚姻财产规划、多元化资产配置、合理税务筹划、家族财富传承等课题都还是全新的和未被思考的。所谓“术业有专攻”，专业之事应托与专业之人，所幸这一领域现已聚集了不少具有开创精神的先行者，一如本书的作者。

作者基于丰富的实操经验与长期的理论探索，不吝将多年的积累汇集成文，普惠大众，不禁令人欣喜。这本《大额保单成交攻略》与作者3年前的力作《大额保单操作实务》，可谓互为呼应，相得益彰。书中对高净值客户的风险管理与保险规划，进行了全面的阐述，内容翔实，深入浅出，堪称匠心之作。本书既可作为该类客户的知识读本，又可作为广大从业者的指导手册。

还望作者继续精进业务，笔耕不辍，创作出更多的佳作。

——王鹏 明亚保险经纪股份有限公司副总裁

《大额保单成交攻略》读后感(三)：颜怀江推荐序

普通人需要保险，难道超高净值人群就不需要保险了吗？

从表面看，超高净值人群拥有巨额财富，享有优质的医疗条件，根本无须担心生活和养老问题，似乎完全不需要保险。事实上，超高净值人群比普通人有更深层的担忧，如企业发展、代际传承等，这些不确定性因素都会给他们的财富增添一份风险。因此，超高净值人群更需要保险。

在磐合家族办公室服务超高净值客户的8年中，我曾遇见一位民营企业家客户，其所创办的综合性集团拥有境内外上市公司，资产总额逾300 亿元。

他育有5 个儿女。当年过半百、两鬓斑白时，他开始思考家族的可持续发展问题。如何让家族成员在企业发生意外时仍可维持一定的生活质量？如何确保5个孩子不会因为家产纷争而产生矛盾？最后，他想到了一个办法―― 编撰一部《家法》，把自己的想法写在里面，通过《家法》进行家族治理，使家族财富得以永续传承。

该客户的《家法》，从起草到终稿，耗时1年多。内容涵盖了家族愿景、家族价值观、家族传承规划、家族成员权利义务等多个方面，其中很重要的一部分就是对家族成员未来生活的保障安排。其中，《家族成员享有权利、义务及奖惩原则》第八条规定，核心家族成员享有按照《家法》有关规定（包括但不限于家族信托）获得家族企业收益分配，享有获得保险、教育、医疗、成年前生活保障、失业生活保障、养老生活保障等福利待遇的权利；第十五条规定，家族成员的子女出生后享有成长储蓄保险，家族成员享有健康医疗、终身寿险等保险。

企业不可能一直存在，家族却需要永续传承。对家族而言，如何保障子孙后代的传承与企业存续解绑，并获得源源不断的资金供给？不少企业家已经将公司财产和家族财产分离，打造家族的永续现金流―― 通过对债券、股权、地产、保单等投资组合的管理，构建一个底层的资产包，为家族成员提供长期、稳定的现金流。该资产包的投资回报与家族成员的能力、家族企业经营的好坏无关，从而最大限度地规避了因企业发展、代际传承等不确定性带来的风险。在众多底层资产中，保单是确定性最高的资产，无论是终身寿险、年金险还是健康险，都能把家族成员未来可能遇到的风险转嫁给保险公司，带来持续稳定的现金流，保证家族“财富大厦”屹立不倒。

整体而言，保险在实现超高净值人群非投资性目标上具有独特且不可或缺的作用。回归其本源，英文单词Insurance（保险）包含Insure（确定），意指把不确定性因素转为相对确定性因素。

事实上，保险是风险管理的有效手段，被保险人通过支付保费的方式将风险最大限度地转嫁给保险公司。即使在盛行“高风险，高收益”的投资界，也有一句经典名言：“百鸟在林，不如一鸟在手。”面对重要的选择题，保底思维很重要，“百鸟在林”和你没关系，先要保证“一鸟在手”。

在保险领域，我经历了20 多年理论与实践的探索。1990 年，我在读大学，本科专业是保险学；1993 年，我取得了保险经纪人执照；1995 年，我取得精算及财务工程硕士学位。通过近20 年的私人银行和家族办公室服务经验，我认为保险本质上是收入减去支出的稳定器，它通过科学的精算实现风险损失的均摊。与信托公司存在期限错配、项目错配、风险错配的问题不同，保险更为简单明确、适用性更高。保险在合同成立的时候，就实现了每位客户的保费支出及理赔收入的有效匹配。

我与祥霞相识近10 年。2005 年，在获得国际金融理财师（Certified Financial Planner，CFP）认证后，我开始致力于财富管理及私人银行的人才培养，至今已有3 万多名学生。祥霞是2012 年北京CPB a 培训班的班长，她是一名随时对学习新知识饱含热情的学生。在探索事物本质上，她的执着精神给我留下了深刻的印象。同时，祥霞具有“利他”的人格特质，2013年，她推动成立了私人银行家俱乐部并担任理事长，带领一群财富管理行业的同路人共同学习与成长。在俱乐部运营了五六年后，祥霞开始了她的创作历程，希望通过书籍帮助更多需要了解保险的人。我为祥霞的成长感到骄傲，并发自内心地为她感到高兴。

本书提供了大额保单的正确打开方式。对于保险从业人员而言，它可以帮助他们真正地了解客户需求，找到最合适的组合；对于使用者而言，它可以帮助他们提高认识、辨别、运用保险工具的能力；对于学术研究人员，它也具有非常高的参考价值。无论你站在哪个角度，本书都会助你一臂之力，为你扫清家族财富保全与传承道路上的风险障碍。

——颜怀江 磐合家族办公室创始人

《大额保单成交攻略》读后感(四)：我们总不能做个鸵鸟，看见风险来了就将头埋在沙堆里，找到痛点，才能对症下药

前段时间有个视频爆红网络：一个叫“胡子说媒”的博主分享了他二舅公的真实经历。 视频中说：他二舅公因为得了脑梗，生活无法自理，又无儿无女，所以就把自己的房子卖了，再加上所有的积蓄，一共400万，全部交给了养老院，但是在入住养老院后却遭到养老院虐待，两个月之后就去世了。 作为一个接触保险多年的我，看了这个视频，深深为老人惋惜。 为什么老人不懂得用保险的形式，为自己的晚年生活提供保障呢？ 说到底，一方面是因为人们对保险的了解太少，另一方面是因为保险从业人员的服务不到位，没有找到客户的痛点。 有时候即使保险从业人员找到了目标客户，但是因为无法找到客户的痛点，只能隔靴搔痒，要客户买单恐怕就不那么容易。 而今天我要介绍的这本《大额保单成交攻略》就是帮助我们：理解大额保单的意义，利用大额保单实现财富保全与财富传承，找到客户签单的理由。

本书从人身风险、品质生活、婚姻财富规划、家企隔离、税务安排、家族财富传承这六方面，为我们介绍了保险成交的攻略。 本书的作者曾祥霞是有着16年保险实战经验的私人财富管理专家，是霞祥家族办公室创始人、私人银行家俱乐部创始人，同时她还是一位金融作家，著有《大额保单操作实务》、《中国式慈善基金会》等书籍。 本书中除了保险的基本理论，还有大量案例分析，不仅适合保险从业人员看，也适合那些想要了解保险，规避人生风险的人看。

一：风险，不是你看不见，它就不会来 人生“活得太长”或“走得太早”都可能潜藏着风险。 活得太长，有“人活着，钱没了”的风险。活得太短，“上有老，下有小”，怎么办？ 风险不仅有内部风险，还有外部风险，诸如：突如其来的暴雨或疫情。甚至还有人性带来的风险。 钱先生是一位拥有两家企业的企业家，家有贤妻还有个15岁的女儿。因为事业有成，平时主动投怀送抱的女人不少，但钱先生只是逢场作戏，所以钱太太也就没有在意。 可时间长了，钱先生和其中一个女孩假戏真做，居然要和钱太太离婚。 离婚必然要将自己的财产分一半给妻子，钱先生不愿意。所以他就找了一个靠谱的朋友，将公司的股份变更到朋友名下，并签署了一份代持协议。 然后，钱先生向钱太太提出离婚，说自己经营不善，已经将快要倒闭的公司卖给别人了。 面对丈夫的背叛，钱太太伤心失望，但却不知如何应对。 人生路上，谁不希望一帆风顺？可是天有不测风云，变化才是人生的常态。 人生的风险也不是你看不见，它就不会来。 我们总不能做个鸵鸟，看见风险来了就将头埋在沙堆里。

二：他已经那么有钱了，还担心什么？ 俗话说：“金钱不是万能的，但没有金钱是万万不能的。金钱能解决人生99%的困难。” 所以不要觉得那些高净值人群就没有担忧，没有烦恼。 秦女士是一位成功的企业家，今年59岁的她拥有8000万家庭资产和近3亿的企业资产。 秦女士有一儿一女两个孩子。表面看起来秦女士应该是妥妥的人生赢家。但其实秦女士的女儿已经离异了，没有孩子。儿子已婚，但从小娇生惯养，没有什么能力，对于继承家业，秦女士对两个孩子都不抱希望。 孙子倒是个听话懂事的孩子，将来肯定能有出息。但是看着自己只知道啃老的女儿和儿子，秦女士就无比失望。她想将资产留给孙子，但孙子又那么小，还没等孙子长大，恐怕钱早就被儿子败光了。 其实这世间，每个人都有自己的担忧和烦恼。有些人看起来幸福风光，但内里可能一地鸡毛，只是我们不知道而已。 曾祥霞老师在书中指出：一般提到“风险”，我们想到的就是生老病死残，但这是狭义的，对于高净值客户而言，在企业经营、婚姻存续、财富传承等过程中，都会面临各种各样的风险。 所以，如果你觉得你眼前的客户没有什么可担心的，那就只能证明一点：你还没有走进客户的内心。 怎样走进客户的内心，取得客户的信任，是每个保险从业人员必须要修炼的一项基本素质。

三：找到痛点，才能对症下药 每个家庭都有自己不同的情况，每个人都有自己的烦恼和快乐。 俗话说：“知己知彼，才能百战百胜。”面对客户，我们首先要做的就是找准他的需求点。如何找准客户的需求点，给客户一个成交的理由。 曾祥霞老师在书中指出：我们需要具备“三度空间”即：深度、广度、温度。 深度是指：保险从业人员对自己专业的理解程度。财富管理的细分领域很多，保险产品也琳琅满目，保险从业人员必须牢牢把握住自己安身立命的根本。 广度是指：保险从业人员除了对保险的专业知识要有精通，还要对各行各业有一定的了解。因为我们的客户从事的事业是各不相同的，只有对各个行业都有所了解，才能和客户愉快地聊天，也才能更快地找到客户的需求点。 温度是指：保险从业人员所传递给别人的应该是一种正能量。

接触保险多年，保单我还是做了不少,但是基本上都是年缴费一万以内的小额保单。诸如：意外险、重大疾病保险、医疗险。 有时候看见别人签了大单，自己虽然羡慕得不得了，但是也只是羡慕而已。 不是不想签大单，只是不知道怎么和客户沟通交流。每每走到客户那里，都会用自己的惯性思维和客户聊天，然后把客户的需求导向人生的普通风险：疾病和意外。但其实我们都知道，人生的风险除了疾病和意外，还有很多。 但是因为每个人自身所处的阶层的局限性，让我们只能对自己关注的风险感同身受，却无法体会高出自己阶层的那部分人关注的风险。 比如：如果你连温饱问题都没有解决，那么你肯定不能体会那些让孩子上十个兴趣班的家庭是怎么想的。而那些将孩子的课余时间塞满奥数、英语、作文的家长，肯定也不能体会那些将孩子送去学骑马、打高尔夫的家长每天都在想什么？

在《大额保单成交攻略》一书中，曾祥霞老师不是告诉你成交保单的七十二计，而是给了我么大量的案例分析，从这些案例中找到客户的真正需求，帮助我们分析客户痛点，对症下药，从而急客户之所急，帮助客户规避人生中的各种风险。 如果你是保险相关工作的从业人员，或者你只是一个保险的路人，但想对自己的人生风险有所了解，那么可以读一读这本书。

《大额保单成交攻略》读后感(五)：大额保单成交功略：保险从业人士，如何帮助高净值人士管理财富

作为保险客户，最苦恼的是经常接到保险推销电话，但保险业务员却并不知道我们想要什么，我们的痛点在哪里，很多保险业务员只知道使用固定话术，给我们推荐一堆毫不相干的保险和理财产品。

作为保险业务员，最苦恼的是客户接到销售保险的电话，就急于挂掉，不愿意听我们讲解，虽然近几年随着国民经济的发展，生活条件的改善，人们配置保险意识有所增强，但依然对保险行业存在偏见。

著名金融作家、私人财富管理专家曾祥霞女士，把在保险行业工作16年的成功实战经验，写在她的最新著作《大额保单成交攻略》，可谓倾囊相授。书中包含30个风险案例、6大成交攻略，保险从业人士可以利用书中知识点顺利搞定大额保单，业外人士阅读这本书后，可以深入了解保险行业知识，学会自己配置人身、理财、财富保障，轻松识别保险从业人员的专业素养，为自己找到一名合适的高价值保险和财富管理经理。

01 保险很重要，为什么要配置保险

在17世纪之前，欧洲人普遍认为，天鹅是白色的，但随着澳大利亚第一只黑天鹅的出现，这个不可动摇的信念被颠覆了。“黑天鹅事件”，意指一类非常难以预测且不同寻常的事件，这类事件通常会引发一系列连锁的负面反应，甚至颠覆效效应。人们熟知的黑天鹅事件有“9·11事件”、次贷危机、东南亚海啸，在人的一生中，也会遭遇黑天鹅事件，比如一场突如其来的车祸，或者一个看上去很健康的人突然被检查出癌症。

相对于黑天鹅事件的难以预见和偶发性，灰犀牛事件则是一种大概率事件，是可预测、可感知、可预防的，正如犀牛体型很大，大多数危险并不来源于突如其来的灾难或者太过微小的问题，更多的是因为我们对问题长久地视而不见，没有给予其足够的重视，从而导致严重的后果。

例如，全球气候变暖、公司的风险积累导致破产、个人长期不注意锻炼身体导致健康出问题。

黑天鹅事件提醒我们要注意那些意料之外的事件，认识到其发生的可能性；而在每一个黑天鹅事件的背后，都潜藏着一个巨大的灰犀牛式危机。无论黑天鹅，还是灰犀牛，在面对这些风险时，我们都应该有一个防患于未然的态度。

风险在哪里？风险有多大？如何管理风险？我们需要了解并分析这些风险的特点，做到未雨绸缪。

对于社会个体来讲，保险是风险管理的有效手段，被保险人通过支付保费的方式将风险最大限度地转嫁给保险公司。即使在“高风险、高收益”的投资界，在面对重要的选择时，依然把保底思维摆在很重要的位置，认同“百鸟在林，不如一鸟在手”的观点，因为“百鸟在林”不一定和你有关系，保证“一鸟在手”才是最托底的实惠。

世界上大多数人寿保险公司都会用“LIFE INSURANCE”来表示“人寿保险”，“LIFE”这个单词，很有意思，“L”可以理解为“LIVE”，表示“生活”或“生存”，“E”可以理解为“END”，表示“结束”，中间的“IF”，即“如果”。

人生有起点，也有终点，这两件事情是自然规律，是确定性事件。我们可以主宰的是从“起点”到“终点”的这个过程，在这个过程中，有很多种可能，如果好、如果坏，存在很多的不确定性，也就是风险。提到风险，我们最容易想到的是生、老、病、死、残，这只是狭义的风险概念；对于高净值人士而言，在企业经营、婚姻存续、财富传承等过程中，都面临各种各样的风险。

当坏的“如果”不期而至，如何才能从容应对？作者在书中讲了一个拆字游戏，给我们提供了解决方案。既然人一生中有很多“IF”，我们只要把它“IN SURE”即可，保险的本意就是这个意思，将“如果”放置到“确定”之中，保险应运而生。LIFE INSURANCE就是关于生命风险的确定性工程。

比如，私人财富管理，可以在公司资产之外，用完税之后的资金，搭建一个具有资产隔离效果的法律架构。作为财富风险管理的重要工具，大额保单能够发挥资产界定的作用，从而达到风险隔离的效果。

02 大额保单成交难：用“三度空间”理论解决

很多保险业务员为了成交，没少下功夫，但还是会碰到“大额保单成交难”的问题，学习了很多专业知识，依然很难把业绩做上去。这就像很多人懂得很多的道理，还是过不好这一生。归根结底，是不同的人在理解用户和理解产品的能力方面存在巨大差异。真正理解用户需求和产品特点的人，才能成功地架设起供、需两端的桥梁。

如何认识大额保单的作用和意义，如何让大额保单为客户财富保全与传承赋能，如何给客户一个成交的理由？《大额保单成交攻略》这本书中给出了一个“三度空间”理论。

第一，有深度。财富管理细分领域众多，每个人都要有安身立命的工具，这就相当于是要选定一个领域，深入研究，有自己独特的见解，做到“精于一艺”。

第二，有广度。大额保单三分专业，七分杂学，你需要什么都略懂一点，才能和客户愉快地聊天，这就是讲保险从业人员要懂得人情世故，了解不同人的生活状态与喜好，从而快速找到客户感兴趣的话题，和客户成为朋友。

第三，有温度。保险从业人员、理财师与客户之间，要做有温度的连接，传递行业正能量，站在客户的角度，为客户提供真诚的服务，真诚即温度。

那么，如何才能具备“三度空间”理论所要求的能力呢？作者给了两点建议：一是需要具备大额保单成交的模型思维，书中对这个模型做了详细阐述。二是用作者介绍的“KK系统”做刻意练习。所谓“KK”，就是KYC和KYP，“Know Your Clients,Know Your Products”（懂你的客户，懂你的产品）。

在信息爆炸时代，我们应该化繁为简，直击大额保单成交的本质，通过大量KYC和KYP的刻意练习，逐渐完善财富管理行业知识与技能体系的拼图，从而取得技能上真正的提升，这也是一逐渐认知自我的过程。

03 推荐阅读：全书框架介绍

作者曾祥霞女士，结合她的实操经验，梳理了风险管理需求点及运用场景等相关体系，萃取其中精华，并在此基础上写成《大额保单成交攻略》，每一个章节都结合场景介绍、理论讲解、实操应用等多维度，为保险从业人员提供成交攻略，也为普通读者提供行业内幕知识。

作者在书中与读者探讨财富管理中的风险需求和成交攻略，可以让关注大额保单领域的理财师和高净值人群均有收获，让从业人员和用户群体均受益，给双方提供了一个沟通桥梁，让双方更加深入理解彼此。

保险从业人员可以把这本书送给客户阅读，增加客户对大额保单业务的了解，促进下单。普通读者，尤其是准备配置大额保单的人士，在阅读这本书后，不妨把这本书推荐给你的客户经理，可以让他为您提供更专业、更优质的服务。

本书一共分为6章，具体从人身风险攻略、品质生活攻略、婚姻财富规划攻略、家企隔离攻略、税务安排攻略、家族财富传承攻略。在各章节中，作者为大家详细剖析每一个模块的风险需求点，从而形成一个理论体系，并针对不同的需求点提供相应的规划攻略。

我特将本书目录做成思维导图，以飨读者。