《定价的艺术》经典读后感有感

《定价的艺术》是一本由[日] 田中靖浩著作，东方出版中心出版的平装图书，本书定价：38.00元，页数：180，特精心收集的读后感，希望对大家能有帮助。

　　《定价的艺术》精选点评：

●本书主要的作用是指引我去了解行为经济学

●一篇文章就能说清楚的事，竟然逼叨了一本书。而且都是很浅显的东西。

●这么实用，浅显易懂的书，豆瓣竟然没有评分，书上讲的基本囊括了当今社会90%以上的销售心理和策略，是我这几年看过最好的书之一了，评五分没毛病

●降价成功的条件：可变成本比例低（固定成本比例高）；降价促使销售额数量大幅增加 固定成本➗销售数量 分摊广告管理人工等固定成本 吉列定价（汉堡套餐） 囚禁销售策略（吉列剃须刀 电动牙刷）

●浅显易懂有用的道理，但是并没有让我想到什么摆脱困境的想法，无法产生与现状产生有效的结合

●这本书还是具有一定的价值的，不仅是企业商品营销的参考宝典，可以帮助企业通过合理定价，获得良好的商品利润；对我们普通消费者来说，也是一本独辟蹊径的购物消费指南。深入了解商家定价的策略，让我们能够更加理智地消费，捂好自己的钱包君，避开那些商家苦心积虑为你设下的坑。

●感觉是非专业人士的口水书，很多视角的解读比较下，举的例子都是单一视角的评判，非常不客观； 举个例子，他问以下三家公司你觉得哪家是好公司 A,销售额最高 B员工最多 C产品品类最多 这个问题在我看来，很白痴，因为一个有点常识的人都没办单纯的说哪家好，这种案例在我看来很侮辱智商的；读下来的感觉是非常没有营养，不值得花钱买，很多案例并没有分析个案的客观因素，只是泛泛而谈，没什么间接，如果图书管里有或者朋友有，借来翻翻就好了； 恕我懒惰，不想深入的举例和分析书中很多侮辱智商的视角和理论 综合评价：就算用来打发时间都觉得很浪费

●cozy舒适 analog模拟 touch接触

●新世界将会是一个重视CAT体验，乐趣的商业社会，企业/商家一味拼低价是没有出路的，销售额并不是利润额，或高价值，或更实用，或更有共鸣价值的定价才是盈利的新角度

●零售业的定价艺术，还是刘润的商学院干活更多

《定价的艺术》读后感(一)：合理的定价，能让你的企业与众不同

价格发生变化，会影响到企业的竞争地位，也决定了企业的成本，因此如何定价，是管理者面临的最复杂的决策之一。产品的定位，利润的多寡，这一切都可以在价格上有直接的表现，一张看似普普通通的价签背后同样也蕴含着你我所不明白的智慧。那么在定价的过程中应该注意哪些地方才可以实现利润最大化？

日本知名执业会计师及大学教授田中靖浩在《定价的艺术》一书中表示，他在详尽调查财务资料和各行各业后发现，目前几乎所有产业都已陷入低成本竞争浪潮，利润越来越薄。

为此，田中靖浩在本书中融合会计学、营销学及商业心理学，网罗各行各业案例，搭配图表与实例，围绕定价策略，介绍了从传统的“重视销售额”到“重视利润”的变迁路，讲述了9种简单易懂又切实可行的定价策略，能帮助你摆脱低价竞争的痛苦，善用舒适（Cozy）、模拟（Analog）的神奇魅力，追求与消费者的共鸣相通（Touch），使产品与服务提升到“优质高价”的蓝色CAT世界。

书中提出了CAT与DOG的概念，非常有意思。D“digital”，O“online”，G“global”。而cat的概念是C“cozy”，A“analog”，T“touch”。在新的DOG营商环境中，存在着与此相适应的思想和工作方法。要同低价诀别，你必须得要有自己的“价格哲学”，掌握能够定出“让顾客满意的高价格技术”。只有这样，才不用在DOG的营商环境中苦斗，而进入很少进入降价的CAT世界。

在书中，田中靖浩总结了9种简单而又有效的定价方法。如：

l 价值定价法

从成本+利润=售价的旧模式，改为售价-利润=成本；

l 心理定价法

仿效《孙子兵法》，与敌手对峙时采用常规战略，要击败敌手时利用奇袭战术；

l 缓解心理定价法

主动考虑顾客的烦恼，比如秃发、家中物品过多等问题。

在书中作者举了很多生动实用的例子来说明定价的一个重要性。其中应用效果比较好，我们平时接触比较多的，应该就是打折与免费赠送了。

“半价销售”“超低折扣”，这些应该是我们走在街头上经常会看到的宣传语。做低价促销，最重要的一点是养成“数字+营销”的思维习惯。这还不够，还要有读心术，掌握好消费者的心理。例如，“买三送一”，比“半价优惠”能让商家赚取更多的利润。仔细算一算就可以知道，原来免费能够赚取三倍的利润。

对于以固定成本为主的行业，因为可变成本较小，用“免费优惠”的促销手段产生的效果更明显。在以固定成本为主的行业中，不但“单件商品盈利”大，而且因为免费促销要减去的可变成本也比较低。所以当顾客受到免费促销的吸引前来消费时，商家能获得更多的利润。

好的定价，追求“优质优价”，付出必有回报；差的定价，追求“优质低价”。要摆脱低价竞争的痛苦，应该善用舒适（Cozy）、模拟（Analog）的神奇魅力，追求与消费者的共鸣相通（Touch），从到处是刀光血影低价竞争的“红狗”（Red Dog）的世界，迈入能给顾客带来愉快体验、使产品与服务提升到“优质高价”的“蓝猫”（Blue Cat）的天地。

《定价的艺术》读后感(二)：整体缺乏科学严谨的论证

随便读读就好

就是讲了一些道理，翻译太差。

就是讲了一些道理，翻译太差。

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作者：夏安（来自豆瓣）

来源：https://book.douban.com/review/9593011/

很久很久以前，当我还在做科研的时候，曾经碰到过一个关于社会身份（social identities）的模型，非常有意思。这个模型说，当一种社会身份能够同时满足个人在群体里“出色”和“融入”的需求的时候，这种社会身份能够获得做大程度的认同（Brewer 1991）。说起来有点绕，借用视觉效果就好理解了：想象咱们头脑里面有两个小人在拔河，绳子的一头是“出色”，另一头是“融入”，每时每刻，我们都在这两极之间寻求着平衡。不做科研久矣，却常常在学术论文之外见到这个模型，特别是电影和小说里，犹如他乡遇故知，分外亲切。作为社科理论模型，它简明直观，却捕捉了人性内部在维持两种相互冲突的欲望之间恒久微妙的挣扎。可是在测量上，这个理论的量化存在着难以克服的困难，所以虽然它这么美，在学术界却一直没能成为“爆款”。但是在文艺作品里，当聚光灯打在个体上，可以放大一切细微的心理活动，它简直就是增加作品深度和上升人性化高度的金手指。

“《不可言说》Everything I never told you”是近几年美国流行文坛的当红炸子鸡，马上就要改成电影了，无疑是“烈火烹油”，热度达到新高。我从图书馆借来看的时候，发现后面排了十多个人等着。知道不能续借，挑灯夜读把书看完。再一次说明“书非借不能读”是不败的真理。这本书被誉为“当代美国家庭的画像”，我却觉得更像上文提到的社科模型的案例分析。在这个故事里，拔河的绳子被截成两段，分为两个极端，分别赋予两个角色，女主角的妈妈麦琳和女主角的爸爸詹姆斯。而女主莉迪亚呢，书的一开始就说了，“Lydia is dead”。毫无悬念，她的命运是针锋相对不可调和的两极冲突下的悲剧产物。作者把存在于每个个体身份认知里的两种力量具体化、极端化，赋予一对男女，让他们结婚生子，以此为一切的开端，解构一个在现实生活中普遍存在却很难以刻画的心理模型。作为案例我觉得是很成功的，但是作为文学作品，这样的解构不可避免地牺牲了人性当中的微妙和复杂，丧失了很大一部分感染力。

看过这本小说的朋友说，把这书当育儿文看，还是可以学到不少教训的。把书里面的情节抽出来，归纳归纳，立刻可以攒成一篇刷爆微信的育儿宝典。其中满是血红大字加粗的警告：“陪孩子做作业却毁了她一生！”“推孩子社交的能力有重大隐患”“孩子过生日，还在买书给她做生日礼物吗！？”“孩子讲电话，不可不偷听！”我也不能免俗，看完这本小说，不由得毛骨悚然，立即让我家娃停止练琴，母慈子孝地打了半个小时游戏。

纽约客把则把这本小说归类为“文艺悬疑”。我觉得，首先主要还是悬疑。吸引我一页一页看下去的，除了后面排了十多个人等着借书的压力以外，更重要的是那些半吐半露的真相。一个好姑娘，在一个好家庭里出生长大，住在一个中产阶级社区，却突然死掉了。任谁都要问一句：“怎么会这样”吧。作者的叙事能力得到了很多赞誉，我也承认她简洁的语言和流畅的故事线功不可没，可是，这本书最大的可读性还是因为它的悬疑部分。作者技巧化地把最终极的谜底留到了书的结尾，在彻底揭开谜底，她像剥洋葱一样，通过一系列的家庭关键事件，耐心地让真相一点点浮出水面，最后才给我们看洋葱的内核。

和很多悬疑小说一样，《不可言说》里的大事件都充满了剧烈的戏剧性，就好像高速上出乎意料地大转弯，效果生猛，不容得读者打瞌睡。情节紧凑，没有任何浪费掉的细节。就像一本阿加莎的侦探小说，所有人所有道具的出现都是别具匠心的，都经过反复仔细的审视调查，因为她们当中任何一个，或者她们全体，都可能是这桩不可理喻的悲剧事件的元凶。父母、兄长、朋友、项链、祖母留下来的烹饪书 ......所有这一切，一双双无形的手，把女主推向死亡。整个故事，就是一份完美的答卷，精准的案例分析，毫无瑕疵的逻辑推理。

可是作为文艺作品还是感觉缺点啥，也许是卓越的文字作品里应该有的美和力度。文学常常被形容成一个“展示说明”的游戏，高明的写作者会在两者之间寻找一个恰当的平衡。我觉得在“说明”方面，《不可言说》算是相当的敬业；可是在“展示”上，却只能勉强及格。解释得太满，太精确，没有给读者留下足够得诠释空间。作为旅居美国多年得亚裔，当我读到六七十年前，美国白人和亚裔通婚仍然是违法的这个段落，我还是感到了些许震惊。可是更多的，这个段落更像维基词条，从网上截下来，放在故事里，作为一个没有温度的摆设当作布景摆在那里。我可以理解麦琳和詹姆斯的困境，可是无法感同身受。

这个弱点在描写两个幼儿 -- 童年时期的莉迪亚和汉娜 -- 的时候特别明显。尤其是莉迪亚，在麦琳离家出走的时候，她的心理活动是清晰顺畅的，几乎纤毫毕现。这样的描述当然可以为故事的发展提供一个明晰的线索，可是却低估了现实中五岁孩子的懵懂。汉娜的故事则更像一个传奇，一个在家庭里长期被忽略的幼儿的幻想：最弱小的家庭成员拯救了全家，聚光灯终于打到她纤弱的身影上；她用爱弥补了家庭的创伤，生活得以继续。在电影里，只要音乐搭配得当，加上温馨的镜头回放，很容易把观众打动的热泪盈眶。可是作为文艺作品，作者的叙事不够深刻有力。现实被浓缩成一串串大事件，人物被精简成一根根僵硬扁平的线条。读完以后问题解释得清清楚楚，可是读者却没有办法“掩卷长叹”。

看完小说，不可言说的似乎都可言说了。是谁杀了莉迪亚呢？是社交障碍，是学业不如人意，是对兄长的依恋无所寄托。父母以为自己了解的，全都不是真的。可是拼图中还缺了重要的一块：到底是什么让这些事情如此无可言说呢？为什么一个核心家庭里的成员疏离至此？为什么会有那么多误会？为什么每个人都孤独？为什么彼此相爱却无法相知？

无法言说的依然无可言说。

《定价的艺术》读后感(三)：购物季来袭！管好钱包君，识破商家定价上的小心机

周末约了好朋友去逛街，两个人本来没什么特别想买的东西，就这里逛逛，那里看看。出发的时候还特别约法三章，不要盲目剁手，保护好自己的钱包君。结果一进商场，就被灌了迷魂汤，满脑子都是“这个好实惠”，“那个也划算”，“限时特价哎，现在不入手就亏大了”……

于是不到半天，两人手中就各自拎了七八个购物袋，站在路边打车的时候才后悔不迭，这次又中招了。所谓道高一尺，魔高一丈，顾客的定力在商家的手段面前，往往会像如来佛祖手心的孙悟空，怎么也逃不出人家的手掌心。每到周末或者节假日，商家促销搞活动的时候，一场钱包保卫战就打响了。

“买二送一”、“全场八折”、“限时特价”、“满200减10元”，无论是线下商铺还是网上商城，商家的手段总是层出不穷，变着法儿从你口袋中掏钱。这似乎是一个博弈的过程，商家靠售出商品获得利润，消费者又想要物美价廉的商品，怎样让顾客心甘情愿地掏钱，里面的学问可深着呢。

我们平时买东西的时候，除了考虑个人的喜好、商品的质量之外，价格也是一个十分重要的因素。同样一件商品，定价9.9元时可能比10.1元时销量要好。日本作者田中靖浩的《定价的艺术：9方法，教你如何赚取利润》一书中告诉我们，给商品定价也是一门艺术，对于企业或者个人来说，完全可以通过定价的技巧来实现利润最大化。

为什么iPhone、哈根达斯价格高昂，顾客还抢着买？ 为什么有些企业追求“薄利多销”，却总是越卖越亏？商家在促销中会利用“心理定价策略”给你设置哪些坑？ “免费商品”真的免费吗？这些种种问题，都能在本书中寻找到答案。

田中靖浩是日本知名的执业会计师，他认为，在目前日趋激烈的市场竞争中，“定价”是决定利润多寡的关键。书中融合了会计学、营销学及商业心理学的理论，通过各行业的案例介绍和分析，为我们讲述了9种切实可行的定价策略。

《定价的艺术》不仅是企业商品营销的参考宝典，可以帮助企业通过合理定价，获得良好的商品利润；对我们普通消费者来说，也是一本独辟蹊径的购物消费指南。深入了解商家定价的策略，让我们能够更加理智地消费，捂好自己的钱包君，避开那些商家苦心积虑为你设下的坑。

那么，在刀光剑影的商场之战上，有哪些可以化腐朽为神奇的定价策略呢？

我们经常说“薄利多销”，在市场竞争日趋激烈的今天，很多企业盲目地打价格战，单件商品的利润在不断压缩，销量却并没有上涨多少，最后依然难逃亏损的命运。田中靖浩指出，降价策略的成功需要有两个条件：（1）可变成本的比例低（盈利空间大）；（2）降价能够促使销售数量大幅增加。

1994年的日本，麦当劳一个汉堡包的价钱为210日元，除去原料费、人工费、店铺租赁等各种成本，每个汉堡包的利润只有12.9日元。如果将汉堡包以100日元的价格出售，麦当劳是不是就亏大了？ 事实则恰恰相反，这一前所未有的低价策略获得了5倍的利润，创下了当时的历史销售记录。

很多人看到这里可能会一头雾水，看似亏本的买卖，怎么还获得了巨大的利润呢？汉堡包的经营成本中，可变成本（只有原料费）较小，而固定成本（人工费、租赁费等）较大，随着销量的大幅上升，每一个汉堡的固定成本就会被大幅度压缩，薄利多销的优势也就大大体现出来了。

麦当劳后来还推出过一款65日元的汉堡包，可惜这次以失败告终了，原因是“单件商品盈利”极度压缩，而销售数量并未增加，也就谈不上整体盈利了。由此可见，单凭降价来获取利润的增加是一件非常冒险的事情，降价促销偶尔为之还好，却不应该成为行业的常态。

营业厅经常会推出“充百元话费送千元手机”的活动，是不是看起来很划算？心动你就输了，随机绑定的话费套餐，在不知不觉中就会把买手机的钱给扣出来了。这便是商家常用的“免费+收费”定价法，一般是免费的商品与单件赢利丰厚的商品或服务组合起来。

我们遇到“免费”常常会招架不住，超市的“买五送一”、“第3件免费”也是这个套路，而且往往比打折扣获利更多，对顾客来说也更有吸引力。在网络上来说，这样的产品也层出不穷，比如初始使用免费的网盘、软件、手机游戏等等，如果想要更多的功能，就只能付费购买了。免费部分大肆宣传吸引人，收费部分不事声张赚利润，“免费定价法”让你不声不响赚得盆满钵满。

另外一种组合定价策略被称为：“吉列定价法”，即类似于吉列剃刀的产品模式，顾客买了刀架之后，就要“反复、长期”地购买刀片，我们用的电动牙刷也是同样的道理，主体部分的价钱不贵，易耗品配件却需要持续购买，这样就为商家不停地带来利润。

我们逛商场的时候，经常会看到这样的特价牌，“原价128元，促销价98元”，原价和特价的对比，让人有种物超所值的感觉，忍不住要把这些商品收入囊中。为什么每年的双11、双12，很多人都忍不住剁手，甚至盲目囤货，买下很多不那么必要的东西？

这都是我们的“比较心理”在作怪。而商家恰恰明智地利用了顾客“捡到便宜货”的心理，节假日的限时促销和大额折扣，既满足了顾客的购物欲，又不声不响获得了足够利润。

日常生活中，这种“比较心理”总是无处不在，比如去餐厅吃饭的时候，如果菜单上有三种档次的菜单，我们往往倾向于选择中间档次。我们以为自己做出了最合适而符合心意的选择，殊不知其中也有着商家价格设定的小心机在里面。

有些商家会估计抛出一个价格不那么合理的商品，作为迷惑你选择的“心理诱饵”，而那个位于中间，看上去价格实惠的商品，恰恰是商家真正想要售卖给你的。利用心理上的“锚定效应”，让你对眼前的商品形成一个评价标准，购买商家预料中的商品也就顺理成章了。

当然，给商品定价的策略还有很多，需要结合商品的自身性质、企业的经营策略以及市场现状等多方面因素来决定，其中的奥秘也不是一时半刻能够参悟透彻的。无论你是企业经营者，想要通过定价技巧获得更高的利润；还是普通消费者，想要买到真正合适又实惠的商品，《定价的艺术》这本书都可以助你一臂之力。