优势谈判读后感锦集

《优势谈判》是一本由[美]罗杰•道森 (Roger Dawson)著作，海天出版社出版的精装图书，本书定价：68.00元，页数：311，特精心收集的读后感，希望对大家能有帮助。

《优势谈判》读后感(一)：买房谈判实战

稍稍用其中阶梯报价谈判法，买房从280万砍到248万。我第一次出价220万，第二次出价225万，第三次226万，第四次226.5万。最后房东崩溃了，直接说248万，一分不少，愿意买就别谈了，买房没有5000块向上加的。基本到我心里价位，成交。

书中其他谈判策略其实对于日常管理以及沟通也很有用。力荐。

《优势谈判》读后感(二)：«优势谈判»读书笔记

开局： - 开出远高于心理预期的条件 - 永远不要接受第一次出价 - 学会感到惊讶（提出条件都是对对方的试探） - 老虎钳策略（问：“可以再便宜点吗？” “你可以做得更好” 把条件压到对方可以接受的区间再进行谈判） 中期： - 服务价值递减（提供服务后，对方会将其贬值，所以要事先谈好价） - 应对僵局：请出第三方调停 终局： - 蚕食策略 - 黑脸白脸策略（找个人或虚拟一个人唱黑脸，一般为更高权威）

《优势谈判》读后感(三)：谈判中的攻与守

2022.11.12

老早读完了，复习一下做一下摘抄。

让对手有赢的感觉，而且这种感觉并不是暂时的。

一、开局谈判技巧 1、 开出高于预期的条件 让你有谈判的空间，且大大提高你的产品在对方心目中的价值。 你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高，原因：①对方完全有可能接受比你预期更优厚的条件；②可以在接下来的谈判中做出较大的让步，显得比较合作。

在开出条件之后，一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。 让对方首先表态，一定要让对方首先说出自己的条件，千万不要让对方诱使你先开出条件。

永远不要接受第一次报价。因为如果接受了对方立刻就会想：一定是哪里出了问题，看来我本来可以做得更好。（对方没有了赢的感觉）

学会对对方的报价感到意外。 推销自己的产品时表现得不是那么情愿（压低对方的谈判空间） 不情愿的卖家vs 惊讶的买家（究竟谁戏演的更好？）

钳子策略：要求对方改变条件，然后保持沉默（你们的要求公司、当事人无法接受的）

化解对抗性谈判/谈话：先同意，再反驳。

二、中场谈判技巧

1、 应对没有决定权的对手 不要让对方知道你有权作出最终决定，用模糊的实体作为“更高权威”，设立缓冲层，可以缓解时间压力。（我需要和我团队、当事人商量下）

逐步减少让步空间，告诉对方已接近所能接受的极限。不是有权决定吗？），让对方承认他拥有最终的决定权。 当对方要求我方作出一些小让步，一定要求对方给予回报：如果我们能够这样，那你们又能够做些什么呢？

逐步减少让步空间，告诉对方已接近所能接受的极限。

当谈判结束后，记得恭喜对方。

在推销产品时，一定要确保自己在准备结束谈判之前已经在对方心里形成了足够的购买欲。（价值塑造好了，价钱不是问题）

逐步减少让步空间，告诉对方已接近所能接受的极限。---转换思维）

《优势谈判》读后感(四)：三寸玄机

三寸玄机

说话这种事情，实在是不能说的太简单。有时候仅就这“说”这一个字儿，就可以大谈三天三夜，而“话”又是另一种艺术呈现了。现在市面上关于此类的讲座，培训班很多，至于书籍文献，更是数不胜数。我实在觉得一个能说会道的人，在当今这个世界肯定不会过得差，甚至可以发财致富，名利双全——现在不是有人以此为吃饭的手艺嘛。那都是会说话的人能做到的，真不是一般人可以胜任，不信你试试，能站在台上说个5分钟不断链，能让台下不走人，那就是天分了。谁说“嘴皮子功夫”不是功夫呢？

总体评价这本书，就是一个很好。干货很多。当然了，这本书只是说到了“谈判”这一专业上，至于其他的“演讲、辩论”就不能在这本书上一窥究竟了。谈判不同于辩论，是必须有个胜负高低，谈判讲究的是相互妥协缩小分歧，彼此争取利益最大公约数甚至追求双赢的艺术水准。仅从谈判这一角度来说，这本书讲得还是很全面很详细的，能学到不少东西。尤其书中的例子，非常典型且有趣，都是作者实打实这么多年的职场上所见所闻所经历的事情。难能可贵的是很多例子都是很小细节中暗藏大玄机。果然成功者都是有心人。行文流畅，结构严谨，读起来不费劲，还是比较快能读完的。基本全篇都是精华，打折处很多。

·钳子策略：无论对方是报价还是还价，你只需要说“对不起，你必须调整一下价格”。你就会收到意想不到的成果。对方会自动降价或者抬价以满足你的要求。如果你不满意，可以一直保持沉默，所以这一策略又叫“沉默成交”。

反策略：就是反问对手：“到底是什么价格”。然后你也沉默。

·优势谈判的关键就是，在谈判结束时，一定要让对方感觉自己是这场谈判的赢家。千万不要在谈判的过程中主动提出价格折中，要鼓励对方提出来。

·诱捕：声东击西，转移对方的注意力。看似和你达成协议，可是对方却会告诉你，你需要帮助他解决这个问题，才能达成最后的协议，如果做不到可能还需要我方在价格上做点让步。这就是所谓的，在一方面找出你的问题，但是在价格上需要你买单，讲责任抛给你而不是对方不愿做出妥协。它的目的是将你的注意力转移到无关紧要的问题上。有时你的对手表现出怠慢，轻视，这其实也是在诱捕，你要尽量表现地谦和、坚定，不要示弱。

·分解价格：如果我说一台车每小时其实只需要花费你2块钱，你是不是更容易接受呢？这就是分解价格，让对手更容易接受报价。

·热土豆：把对方的问题，变成你的问题。如果我说我可以买你的产品，可是我没有交通工具，而我有没有过多的交通运费，你是否可以帮我出一下这笔费用呢？这样，就是把我的问题点，变成了你的问题点，因为你要想做成这笔生意，你必须解决车辆运输问题。

谈判这件事情，就如书中所说，太过普通和常见。虽说正式场合的那种“隔案交锋”很少见，但每个人在生活和工作中却并不缺乏登场机会，你需要灵活的与利益相关者交涉才能达到自己的目的。从争取利益动机的出现，就已经进入谈判过程。任何谈判都需要技巧，需要策略，需要行动，需要力量的强化。没有人觉得这是一件轻松的事情，可是你一旦进入状态，会极大考验你的能力，这就像游戏一样，一道道关卡就在面前，你需要一步步通过，才能找到最后的宝藏。

《优势谈判》读后感(五)：生活中处处是套路

这个标题并不是想营造一种人生如戏或者草木皆兵的效果，只是我想到在打开这本书以前，很多读者可能和我一样，认为“谈判”这两个字离我们的生活遥不可及，学习谈判技巧更是无从说起。我们常在电影中看到犯罪心理专家在千钧一发的时刻与丧心病狂的歹徒喊话，短短的几十秒的对话往往生死攸关；也常常看到呼风唤雨的商界大佬在谈判桌的两边对峙，巨大的收益或者损失，合作或者背离的命运也就在这几十分钟的时间里决定。

但谈判技巧的功能远不止于此。一向不善于和人交流，总是轻易被别人说服的我在朋友的推荐下对这本书产生了浓厚的兴趣和好奇心。谈判的技巧是什么？学习谈判技巧真的有那么神奇吗？虽然对这本书大力鼓吹的作者，谈判大师罗杰•道森一无所知，我还是怀着敬畏的心情，捧着这本书反反复复看了好几天。

这本书没有让我失望。书中系统地介绍了谈判的技巧和方法，说是谈判，毋宁说是与人沟通，并且在沟通中达到自己的目的，同时又不损伤对方感情的技巧。比如，开局时开出高于预期的条件，保留自己拥有最终决定权的信息，不首先提出折中方案，黑脸-白脸策略等等。有技巧就有反技巧，有趣的是，作者又对应其中的一些技巧提出了对方应该实施的策略，见招拆招，见套路拆套路。在看这本书的时候，很多策略都让我会心一笑，因为在生活中常常能够遇到。但彼时的我还不具备理论高度的知识储备，更无从分辨孰真孰假，错把真情当套路，错把套路当真情。

比如，很多电商标价都喜欢标一个高的离谱的原价和一个成交价，以此向买家暗示商品的价值远超目前的价格，让买家心甘情愿地成交，还美滋滋觉得自己占了便宜。这就是书中提到的“开价高于预期价格”策略，开高价可以给自己留下妥协和让步的空间，在一开始就占据谈判的优势地形。

这本书介绍的其实不仅是谈判技巧，更是心理战战术，讨论一种最简洁高效的在可能范围里争取最大利益的处事方法。比如，这几天家中装修，签约时家具的上门安装时间写的是“25日左右（前后3天）”，销售小姐满口答应25号之前肯定没问题，遂按照25号的进程来安排其他事项。结果约定的前几日，漂亮的销售小姐又打来电话推迟到28号，想着反正也在合约范围内，推迟3天也不算晚。没过几天，推迟的电话又打来，说全运会，说交通，说厂房，又推迟到了30号。这接二连三推迟时间的套路真是让我哭笑不得。这时我才意识到对方使用了“蚕食策略”，也就是说，一旦人做出了某项决定，他的大脑就会不断强化这些决定，无论附加条件多么地不合理，甚至超出了谈判前的预期，已经做出的决定很难再改变。销售就是利用了我已经签约的这个前提，接连修改附加条款，并且以微不足道的超时补偿金来换取其他未签约客户的时间承诺。下一次，最好的方法就是不要过早地签约，在不断地考察和游离中向对方施加压力，消除他们实施“蚕食策略”的余地。

对于我们大多数非销售行业从业者来说，这本书的技巧可能更多地被用在生活中，用来保护自己的利益，毕竟生活处处是套路。但同时，我们也要让别人也感到被保护、被尊重，而不是赤裸裸地揭穿和对峙。

在和从事商业的前辈交流的过程中，他们提到书中有些方法其实在中国并不适用，甚至已经过时，比如价格的浮动范围已经因为信息不对称的逐渐消除而被压缩，在真实的情境中可能沉默策略会造成双方的隔阂等等。

诚然，作者和我们文化背景的巨大差异和出版时差的限制对这本书内容上的时效性和准确度有一定的影响，但这本书仍然在业界被广泛给予很高的评价，就说明它仍然值得一读，甚至值得奉为行动法则。罗杰•道森提供的上帝视角是每一个涉及商业互动的甲方和乙方都应该学习和揣摩的。我想，对于作为设计师的我们，尤其是如此，毕竟，自己和自己的设计其实就是我们要花费一生时间去推销的作品。

书中重要方法的提炼和摘抄：

1、开价高于实际价格，开出高于预期的条件

2、永远不要接受第一次报价

3、学会感到意外

4、避免对抗性谈判，冷静思考，避免敌对情绪

5、假装不情愿，压缩对方的谈判空间

6、钳子策略，不断逼对方出价

7、不要让对方知道你有权作出最终决定

8、一定要在工作之前就谈好价格

9、不要主动提出价格折中，鼓励对方先提

10、缩小逐步让步的幅度

11、黑脸—白脸策略

12、蚕食策略

13、假装不情愿地接受对方的条件，让对方感到取得了谈判的胜利，并称赞对方