销售就是卖服务的读后感大全

《销售就是卖服务》是一本由[美] 哈利·贝克维斯著作，后浪丨江西人民出版社出版的平装图书，本书定价：48.00元，页数：272，特精心收集的读后感，希望对大家能有帮助。

　　《销售就是卖服务》精选点评：

●说的都对，凑这么对的话不容易，给三星！ 结构很散，中心主题也不突出，说了一大堆看着正确不会错的话！ 看完啥都不记得

●你以为你卖的是商品，其实你卖的是服务。 本书通过丰富的案例说明服务的重要性以及如何做好服务的营销。 全书首先说明了为什么做服务营销，服务营销的难点。之后通过客户思考方式、定位、定价、品牌、传播和维护客户等纬度说明了营销的思考模式。 美中不足是感觉系统性不强，联系不够紧密。

●会给人以灵感，这就足够。

●普通销售卖产品，精英销售卖服务 服务营销大师 25 年经验结晶 微软、通用、惠普等世界 500 强企业通用培训教材

●一种新的视角吧，但也是国内不少公司一直在践行的，被书名耽误的一本书，总体写的是不错的，书中的案例也比较多，比较详细的讲述了服务对于整个企业销售过程的重要性，其中还涉及到了不少营销品牌的内容

《销售就是卖服务》读后感(一)：做销售的最高境界就是会服务！

“请问你需要什么服务”。每当你拿起电话，打电话给各大公司咨询、投诉时，总会听到这样的一句问候语。几乎每一家公司都特别注重“服务”这一个事项，通过服务增加跟客户的粘合程度，不断提升销售，开拓市场业务。

作为一家公司，如何定义自己，如果在消费者中定义自己的地位，你需要好好问一个问题“你真正卖的是什么？”

可以看到普通的销售卖的是产品，精英销售卖的是服务。

对于卖服务这一点，美国备受敬重与推崇的营销专家，哈利·内科维斯先生对此深有感触，拥有一家专业的营销顾问公司，有着22年的服务经验，多年来为微软、通用汽车、服务大师、默克医药、惠普科技服务，运用这些丰富的合作经验，写出了《销售就是卖服务》这本书。

这本书从服务营销的核心问题----服务质量谈起，提出改善问题的建议，接着说到服务营销的基本问题：弄清楚你所经营的到底是什么业务，人们真正购买的是什么？对你的服务做好定位！了解潜在客户和顾客的购买行为，做好自己的品牌定位。以及有效服务的方法及精髓。

顾客的需求是五花八门、千变万化的，每个人的需求各不相同，那么在你试图满足“客户”的需求前，先去了解和满足那个“真实的人”。面对你的潜在客户，她们有三种选择：一是使用你的服务；二是她们自己来；三是什么都不做。

可以看到“三分之二”的选择是“不选择”，是否定的！为什么选择购买某样东西？或者某项服务呢？答案是：选择“更有优势”的一家！

“更有优势”是什么？----是价格比别家便宜？是促销的服务员更漂亮？是这个产品的性能更高？都不一定！美国运通卡能在美国大肆销售，他提供给客户的是一种“荣誉感”！

对客户有吸引力的卖点才是真正的卖点！

也就是说，你想要提高你的吸引力，你得先缩小你的定位，让这一方面的优势先脱颖而出，形成一个具有竞争力的优势。专注深耕于产品、服务的某一个方面，把你与其他公司区别开来，让客户能够清楚的认识你，知道找你能获得的独特好处，这样你就能成功。

给自己定位，清楚自己能干什么后，好好给你的公司起一个名字。这是一个认真的话题：取一个全名而不是一个摸不着头脑的缩写；除非你打算从事一个逗趣的行业不然不要取一个搞笑的名字；取一个内涵丰富、品牌突出、定位出众的名字，你也将会收获一个优质的、认同你的的客户。

接下来你就应该要继续强化你的品牌特征，对于细分的市场不能因为市场的问题而随意改变。对品牌设计要有整体性，一整套的VI设计要植入企业文化特色和企业运营宗旨。

宣传不能少，“酒香也怕巷子深”广告还是得做，增强人们对你的认识，每次广告的播出，就是一次品牌的强化。

增加品牌与客户的黏合度，用心研究客户的心理与情感，与他们达到心灵相通的境界，从而建立他们的品牌忠诚度，达到不断的重复购买以及朋友的介绍推广。

对于客户服务的方法千千万万，在这里哈利·内科维斯先生给出了两个方面的指导：维护客户和快速应对策略。

对于客户来说，企业和客户的关系总是那么的微妙，企业想要给客户提供更好的服务，而客户的需求与期望值却很高。那么，在给客户设定好期望值，满足他们提升满意度的同时，突出你的存在感。通过宣传，把你所做的事隐射到客户身上，让他们感同身受。

对于大多数服务，都是虚无缥缈、看不到的，那么对于这些服务就需要可视化、快速化，让客户能够真切体会到你的服务，就如酒店号称的“干净的房间”，在打扫卫生时给杯子套上纸巾、给马桶垫盖上消毒纸，于是打动我们的不是酒店的服务质量，而是酒店对其服务质量的推广。

销售服务的对象是人，你对人了解得越多，就越能明白他们的感受，就越容易取得成功。

以思想引导销售人员的《销售就是卖服务》这本书，倾注了哈利·内科维斯先生20多年的服务经验，划分出11个场景、百余个小细节，给我们更多的是如何进行思考，对客户的思考、对企业自己的思考、对服务模式的思考，通过不断的思考、总结、实践，最终达到提高业绩的目的。

《销售就是卖服务》读后感(二)：打造让客户超预期的服务，才能为你的产品赢得好口碑

当今社会，销售无处不在。

对于一个普通人来说，无论是找工作面试，还是跟同事沟通、亦或是相亲恋爱，都是在推销自己。很多人认为，销售行为就是简单地把产品卖出去，把资金收回来，如此而已。但事实上，在商业氛围相当浓厚的今天，购买商品的众多渠道、同种商品的众多品牌以及各种五花八门的营销方式，早就让每个人对营销活动免疫了，因此可以说，当下销售拼的不是商品，而是服务。

可是，服务是看不见、摸不着的，那么你该如何将服务推销出去呢？这就是销售服务的难点。

服务是无形的，它只是某人许下会做某事的承诺。服务营销的核心问题是服务质量，最基本的是你需要弄清楚你所经营的到底是什么业务，人们真正购买的是什么。然后，以此为根据，为你的服务定位，了解潜在客户和顾客的购买行为，制定有效传播的方案。

你得明白，服务不是产品，服务营销也不是产品营销。这是因为，产品是有形的，你看得见摸得着。然而，服务却是无形的。如果你去理发店，在你购买前，你看不见、摸不着，也无法试用剪发服务。只有在下单后，你才能知道这项服务是否令你满意。

如果一个产品坏了，比如音响播不了音乐了，汽车的离合器不动了，牛奶变质了，你当时就能知道。但是，要知道一项服务好与不好就难多了。你咨询的保险经纪人所提的建议好吗？你聘请的房屋油漆工的粉刷手艺好吗？这项服务符合你的预期吗？这些你都不会提前知道。当你去咨询改装厨房，或是举办生日派对的相关服务时，你并不确定自己是否对他们的服务结果满意。直到这项服务结束了，你才能有一个正确的评价。

所以，曾经是营销重点的产品差异点，在当今时代不会存在很长时间，消费者甚至完全不会考虑产品差异的问题。面对与竞争对手相差无几的产品，现在的营销人员通常有两个选择，一是降低成本，二是增加商品附加价值。

那么，什么是商品附加价值呢？是服务。以李维斯最近推出的个性化牛仔裤为例。李维斯的店员为女性顾客提供量身服务，然后将尺码数据通过互联网传给裁缝，他们做好牛仔裤后再通过联邦快递寄到顾客手中。以前的李维斯牛仔裤属于旧式经济的产物，只是产品，而新推出的李维斯牛仔裤则属于服务。专家预测，类似个性化牛仔裤这样的定制商品在未来会更加普遍，所以也会有越来越多的产品转化为服务。

因此，身处这种新型经济模式下的营销人员一定要拥有服务营销思维。

人们为什么选择购买某样东西？

许多服务营销人员都认为顾客在做购买决定时，会拿某一家公司的服务、价格和性能与另一家公司的作对比，然后选择更有优势的一家。然而事实上，顾客在选择更为复杂的服务时，似乎并不是采用这种思维方式的。维萨（visa）与美国运通（American Express）信用卡的竞争案例就能够说明这一点。

在美国，使用维萨信用卡的地区几乎是美国运通信用卡的3倍。一张维萨信用卡需要20美元，而一张美国运通信用卡需要55美元。使用维萨信用卡，你可以选择马上还款，也可以选择延期还款。而使用美国运通信用卡，你必须在每个月的月底前还款，否则就需要偿还高额的罚款，以及收到来自芝加哥指辞极为不客气的通知。

在今天这个社会，真正理性的人在选择信用卡时考虑的是它的实用性而不是价格。人们希望信用卡在何时何地都能够使用，可以选择马上还款以免收取利息费用，也可以在有需要时选择延期还款。有的人还希望能够以尽可能低的价格享受更多的好处。换言之，一个理性的人会选择维萨信用卡。也许地球上所有理性的人都会选择维萨信用卡。然而，是什么让几乎2500万的美国人选择使用美国运通信用卡？其中的原因是什么呢？是因为荣誉感。美国运通强调信用卡“会员”可以享受特权，那个会员特权就是能够成为“精英”俱乐部的一员。而在“精英”意识强烈的美国，这无疑是一种令人钦佩的认可，让人们趋之若鹜。

所以你看，对顾客有吸引力的卖点才是真正的卖点。

再看下面这个案例。

1988年，两家电信营销公司开始营业。史蒂夫·埃德尔曼建立了埃德尔曼电信营销公司，他设置了100个通话工作站，并在杂志上投放了广告，并且到目前为止已经连续投放了7年。对一家这么小的公司来说，这个广告是一笔大投资。

加里·科恩和里克·蒙德建立的ACI电信营销公司比埃德尔曼电信营销公司晚成立三个月，可是他们拥有更卓越的科学技术。

现在，埃德尔曼电信营销公司已成为行业巨头，面ACI规模要小得多。

埃德尔曼的成功说明了潜在顾客是如何做决定的，那就是“熟悉感”。通过一页又一页的广告，埃德尔曼公司在潜在顾名中的知名度越来越高，因此，每当他们不确定如何选择时，他们就会选择埃德尔曼公司。

让人有点儿吃惊的另一点是：有证据显示，就算是名声不好也比没有名声强。

这是由于人类身上有一种叫“忘记属性”的特性。比如说，你听到了某家公司的一个负面消息。但随着时间的推移，你可能就忘记了那个负面消息，只记得那家公司的名字。然后，当有人问到你在那家有负面消息的公司还是另一家你从未听过的公司中，你对哪家公司的印象好一点时，你会选择耳熟的那一家，尽管你听过的其实是那家公司的负面消息。熟悉感就是有如此强大的力量。

由此可见，顾客的熟悉感是企业发展的养分，一定要尽全力传播你的消息。

了解了顾客的所思所想，接下来就要打造你独特的服务体系了。

首先，加深客户对你的认知。

大脑最容易记得什么？《大脑之书》的作者回答了这个问题。他研究了人类的记忆并得出结论：大脑最容易记得的是“独特的、感官性的、创新的和出众的”事物。所以，起一个出众的名字，设计一个独特的标志，喊一句特立独行的口号，都能让你更容易被人记住，而被人记住常常是赢得生意的关键。

其中，最重要的是名字。人类的思维会产生联想。当我们听到一个普通的名字时，我们联想到的东西就很普通。当我们听到一个出众的名字时，我们联想到的东西就很特别。有一个出众的名字，就暗示着你的服务公司也很出众。

其次，要打造独一无二的品牌。

品牌是什么？品牌不仅仅是一个标志，在公众的眼里，品牌就是保证。就连零售店品牌产品也是有品牌的，只是它们拥有的是“服务品牌”而不是“产品品牌”。对客户来说，可能这家零售店很方便，而且有些客户光顾这家店的时间已经有好几年了，因此，零售店品牌就具有了特别的影响力。没有任何产品能够让顾客百分百满意，所以，品牌甚至比产品保证更重要。

最受人青睐的是那些信守承诺的公司，这也意味着一个服务品牌的核心，就是这家公司与其员工的正直品格。公司的正直形象是否展现，关乎一个品牌价值的升跌。中间的平衡很脆弱，每一个过错都可能需要付出高昂的代价。我们所有人都与辜负过我们的公司合作过，他们只犯了一次错，那个品牌对我们来说就已经失去所有价值。当之后有其他人问我们那家公司怎样时，我们会说：那家公司不靠谱。如果一家公司没有赢取客户的信任，那么这家公司是无论如何不会发展壮大的。

然后，将你的品牌传播出去。

由于服务是看不见摸不着的，所以服务的营销传播不仅仅要宣传服务，更要让服务显得更具象化，给潜在客户呈现一些更实在的东西以帮助他们做出评估。

人类会不自觉地相信大多数有形的产品。我们相信新买的轮胎不会爆，红糖的味道会是甜的，阿司匹林能够缓解我们的头痛而不会带来副作用。但对于大多数服务，我们的信任度会低很多，我们担心汽车修理工会多做一些非必要的服务，从而收取更多的费用；我们担心最新的减肥方案会失败，就像前面试过的三种一样；我们担心装修公司会超出他们给出的预算，交付时间要比承诺的晚好几周。因此，不同于产品的营销传播，服务的营销传播要让服务更具象化，减轻潜在客户的担忧。

最后，掌握服务营销传播的规则。

第一个规则是让客户看得见你的服务。最好的方法是建立案例。在过去的三年里，你为你的客户提供了整个行业的最好服务。但你的潜在客户知道这点吗？他们很多人都不知道。所以，你需要建立自己的案例。光说你提供了良好的服务是没用的，你必须记录并展示出来，创造能够证明你的服务质量的证据，然后传播出去。要知道，你最大的竞争对手不是你的同行，而是客户的冷漠。不要向潜在客户展示你的公司有多棒，而是要展示你能为他做什么。

第二个规则是一次只说一件事。心理学家把这称为鸡尾酒派对现象。你在一个鸡尾酒派对上听着某个人讲话。突然，你听到了附近的某个对话中出现了你的名字。此时，你的心思都转到了那个对话上，再也听不进和你交谈的那个人讲的话。会发生这种情况是因为人们无法同时处理两个对话。如果你同时传递了两个信息，大多数人只听得进去一个。所以，不需要东拉西扯，直截了当说出那个最重要最关键的信息就可以了。

第三个规则是“我明白你的需要”。有没有过这样的经历？销售员要向你推销某样东西，你听到他絮絮叨叨地讲个不停。最后，你有礼貌地向他说了声谢谢，并表示之后会回复他。然而，你知道，你是不会回复他的。你知道为什么他的推销没用。因为那个人讲的内容与你无关。他的整个讲话都是围绕他自己，都在讲他有什么，而不是围绕你和你需要什么。

你传递出的最有说服力的信息，不是讲你销售的产品有多棒，而是：“我明白你需要什么。含有“我的”这种词语的推销信息是站在你自己的立场上说的。而“我明白”这种推销信息则是以销售对象为中心的。因此，想要让潜在客户信任你，还需要找出他们想要什么。这虽然会花费额外的时间，但可以让你达成销售。

普通销售卖产品，精英销售卖服务。客户选择一项服务的方法常常是没有逻辑、相当随意的，反正，不是由理性和性价比所导向的行为。美国运通的成功说明了这一点。服务的对象是人，所以服务公司的成功取决于它们与客户的关系。你对客户的心思了解的越多，就越容易取得成功。

《销售就是卖服务》读后感(三)：通过一根火鸡腿，学习500强企业的销售之道

创造出前所未有的服务；不仅要做出符合市场需求和消费者渴望的产品，更要做出能让他们喜欢上的产品。——《销售就是卖服务》一根火鸡腿引发的讨论

一根比普通鸡腿大不了多少的火鸡腿卖到了80元。价格高不说，买的人还排队，排队不说，还限购。

这就是发生在上海迪士尼的真实情况。

三年前的夏天，上海迪士尼开业。

作为国内首家迪士尼乐园，很多人将它添加到了自己的旅行清单之中。

自开业以来，上海迪士尼的话题就从未间断。虽然在游乐设施、景观环境、娱乐体验等方面，上海迪士尼一直保持着迪士尼的水准，但国内舆论也对园内排队严重、商品价格过高的问题讨论不休。

最近，一根80元的火鸡腿又一次引起了关注。

这个火鸡腿是园中著名的小吃。价格从70元涨到75元，又涨到现在的80元。

虽然如此高价，但购买的人仍大排长队，导致餐厅规定每人限购2根。

这火鸡腿看上去也不比普通鸡腿大多少，

很多人觉得80元太贵，外面超市一根火鸡腿才30左右，买的人都是在交智商税。

还有的人觉得，旅游景点的食物本来就比平时卖的贵，更何况这里是迪士尼。

那么，这火鸡腿究竟贵不贵呢？

在某宝上搜索，一个2斤左右的火鸡腿价格是100元左右，也就是50元一斤。

而迪士尼的火鸡腿，从照片看，估计还不到一斤，所以80元的价格肯定是高于市场价格的。

前提是，如果你买的真的只是火鸡腿的话。

火鸡代表着另一种文化。

中国有很多著名的鸡肉菜肴，宫保鸡丁、辣子鸡、叫花鸡、口水鸡、大盘鸡……但很少有火鸡制作的菜肴。

一个原因是火鸡引入中国的时间很晚。火鸡是在墨西哥首先驯化的，引入中国的时间很晚。另一个原因是火鸡的肉比较柴，口感上不是很好。所以，国内并没有吃火鸡的习惯。

但美国和墨西哥等地的人们却十分喜欢吃火鸡，甚至赋予了它文化的内涵。

感恩节作为西方传统的节日，历来有食用火鸡的习惯。不仅如此，美国总统还会感恩节前赦免一只火鸡，用来显示对火鸡的人文关怀。

奥巴马赦免的火鸡，就在加州迪士尼公园担任当年感恩节贵宾，并在园中度过余生。

所以，火鸡就像我们过年吃饺子、端午吃粽子、中秋吃月饼一样，是一种文化符号。

迪士尼提供的是一种体验。

在迪士尼吃饭，只是为了填饱肚子吗？当然不是。

在迪士尼，冰激凌会做成米老鼠的头像、蛋糕上会点缀各种卡通人物、甚至食物的名字都会和童话故事挂钩……这些商品都因为加入了迪士尼元素，而提高了“附加价值”。

你在超市买个火鸡腿，回家尝尝，不管好不好吃，只能说是吃过了。

而你在迪士尼吃火鸡腿，看着周围的城堡和公主，你仿佛也在享受童话中的感恩节一样。

当一个外国人来到雕梁画栋的中式园林，坐在八仙桌旁，品尝着身着旗袍的服务人员提供的饺子时，你觉得他只是在吃饺子吗？火鸡也是一样。

火鸡腿可以让你填饱肚子，但迪士尼卖的绝对不是食物。

像迪士尼一样的企业还有很多。

当提到耐克时，你可能觉得它是卖鞋的。但实际上，耐克并不生产鞋子，它只是设计、分销和推广自己品牌的鞋子。所以耐克是一家服务类公司。

当提到通用电气时，你想到的可能是电气设备、发动机和器材。但实际上，通用电气40%的收益，来源于服务。

当提到麦当劳时，你想到的可能是汉堡和薯条，但麦当劳提供的实际是便捷、快速、干净的用餐体验，正是这个定位，才使它在快餐业屹立不倒。

销售就是卖服务。成功的企业知道如何利用服务使商品不断增值。

成功的企业往往经历了三个阶段。

第一阶段，企业的目标是提供及格的产品。比如：第一辆汽车、第一台电脑、第一家快餐店……顾客购买它们是因为它们作为新产品有独特的便利之处。虽然新产品不仅贵而且还有缺陷，但人们还是愿意购买。

还记得90年代初的“大哥大”吗？那时一部“大哥大”要近万元，这在今天也不是一个小数目。但人们仍愿意为它买单，就是因为它带来了特有的便捷。

第二阶段，企业的目标是满足客户需求。随着技术的普及，企业的竞争者逐渐出现。这时商品的差异性成为了重要的因素。企业为了改善商品，更多地听取客户的意见。以汽车企业为例：厂家开始提供更多的车身颜色、增加车载烟灰缸、增加收音机等。

很多企业都停留在了这一阶段。

第三阶段的企业是以想象力为导向的，他们通过为客户提供前所未有的服务，来提升商品的附加值。

要想达到第三阶段，企业必须迈出飞跃性的一步，也就是给顾客带来“惊喜”。这一阶段的企业寥寥可数，他们提供了超出人们想象的产品。

正如乔布斯所言：“人们不知道他们需要什么，所以需要我们展示给他看”。苹果公司提供的是电脑吗？表面上看是的。但什么让苹果电脑获得成功呢？是独一无二的设计和创意。

服务是看不见、摸不着的，那么如何才能销售服务呢？

哈利·贝克维斯在《销售就是卖服务》一书中认为，我们应该了解潜在客户的思考方式，并且在品牌、专注定位、营销推广和客户服务等多个维度同时发力。

以客户思考方式为例，我们认为人们会倾向于选择更好的产品。但实际上人们不指望做出更好的选择，他们只希望不做出错误的选择。

克林顿为最高法院补充大法官时，就做出了这样的选择。当时有三个候选人布鲁斯、阿诺德和布雷耶。

克林顿属意布鲁斯，但布鲁斯是内阁成员，如果他做大法官，内阁还要重新调整。

阿诺德也不错，但他身体不大好，而且在女性中的支持率很低。

布雷耶的审判经验很少，但他最终当选了。

正如克林顿的特别顾问所说：“布雷耶的问题最少”。

这种情况在商界中也比比皆是。

比如马自达号称东方宝马，它自有的“创驰蓝天”技术更是从提升效率、优化结构等方面做出了提升。但马自达的销量远不如丰田，这是为什么呢？

不少车主认为“不实惠”。虽然“创驰蓝天”在极限操控上可能有很好的体验，但日常驾驶中又有多少人能分辨其中分别呢？

不仅如此，网上对“创驰蓝天”所带来的维修成本和油耗一直争论不休。顾客不是裁判，不能做专业性的评判，但他可以远离这个潜在风险，选择别的品牌。

再讲一个专注定位的例子。

专注有时意味着放弃，很多企业在决策时会听到“我们不能放弃那个业务”、“不要让机会溜走”等言论，但实际上牺牲是必须的，专业也会带来新的机会。

1980年，北欧航空面临2000万美元的亏损。为了扭转局面，高层决定将航班定位为“商务乘客航班”。

当你听到这个决定时，你可能觉得不符合常理。事实上，公司内部也是一片哗然。毕竟旅游乘客才是航空业的“大蛋糕”，此时要专注商务乘客，无疑是“雪上加霜”。

但是事实上，北欧航空借此重获新生。

北欧航空为商务乘客推出了马爹利酒、宽敞的座位、4分钟快速值机的柜台以及其他高端、便捷的服务。这些让北欧航空第一年就取得了8000万美元收益。

不仅如此，由于商务乘客是全价购买机票，公司可以将利润转移到旅游乘客身上，所以北欧航空不仅有最多的商务乘客，还有了最便宜的折扣机票。

如果你想了解更多优秀企业的成功之道、更多关于客户的思维模式、更多服务营销的方法，那么我推荐你看一看这本《销售就是卖服务》。

本书作者是世界著名服务营销大师哈利·贝克维斯。他是500强企业的座上宾。无论是老牌互联网企业微软，还是制造业标杆通用汽车，都力邀贝克维斯开设服务营销课。他通过25年的实战经验，总结数十家世界级企业的营销之道，提出“无形产品”销售的核心理念。

这本《销售就是卖服务》就是他销售理论的直接体现。他在书中总结了服务营销的11个场景，并分出百余个小细节，几乎涵盖了所有可能遇到问题。这本书一经问世，就登上了《商业周刊》和《纽约时报》畅销排行榜。成为了微软、通用、惠普等数十家世界级企业的核心教材。

如果你是企业的决策者，我推荐你阅读一下这本书，因为它可以帮助你调整企业定位并优化企业管理。

如果你是企业的员工，我也推荐你阅读，因为当你具有了销售服务的意识，你的事业将因此获得晋升。

如果你觉得这些都和你没关系，那我还是会推荐你阅读，因为书中没有生涩的理论，全是企业故事，闲来无事，看看故事也挺有趣。