《华为销售法》读后感摘抄

《华为销售法》是一本由李江著作，中信出版集团出版的平装图书，本书定价：69，页数：240，特精心收集的读后感，希望对大家能有帮助。

《华为销售法》读后感(一)：销售入门和深化

作者从自身经历和经验出发，用简洁通俗的语言描述华为ToB客户的销售方法，对于从事此类业务的公司及其销售人员具有借鉴意义。作者作为华为国际市场早期的开拓者之一，了解华为销售方法的来源，先学习跟随后优化发展，耐心细致地将自己所得分享出来，从获客、商机管理、客户关系维护、销售过程管理、销售团队等方面介绍了具体的做法和原因，认真和执着的精神值得敬佩。

《华为销售法》读后感(二)：跟着华为学销售，重点抓住竞争对手和客户

在中国，华为是一家非常受人尊重的企业，不仅因为她能够提供各种各样先进的产品和服务，更在于她坚持自主研发，把握住了自己的命运。

当然，华为的成功不是一朝一夕形成的，背后有很多值得学习的地方，“华友汇”管理咨询品牌创始人李江的这本《华为销售法》，就讲述了华为销售团队一路拼杀，锻造了使命必达的狼性精神。

华为一直以来都面临着很多竞争，但她在做战略规划时，秉承一个既学习又竞争的态度，不会畏惧竞争对手，而是要向竞争对手全面学习，在学习了解的基础上，拆解竞争者的各项优势，然后找准突破口各个击破。

企业管理中非常重要的一个环节，就是要把握好客户关系，因为只有客户在手，才是成功销售的基础和保障。

在 ToB 项目，有几个层级需要具体把握，首先就是要把握从陌生到成交阶段的基本要领，因为客户不是熟人，很多时候都要从头开始，而在建立关系的过程中，就需要去探索去琢磨，从而开拓更多的新客户，成交更多交易。

同时，也要有的放矢，画出行业地图，在梳理行业内部秘密的基础上，把那些真正需要关注的大客户明确挑出来，这样就会心里有底，在以后跑业务的时候，就会针对性地去发掘，从而事半功倍。

另外，客户跟客户之间的关系是不一样的，有必要建立客户分层级关系管理，对一些需要重点稳固的客户，就不能一般对待，而有些不需要特别对待的客户，也不需要去多费心思，按惯例维护就可以了。

那么，要想长久维护客户，仅仅靠自己发力是不够的，一个关键就在客户方发展支持者，要从客户方寻找自己的同道中人，只有这样才能把自己的关系维护好，更好地服务公司利益。

客户不是靠地推和扫码就能发现的，关键时刻就需要发展和使用 Coach(线人)，只有真正利用好线人，才能更精准地找到客户，为公司的发展增光添彩。

总的来说，阅读《华为销售法》好处多多，它可以帮你提升销售战略、市场洞察、市场拓展、用户研究、销售线索、项目运作、销售管理等方面的能力，打开业务新局面。

如果要想了解更多关于华为公司的信息，跟成功的企业肩并肩，那么这本书肯定是不能错过的。

《华为销售法》读后感(三)：《华为销售法》：To B销售成功之道

看到“销售”两个字其实于我而言还是很羞耻眼球的。因为因为目前的工作性质跟24小时零售、线上、线下这几个内容相关，虽然与华为To B业务所面对的客户类型不一样，其中道理却有很多相通的地方。

整本书阅读下来，其中的精髓差不多可以这样来总结： 既学习又竞争，向拥有几十、上百年经验的竞争对手去学习，用全面向“友商”（竞争对手）去学习的态度去追赶世界一流，缩短与他们的差距。先学习，再超越。 洞察与拓展，有效、完整的洞察应该要立足于看行业/趋势、看市场/客户、看竞争、看自己、看机会这五个方面。洞察也是战略规划的第一步，找出战略机会点。在书中有个章节谈到“拆解竞争者优势，各个击破”这时候一个巨大得目标、强大的对手变得虚化了，变成了一个个小的，有可行性的目标。而这个过程可以说将“洞察”两个字体现得淋漓尽致，“确定竞争对手名单、研究竞争对手的客户分布区域和类型、研究竞争对手如何发展客户关系、研究竞争对手赢得订单的打法套路、研究竞争对手的渠道政策、研究竞争对手的团队风格、研究竞争对手的组织结构情况、研究竞争对手的人才激励政策”。而与洞察并行的拓展书中也总结了它的八法分别是行业分析报告、网络搜索引擎、向行业咨询公司咨询等。 品牌价值与市场探索，“品牌是连接企业的主观努力与消费者客观认知的桥梁”以消费者对产品的印象，将品牌价值最大化，用品牌的力量撬动更大的市场。当然为了客户心中有那么一个位置还需要做一连串的工作，如市场洞察、确立品牌定位、为定位提供可靠证明等。后续还需要做好品牌建设：品牌理念、品牌传播、品牌管理。

To B项目客户关系管理，客户关系是销售达成的基础和保障。从陌生到成交，是一个订单完成的过程，也是一段关系的跨越。销售其实也自有一套理论和逻辑。如前面所说To B与To C虽然有时候道理相通，却也要知道它们之间的区别。一个面向的个人消费者，一个面向的企业或者某一个单位。 项目团队管理，华为的团队性质在书中是被定义为了使命必达“狼性团队”。塑造一个团队的根本和基石就是企业文化，在华为人的心中企业文化不仅仅是一句句口号、一条条标语，是一种内在的精气神。 《华为销售法》这本书在作者的笔下除了有华为To B业务成功的关键，在书的开篇也提到了他的成长过程，从一家注册资本2.1万的小公司开始，迈入世界500强行列。从1993年开始这个公司去过农村打游击、到开始追求国际化，到今天现代化。华为在快速成长的过程，也是在不断优化团队的过程。

《华为销售法》读后感(四)：这本书揭示了华为所向披靡的秘诀

你想成为所向披靡的人吗？没有什么能阻挡你，无惧问题，没有恐惧，不会倦怠，积极高效想办法，将问题点石成金。你也许认为这是理想状态，应该没人能做到这样。可总有人能突破局限，活成了奇迹，博多·舍费尔做到了，他和原来的自己判若两人，突破了轻言放弃、害怕恐惧等消极状态，做到了所向披靡。

中国有一家伟大的公司华为，它同样也做到了。它从注册资金2.1万，到年销售额9000亿（2020年），成长如此迅猛，它所向披靡的秘诀是国内外公司争相研究的。作为个人，我们向优秀者学习、向优秀企业学习。

华为前亚太地区的销售总监李江写了这本《华为销售法》，向世人介绍属于华为的独特文化。李江，他是“华友汇”管理咨询品牌创始人，曾任华为数通产品线(华为3com)国际部渠道总监、亚太区销售总监等，负责华为数通产品国际销售业务并荣获华为金牌个人奖。这本书系统讲述华为如何创造奇迹，涉及战略制定、品牌营销、市场拓展、客户管理、项目管理等诸多方面，非常全面系统。

华为始终坚持以客户为中心，以结果为导向，向竞争者全面学习等战略方针，想尽一切办法拓展市场，不断总结To B销售策略，在精准高效努力下，华为先是模仿竞争者，继而超越竞争者，不断抢占市场份额。华为的起点很低，一边研发，一边销售，同时产品和销售策略不断迭代，华为在强大对手面前没有畏惧，不断寻找突破口，狼性销售团队拥有敏锐的市场嗅觉、团结作战的执行力、啃硬骨头的精神，华为团队相信“成功则举杯相庆，失败则拼死相救”，它将人的凝聚力及潜力发挥至极致，华为公司及华为人都在这种精神感召下，迅速成长、壮大。

近期，看了两本书，分别是博多·舍费尔《财务自由之路》和李江的《华为销售法》，二者其实有异曲同工之妙。这两本揭示的所向披靡的秘诀类似，那就是永不言弃、在逆境中积极想办法、把问题转化成金子。就像华为最初开拓市场时，由于产品不成熟，导致销售处处碰壁，华为没有放弃。当国内市场因为价格优势获得立足之地，而大洋彼岸的欧洲市场并不买账，他们更信赖大品牌，担心华为这种小品牌会出现问题，华为及时转变海外市场策略，不断增加科研投入，做出更好更精尖的产品，最终依靠狼性销售团队及研发实力，在国际市场攻城略地。

华为是企业界的奇迹，华为的成功虽然不可复制，但其背后的策略值得每一家公司及每一位个人学习。一切的成功都来之不易，伟大企业的背后必有伟大精神的支撑，向优秀的个人及企业学习，我们也能不断所向披靡。

您如果感兴趣，可以翻一翻《华为销售法》，它没有空洞的理论，都是引人入胜的落地策略，它系统讲解了华为的销售打法，希望能给我们一些启发，对于我们个人成长，也有一臂之力。

《华为销售法》读后感(五)：《华为销售法》：每一位销售人员都应该学会的销售方法

华为创立初期只有2.1万元的注册资本，谁能想到短短三十多年的时间，华为凭借自己的实力挤入了世界500强，华为的成功我们没法复制，但华为的销售方法我们却能学到。

华为前亚太区销售总监李江在《华为销售法》书中讲过：华为发展到今天，这支狼性的销售铁军发挥了至关重要的作用，他们是公司发展的基石，是成功的关键。

可见，销售对一个公司来说多么重要。

做过销售的人都知道，有时候拜访客户的机会只有一次，错过了将是一次重大的损失。所以，拜访客户之前，我们一定要做好充足的准备，尤其是细节问题以防于未然，

第一，第一次拜访最好是在正式场合之下，到公司或者登门拜访都可以，简单明了的自我介绍和介绍公司的产品，不要太啰嗦，最好是包装一下自己的语言，给人留下深刻的印象。

第一次拜访也不要谈太长的时间，最好不要超过20分钟，毕竟两人第一次见面，话多必失，容易出现纰漏不好弥补，我们去见客户的目的就是留下印象，好有第二次见面的机会。

第二，挖掘和引导客户的需求。客户的需求决定了公司推出什么产品，了解客户需求是最重要的一步。

想要挖掘客户需求，就要不断地询问，这也是一个技巧，提问有两种方法，一个是开放式形式提问，一个是封闭式提问。

开放式提问就是要让客户自己讲述自己的需求和顾虑，封闭式提问是对提问者提出的问题有预设性的答案，能澄清客户有误解的地方。

进入正题时，一定先用开放式提问，让客户自己阐述问题，了解基本情况后，我们在用封闭式提问，让客户直到他所顾虑的问题。

在交流过程中，我们一定要通过倾听来了解客户的需求，并挖掘客户的需求，了解客户以后就需要引导客户需求，并把客户引导自己的产品上，讲述自己产品的优势和公司服务。

当我们把上述问题解决之后，就要加深客户对我们的信任。

第三，与客户建立信任关系。如何让客户信任你？

想让客户信任你必须满足以下三点：公司实力（公司产品和服务），产品价值，个人品牌。

公司实力大一点的公司就是一个公司的口碑，接纳性和信任度都高，但是对于小公司来说，要把注意力引导公司的产品价值及服务中。

产品的价值，介绍产品价值时，可以使用FABE原则。

F：特征，说明产品的特质、特性等基本功能。

A：优势，重点说明商品特性究竟发挥什么功能，可与同类产品做比较。

B：利益，着重说明产品的优势能带给客户的利益。

E：证据，包括成功的案例，技术报告，客户表扬信等，所有证据的材料都应该具有足够的客观性，权威性、可靠性和可见性。

使用FABE时要记得顺序不能搞混了，高手谈判上来的第一件事讲的就是利益。

第四，成交并维护客户。当客户对我们产生信任之后，我们就要趁热打铁，快速成交。成交之后并不是万事大吉，而是要做好下一步的规划，定期回访，

定期回访不要太频繁，可以两月一次或者一个季度一次，让见客户放心和足见我们的诚心。