《S.E.T.沟通效能训练》读后感精选

《S.E.T.沟通效能训练》是一本由(美)托马斯・戈登；卡尔・泽斯 著著作，北京日报出版社出版的平装图书，本书定价：48.00，页数：189，特精心收集的读后感，希望对大家能有帮助。

《S.E.T.沟通效能训练》读后感(一)：《S.E.T.沟通效能训练》读后感

《S.E.T.沟通效能训练》这本书有9章，分别为：不合时宜的输赢模式；新的范式，新的可能；伙伴关系是协同范式的基础；有效倾听的三个层次；如何倾听客户的困扰；自我表达的锌层侧；练习表达隐藏的心声；用双赢的方式解决冲突；少有人走的路。 其中第四章《有效倾听的三个层侧》和第八章《用双赢的方式解决冲突》给我莫大的启发， 倾听是完整地理解和解释信息，不加入自己的理解。有效倾听要做到三个层次， ①行为专注：通过非语言交流向对方表明你很在意对方说的话，包括保持眼神接触、开放的身体姿势。将心比心，假如我们在跟别人说话，而对方却显得漫不经心。我们心理会不会觉得不爽？ ②被动倾听：这包括沉默、理解性应答、倾听。沉默指不打断对方说话。理解性应答指做一些简单的回应使对方知道你有在听。倾听指要适当提出问题引导对方。 ③积极倾听：不但要专注对方说的话，更重要的是要捕捉信息中的非语言内容，以及处理信息中的传递的感受或情绪。这样更容易理解对方，也会更赢得别人的信任。 我们在跟别人说话的时候，身体要微微前倾，眼睛注视对方，不能断章取义，要挺懂对方的弦外之音。比如对方拒绝我们的时候，对方可能会说官话套话，这就是很典型的拒绝了，因为如果对方同意的话，就会直接说同意，不会说其他没用的话。 要在生活中接纳冲突、化解冲突，要用双赢的办法化解冲突，实现化敌为友。 通过以下六个步骤可以找到双方都满意的解决方案： ①界定双方背后的需求。这是最关键的一步，首先要关注双方的需求，但这也不是我们自己一方在选择妥协。 ②提出解决方案。记录所有的解决方案。 ③评估解决方案。评估这些方案的缺陷，依次排列可行性和效果。 ④确定双方都满意的解决方案。如果对方不满意方案A，不能一味地试图说服对方，要选择双方都满意的其他方案。 ⑤执行解决方案。谁来做，做什么，什么时候做。 ⑥评估结果。 比如说，一对情侣准备谈婚论嫁，女朋友说希望花重金办一场浪漫的婚礼。但是男朋友觉得花太多钱办婚礼不划算，如果不懂得化解冲突，选择双赢的方案，估计男女双方要大吵一架。机智一点的男朋友就可以说：我想到一个两全其美的方案，我们不如简办婚礼，这样省下来的钱就可以去省内旅游，若还有剩余则购置家具。这样就是给双方一起解决方案，直接拒绝女朋友的需求，未免不够圆滑。 最后我在工作中的心得体会： ①沟通之前要弄清楚沟通的内容和目的。 ②把想要表达的内容说清楚。不能心里说的一个意思，结果说出来的是另一个意思。 ③要处理好异议，各自说明，通过沟通达到一个共同的想法。面带笑容，语态温和，所有人都喜欢和面带笑容、语态温和的人谈话，因为他们能从这个人的讲话中听出一种亲切感。当跟你聊天的人一直面带笑容时，你是不是会感到一种舒坦；当他的说话语气让你很舒服时，你是不是就有和他继续说下去的冲动。

《S.E.T.沟通效能训练》读后感(二)：SET一本销售实用书

昨天拿到了阳光博客出品的《S.E.T.沟通效能训练》，作者是在沟通技巧和冲突解决方案领域的先驱者托马斯·戈登，其出版的《P.E.T.》一书我也曾有收藏。可见这本书的权威和分量。《S.E.T.》这本书其实不仅仅适用于销售领域，在职场上在生活上很多理论都可以借鉴，值得了解，作为功能性读物，该书恰到好处，就是码洋价格有点小贵 不过也是目前书籍的大势所趋吧。

首先说下书籍的装帧，装帧设计明显属于功能性图书的传统涉及，大标题、对撞色、轻型纸，充满着销售气息，说实话，这个书装帧设计上不是我喜欢的那种，但确实目标人群能够接受甚至足够有吸引力的，从这点看，阳光博客对目标人群充分把控。

第二说下内容，这本书从系统的角度分析了买卖双方关系的存在、关系的建立、关系的延续和如何实现买卖双方的关系，很多观点和内容都是目前销售届存在的，作者通过简单的语言将这些观点表述了出来。这本书是个很典型的美式教材，浅入深出，从销售买卖双方的关系开始说明沟通的重要性，再站在买方的一侧教导销售方去学会通过沟通了解买方进而做好销售，并在此基础上维持买卖双方的关系，无论买卖成不成，仁义在。“达成买卖交易仅仅是完成了求爱，而此时婚姻才刚刚开始。——西奥多·莱维特”。全书分成九个正式章节。

第一章说明现代销售的本质是买卖双方建立长期有益的关系，这是与传统销售关系不同的，毕竟，买方除了获得购买的产品或者服务外，还希望获得增值服务，而销售方也希冀能通过长久关系的建立获得自我实现，win-win。书中的观点其实在我们目前的市场经济中是具有表征的，无论是我们在日常中接触到的增值服务，还是购买经常性商品时候与销售保持的友际关系亦或是很多商品的售后服务其实都是这种:用户希冀更多好处、销售通过增值的或者售后的服务维系用户、用户与销售彼此互动、用户物超所值、销售自我实现的模式。

第二章通过引入思维范式的模式说明我们的日常生活包括书中所说的销售沟通都是存在一定思维范式的，而思维范式的存在是会影响销售的。第三章则是在第二章的基础上说明伙伴关系是协同范式的基础。重点是如何改变现有的思维范式 ，“探索的旅程不在于发现新大陆，而在于培养新视角。——普鲁斯特”。让买卖双方从一锤子买卖到可持续买卖，作者强调现代销售应该是建立在买卖双方彼此的协作上的。传统上，一手交钱，一手交货之后买卖双方就不相干了，但是现代化的销售并不是。比如购车、购房、各种服务性行业的销售都应该建立在彼此的协作和信任之上，这其实是在强调第一章的内容。

第四章和第五章开始说明如何从销售聆听买方需求声音的方向去建立买卖双方的良好关系，并强调是在了解买方而不仅仅是为了销售做专准备，销售方需要倾听买方的需求、对改变的抗拒、不安。人都是带有保守主义倾向的，当面对一个新产品新服务的时候，人面对的是未知，所以销售需要能够聆听群众声音，并给予正确的引导，做好自己该做的事情，才能带领顾客去感受服务和产品。第四章倾向于理论层面，而第五章则是实践层面上，可以看出作为一本教材该书甚为合格，理论和实践相结合。

以上是我略读上半本书获得的内容。

《S.E.T.沟通效能训练》读后感(三)：销售困境：不敢说，不会说，不成交，你需要培养“协同销售”模式

年终岁尾，又到了销售人员各显神通冲业绩的时间。

然而越是急切，越是遭遇种种窘境，比如不敢开口、感觉说不好或者就算自己说的头头是道，可是客户就是不下单。

那么如何提高工作中的沟通效率与质量呢，学会倾听客户的意见，进而能够取得预期效果、并与他们建立伙伴关系。

我们可以在《S.E.T.沟通效能训练》一书中找到答案。这本书中提出来一种新型的沟通模式“协同销售”，这是一种新的销售模式，结合了作者亲历的众多案例，跟着这本书实践起来，能够从自身和客户中获得更多收益。

本书两位作者托马斯・戈登（Thomas Gordon）和卡尔・泽斯（Carl Zaiss），各有所长，一位理论研究精深，一位实践经验深厚，成绩斐然。

其中托马斯・戈登（Thomas Gordon），美国注册临床心理学家、父母效能训练课程（P.E.T.）创始人和畅销书作家。三次获得诺贝尔和平奖提名。戈登博士是世界公认的传授沟通技巧与冲突解决方案的先驱者，他创立的“戈登模式”，为家庭教育和各行各业的人们建立和保持良好人际关系提供了一整套高效的沟通法则。

卡尔・泽斯（Carl Zaiss），戈登模式最初的受益者，后来成为戈登博士的合作伙伴，两人共同致力于“协同销售课程”的推广。

要想提高工作中的沟通效率与质量，作者提出需要着重从以下三个方面进行训练。

一、自发性训练，掌握协同销售的基本原则

在传统的销售模式中，倾向于销售结果的达成，在协同销售范式中，伙伴关系被看做是最核心的基础。奉行的基本理念是：“你永远不会结束一次销售，相反，你将开启一段长期的关系。”

在赵本山、高秀敏、范伟表演的小品《卖拐》中，就非常经典的阐释了一种传统的推销模式，也就是AIDA模式，主要是体现这样四个步骤“引起消费者注意--产生兴趣--激发购买欲望--达成交易”。这个销售步骤的设计给销售人员提供一个框架，用来把控销售主动权。

协同销售模式中，则主张放弃任何“销售步骤”，在与潜在顾客沟通中，销售人员的控制和压力会对顾客的决策过程造成阻碍，所以，对于销售人员来讲，摆正自己的角色，要把自己视为买方的顾问，帮助顾客来进行消费问题分析，通过给顾客创造价值来达成销售，进而形成伙伴关系。

二、学会同理式积极倾听

史蒂芬柯维在其畅销书《高效能人士的七种习惯》中，将倾听也就是“在自我理解之前先理解他人信息”，界定为高效人士的七种习惯之一。

卡耐基也曾说过：“如果希望成为一个善于谈话的人，那就先做一个致意倾听的人。”

但是在谈到倾听的时候，有一种不平衡的存在，大多数人更加关注发送信息而不是接收信息。

就如罗纳德曾说过：“当你首次与潜在客户会面时，请将80%的时间用于倾听，20%的时间用于交谈”。

在书中，作者针对倾听训练提出来，教授销售人员面对买家，少花心思来说服，而是多倾听他们的心声，教给销售人员成为有效顾问的主要技能--同理式积极倾听。

使用这个技能是对潜在的买家或长期的客户表达：“我想知道你们的困扰和需求，我想知道你们的感受，不管是怀疑、勉强、不确定，还是犹豫不决，我都接纳。”

苏格拉底说过，自然赋予我们人类一张嘴， 两只耳朵。也就是让我们多听少说。

三、良好的沟通，需要以坚定的自信表达自我

在很多人小时候的记忆理里，会记得一句话，“大人在场，小孩别插话”，这自然会形成一种关于自我表达的不被认可。

进入职场以后，往往也会传达一种信息，“埋头苦干就好了”。有暴躁的老板也会直接说，“要么听我的，要么滚！”

所有这些，都不利于真实的自我表达。

在传统的表达范式里，无外乎两种选择：要么唯唯诺诺，要么咄咄逼人。在协商销售模式中，提出了第三种选择--坚定自信的表达方式。

针对真实表达会有专项训练，书中以销售过程中的具体场景，进行各种练习。

通过以上内容的简短介绍我们就可以清晰地认识到为何这本书堪比一份实操手册，有理论依据，还有各种各样针对性强的案例供我们参考、学习、实践。

写在最后

如果你是学生，本书能帮助开启看待人际关系的全新视角，关注自己在生活中面对各种挑战、变化的模式，从而突破固有限制，成为更好的自己。为未来的职场路打下坚实的基础。

如果你已身在职场，尤其是在销售领域，那么是一本详尽的升级指南，让大家看到更好成就的可能性以及实现路径，你可以在这本书中发现和你工作中关于沟通存在的问题，可以为你提供有针对性地解决方法与工具。