《BCG视野》读后感锦集

《BCG视野》是一本由今村英明著作，电子工业出版社出版的179图书，本书定价：28.00元，页数：2008-3，特精心收集的读后感，希望对大家能有帮助。

《BCG视野》读后感(一)：非常好！

不敢苟同楼上的评论，个人觉得这还是一本非常务实、值得一读的好书，书的线索思路和行文风格与《发现利润区》很接近，和实际应用相接轨，而且不像其它大多数讲MARKETING的书比较倾向讲解消费品市场的应用，这本书中讲解了很多组织间营销，即公司对公司业务的营销分析。书的作者是BCG的资深合伙人和董事总经理，作者本人的背景和资质就能证明此书的质量了，其它也不必多说了。

《BCG视野》读后感(二)：notes

市场营销到底需要哪些逻辑？今村英明给出了一个简单的答案，他把Business marketing分为标准品和定制化产品，对于标准品来说，促销非常重要。对于定制化产品来说，聆听客户的需求非常重要。

许多失败的案例来自于把定制化和标准品的混淆，这种混淆会带来两种结果，第一是营销投资的浪费，一种是对于定位的混淆。成功的Business Marketing应该坚决的区分开两种不同定位的Marketing。

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1. 业务机会发现图

2. 区别对待客户

3. 提高销售额的方法

4. 竞争标杆管理方法

《BCG视野》读后感(三)：20140422-读书《BCG视野》

营销乌云源于营销逻辑的缺失，营销逻辑缺失表现为：

①缺乏科学的市场分析，制定有效的营销战略；

②营销战略在组织内部执行不到位，一线营销工作混乱。

造成营销逻辑缺失的原因有6个：视野狭隘、经验主义、客户既是上帝、客户=人情关系、孤独狼、定价不合理。

如何解决？

1.重新认识市场，市场拓展。用不同产品的市场份额图来科学分析市场拓展的潜力点。

科学分析市场的方法有四种：

A. 业务机会发现图：古典法（矩阵图，产品、新产品、市场、新市场）&价值链法；

B.区别对待客户：核心客户、一般客户、非客户

C.销售额方程式：销售额=销量X价格，销量、价格分布重新分解。

（具体行业具体分析，医药行业营销：销售额/营销人数=销售额/拜访次数X拜访次数/有效宣传次数X有效宣传次数/向医生介绍产品次数X向医生介绍产品次/营销人数）

D. 竞争标杆管理方法：与行业标杆企业的成本差异（呼叫中心）

2.重新审视客户，进行客户分类维护，在标准化与客户化战略中取舍。

摒弃客户既是上帝的错误观念，真正认识到可以为企业带来收入的客户。对这些客户按标准（规模、收入等）进行针对性维护，产品和服务有标准化、个性化区分。

3.团队成员多元化，集体作战，客户关系维护模式化。

A.以多元化的目的来打造营销队伍，发挥1+1＞2的效果；

B.与客户互动；

C.提高销售率有四步：认识市场，确定客户→营销试错，成功模式指南化→行长、营销主管、一些营销人员培训→实施分两部：主管带队，现场指导后，再一线；

4.重新定价，价格上调要先试点，试点区域要具备相关条件（买方信息不对称；议价能力弱；当地营销团队热情且优秀等）

《BCG视野》读后感(四)：哗众取宠的书名诱惑了我

Cancel or Next，在犹豫之间最终还是在当当上选择了确定订单！

内容简述：

还是先来看看书中的内容和思维框架吧---

在前言中作者通过出租车司机分析了优秀销售与平庸销售的差别，指出了优秀销售的一个共同特质---就是更加善于细分有效的客户，并且为这部分客户提供更加个性和差异化的产品服务以获取更佳利润。第一章中采用了从业年限与销售业绩的关系，单位客户与销售收益率，拜访频次与购买潜力，定价折扣以及销售费用与销售效果图表来混乱和无序来展现某些日本企业营销中所存在的亟待改进之处，并发明新名词“营销乌云”来描述这种状况，最后归纳出原因----缺乏“营销逻辑”(又是一个新名词，意指市场分析与细分定位和营销执行策略）。

第二章中作者介绍和总结了其市场分析方法，以丛林生态网来类比市场价值网链以观察组织，客户以及竞争对手的情况，利用业务机会发现图（古典业务机会发现图和价值链机会发现图）发现市场机会，对客户进行有效细分并采取差异策略，并通过分析如何提高销售额的相关因素和组织能力标杆工具来提高销售的思路。

第三章则是将波特低成本和差异化的战略模型粗略地沿用来阐述了标准化与客制化战略。

第四章强调找准目标客户，深入了解客户需求和决策流程，通过EVC分析向客户阐述价值提高销售绩效的执行策略。第五章中介绍了组合不同特质和能力的团队来进行销售，通过供应链优势来思考与客户互动以及如何提高销售效率的管理流程改善。第六章则是讲如何通过价格策略来提升销售利润的一些思考方法。

书刊评价：

作者想强调组织营销与大众营销的差别和思维策略，故冠名《BCG新视野：营销新逻辑》，但是实际针对一个经验充分的营销人员，这些内容和思维管理工具早已见于各种营销书籍和很多组织销售实践中，在思维上作者并没有带来新的引导；而作为具体的执行策略指导，由于组织营销的面非常宽---每个行业和组织有其独特特点，同样没有办法拿来作为某一行业的执行指南；书名有哗众取宠之嫌。

相对国内某些策划人来讲本书还算系统严谨，对于常看《销售与市场》这类读者还是有意义和价值的；另外我觉得翻译显生硬，总体来看给个60分，打个三星吧！