25%的回头客创造75%的利润的读后感大全

《25%的回头客创造75%的利润》是一本由【日】高田靖久 著 孙律 译 时代华语 出品著作，中国友谊出版公司出版的平装-胶订图书，本书定价：39.8元，页数：194，特精心收集的读后感，希望对大家能有帮助。

《25%的回头客创造75%的利润》读后感(一)：偏袒虽好，可不要贪杯奥

本书十分短小，核心思想即是“偏袒”，着重强调要对累计贡献值高的客户提供更用心的服务。正如书中所言，生活中“偏袒”的行业比比皆是，而“偏袒”确实可以达到更高的投入产出比。 “偏袒”可以理解为一种对客户的额外服务，此服务的核心点在于独特，最好能带来惊喜。当然，书中的“偏袒”重在老客户，是围绕一种“聚集新客户；培养常客；促进客户成长；维护客户”的四步销售机制，是通过维持高贡献值客户，来保证稳定的利润。 但是，个人认为，对老客户的“偏袒”不能作为所有行业的一大有效法则，其更适应于相对稳定、注重口碑的产业，对于新兴产业，创业之初即大搞“偏袒”实际上也并不可行，因为对客户的信息收集就不是短时间内可完成。 当然，“偏袒”是一种很好的营销方式，其关键在于能够营造出一种双赢的感觉，也更能激发消费者的虚荣心与消费欲望。

《25%的回头客创造75%的利润》读后感(二)：书中有用的几句话

本书应该成书在2004年前后的日本，对于15年后的中国，在具体环境中已经天翻地覆了，比如在中国移动互联网的普及，决定今天和顾客的触点以及管理沟通方式都已经前所未有的方便。

书中绝大多数建议的方法，基本上已经不可用，但书中的一些要点，还可以学习：

客户需要区别对待，按年贡献来划分，头部25%的客户贡献75%的收入和利润（在中国，直接用28原则说事更容易理解，即20%的客户创造了80%的价值）。用最高级别的服务对待所有客户，用比最高级更高级的服务对待头部客户。

《25%的回头客创造75%的利润》读后感(三)：对于实操还是有不少启发的

《25%的回头客创造75%的利润》笔记

一、为什么要偏袒顾客？

1、“铁杆客户”人数只占10%，贡献值几乎是销售总额的一半；

2、偏袒生成口碑；

为所有客户提供最高级的服务。同时，为重要客户提供比最高级更加高级的服务。

二、哪些客户值得偏袒？

1、 判断客户重要与否的标准：客户的累计贡献值。

即筛选一定时间内，顾客为企业收入总共做出多少贡献。企业需要仔细记录、统计每位客户的年均贡献值，并按照从高到低的顺序排列。

2、 四级客户划分：

按照贡献值由高到低，四级客户具体分为：“铁杆客户”、“稳定客户”、“游离客户”、“试用客户”。

三、如何打造偏袒的“体系”

1、 辨识客户的“体系”认真搭建。

2、记录每个客户的购买信息。

“谁、什么时候、在哪里、买了什么、买了多少”这是最低限度。

3、记录全部信息：包括客户的谈话、随身物品、穿着打扮、行为举止、同行的伙伴等；

所有员工必须全神贯注的接收信息，并且补充进客户档案内，客户光顾次数越多，员工对其越了解。

3-1围绕客户信息制订接待方案；

3-2“生日偏袒”决不能商业利用，需要用心偏袒。

4、在客户来点之前的电话预约阶段，偏袒已经开始。

5、一旦客户到来，务必看一眼信息，哪怕粗略浏览也可以。

留意客户的兴趣、爱好，以及视为禁忌的话题。

6、打造“偏袒”体系，匹配客户层级。

PS：补充要点：放弃毫无意义的降价吧！

放弃原因：

1看中降价上门的客户多在意价格，基本上不会来第二次；

2“徒劳且毫无意义的降价”反过来拉低收入；

3虽然吸引新客户，却也会造成老客户流失。

4随着价格持续下调，客户群的性质也变了。

《25%的回头客创造75%的利润》读后感(四)：聚焦重点客户而不是平均分配

整体而言，这本书只需要一天就可以看完以及总结完了，书内讲的知识很简单，列举的事例不太有说服力，但是我们从可能有用的某些方面进行梳理一遍，然后考虑可以如果应用。

偏袒能够形成可以传播的口碑无差别对待不符合所有用户的需要，尤其是高值、多频次消费用户

铁杆客户：前10%，贡献可达到45%稳定客户：其后20%，贡献达到30%游离客户：之后30%试用客户：最后40%

重视只会讨价还价的客户停止徒劳降价，尤其是积分卡免费传单和抵扣券

从组织结构入手，打造整个企业偏袒体系。辨识客户的体系，需要认真搭建。

打造会员卡的升级空间让用户乐于成长：成长后有想要的奖励用心偏袒，不仅仅是物质奖励，更多是用心的激励 ，需要全体一线人员共同商议

将更多的宣传经费用于高值用户的身上

《25%的回头客创造75%的利润》读后感(五)：工作能用的到，核心句子收集一下在这里。

第一次知道这本书是公司部门会议，Kevin老大总经理要求层层下来看，经过了上司的上司的上司的上司的上司的上司，拿到的这本书，觉得还是有一读的必要，的确跟目前的工作能相挂钩上。

下面摘抄内容，后续找起来方便：

1、如果频频光顾，许多人就会理所当然地认为: “多少应该记住我这张脸了吧？”然而，很多时候店员却没什么表示，难免让老客户倍感失落。“今天比平时来得晚了些啊。” 哪怕只有这寥寥一句，顾客便会喜出望外，觉得受到特殊待遇。

2、“我在那家店享受到的服务和其他顾客一样。”想必不会有重要客户沾沾自喜，继而给予好评吧？客户只会对“仅针对自身的优待”喜出望外，并且向人宣扬。“那家店只会给我安排特别丰盛的甜点哦！”口碑通常来源于此，为了生成口碑，不妨有意识地加以偏袒。

3、“可以比他人节省许多。”一旦这样的念头涌入脑海，往往就会忽视和其他运营商的比价。

4、把顾客分为4级，有区别地加以偏袒。客户群金字塔：10%铁杆客户，20%稳定客户，30%游离客户，40%试用客户。

5、光顾频繁未必就是重要客户，反之，一锤子买卖之后再不现身的也不能算。判断客户重要与否的依据是——客户的累计贡献值，即顾客为企业收入总共做出了多少贡献。

6、轻易降价危及企业生存，降价成为导火索，纷纷流失老客户。而且，被低价引来的客户严重只有价格，难以成为常客。一旦不再降价，便是和此类客户的“缘尽之时”。

7、与其徒劳降价，不如重视心意。

8、降价是打动客户的最后一招，所有市场营销行为均应以此为准则。同理，轻易以降价，积分兑换的方式偏袒客户，真正的客户也不会沾沾自喜，

9、偏袒式营销的成功秘诀在于打造偏袒的“体系”。

A让全体员工都掌握客户信息，这些信息都是打造偏袒式体系的基础，由此，任何员工都可以一目了然地了解客户。

B 积累客户喜好。

C 打造连接客户和商店的体系。将客户与企业相连，打造“个人对企业”的体系。绝不能把客户简单交给特定的员工，而是应该从企业的层面加以辨识。

D 数据库为偏袒提供支撑！

10、单凭价格和商品本身无法吸引客户，让客户觉得对商家来说自己可是特殊的存在，这点最为重要，所以必须对高级客户有所偏袒。

11、“您升级了哦！”基于这个名义，JAL给我寄来了新的会员卡。

（您是贵客，与其他客户不同。）同时具备物质和精神的偏袒

12、让客户乐于成长，常规卡，银卡，金卡，蓝宝石卡......随着登记不断攀升，客户也陶醉于成长的乐趣之中。

13、特供菜单的偏袒法则

14、越是不能相见，越是要让客户感受到偏袒。

15、偏袒式营销并不是对其他客户弃之不顾。无论是哪种客户，首先都要提供无差别的最高级别服务，但对于频频光顾，为企业利润多有贡献的客户，至少需要表示感谢。如果可能的话，把感谢转化为某种服务。