优势谈判（罗杰·道森代表作）经典读后感有感

《优势谈判（罗杰·道森代表作）》是一本由罗杰·道森著作，北京联合出版有限公司出版的356图书，本书定价：68.00元，页数：，特精心收集的读后感，希望对大家能有帮助。

《优势谈判（罗杰·道森代表作）》读后感(一)：掌握了谈判技巧，才不会成为老好人

为什么我老是吃亏？为什么我老是在购物时不会砍价？为什么要求老板加薪失败？ 以上这些问题我们每个人或多或少都会有，而《优势谈判》这本书，将会告诉我们如何进行谈判。 1、进行谈判的前提是什么？ 第一个要点是脸皮要厚。脸皮厚是谈判的第一要素，假如特别害羞，那在谈判场上往往不敢反驳对方。其实谈判也不局限于正式的谈判场或者购买的环境中，和朋友、家人对话在某种程度上也是一种谈判。 譬如在大学宿舍和舍友商议要不要开空调，如果你想要开空调，但是舍友却出于天气冷或者省电而拒绝开空调，那么此时就需要进入谈判。以此类推，生活中许多情形都是一场谈判。 第二个要点是立场坚定。假如你在谈判过程中对自己所持的观点摇摆不定，那很容易被对方说服，或者言语前后矛盾，从而导致落到下风。 2、怎样谈判？ 第一个方法是采用交叉法。什么是交叉法？就是说出一个高于或者低于自己期望的观点。例如在购物过程中和售货员进行谈判，假如售货员想把商品卖给你500块，那么他第一次报价也许会报到1000块，你需要做的是报一个远低于你想买到的价格，譬如你想400成交，你就提出100块钱买下。 接下来就需要你和售货员在不断交锋中分别提出妥协的价格，最终达到一个让双方都满意的成交价。 第二个方法是好坏人法。当有两个人及以上人数谈判时，安排一部分人假装站在对方角度，一部分人负责站在自己角度，通过扮演角色，最终达成己方的目的。 又以购物为例，当你和母亲在买衣服时，你表现的非要以100块钱买下，而你母亲则假装站在售货员角度，劝你把报价提高一点，给售货员多一点利润。 通过好坏人法，把售货员圈入你的表演之中，最终以你期望的价格买下衣服。 第三个方法是诉诸权威法。所谓的诉诸权威，就是假设你的上司非要以这个价格成交，否则免谈。而这个上司最好是一个集体，譬如董事会，以免谈判对手绕过你直接和你的上司谈判。 第四个是愤怒法。当实在没办法再继续拉低成交价时，就假装愤怒，结束谈判，以此来威胁对方做出妥协。不过这个方法需要慎用，以免双方关系破裂，无法继续谈判。 3、成功的谈判是怎样的？ 成功的谈判应该是让双方都觉得自己赢了。成功的谈判不至于让双方在结束谈判后，觉得己方还能争取更优越的价格、条件。而是觉得自己在这次谈判中尽力而为，争取到最好的结果。 4、谈判的应用场景 正如文章开头所言，谈判实际上应用于生活的方方面面。大至谈判场上的正式谈判，小至和家人朋友之间的相处之中。 不过需要注意的是，切勿在生活中处处谈判，否则就显得斤斤计较，最终使得友谊受损。 我是原木，咱们下本书有缘再见。

《优势谈判（罗杰·道森代表作）》读后感(二)：一起来学习谈判

无论在生活中还是在职场，我们都会经历大大小小的拉锯或者谈判。为什么有的人总能在拉锯或谈判中占尽优势，而有的人却甘拜下风。难道我们这仅仅是他们的运气好吗，当然不是。如何从谈判中获得更多的利益，其中有大学问，我们可以通过学习来将经济学和心理学的原理结合到谈判中，为自己的利益最大化而战！

本书得到众多大咖和著名杂志的推荐，如克林顿总统首席谈判顾问罗杰·道森、美国西北大学凯洛格商学院院长萨利·勃朗特、斯坦福大学教授罗伯特·萨顿及《爱尔兰时报》、《成功杂志》等，可见本书的分量。

本书共分两部分来教我们谈判技巧，第一部分为准备谈判，即思考、收集信息和制定策略；第二部分为开启谈判，即保持专注、严守戒律。

作者在前言中给我们举的例子一下子就能将我们吸引到书中来。所谓谈判，必然有两方利益的拉锯。如果只沉浸在己方的得失而不去评估对方的利益，往往会像作者的这个案例一样，看起来是取得了共赢的结果，却只是促成了双方快速达成一致，并未很好保护己方利益。所以我们应改变以往的谈判即获得自己预期的结果即可，而是要通过谈判得到更多。所以本书中作者的目的是让你获益并得到更多的协议，其中的建议和方法以作者数十年来针对谈判的研究为依据，书中将经济学与心理学相结合，让你能在每一次谈判中更清晰地阐述自己想要什么，并学会影响你的谈判对手，让对方接受符合你方利益的谈判结果。

谈判前的准备是我们谈判取胜的基础，因为知己知彼才能百战不殆。我们每天都有机会谈判。所以如果想争取自己的利益，就需要仔细评估每一场可能发生的谈判。谈判前的准备越充分，你就越会觉得对局面掌控自如，也就能预料谈判对手想要什么，并提出更加有利于你的创新解决方案。所以在资源稀缺及存在争议的局面下，开启谈判很有必要。

做好了充足的准备，开启谈判后也不能放松。要结合谈判的局面及谈判对手的行为确定是否要先报价，也要从谈判对手的角度思考问题，以期获得对方更多信息。另外，情绪有的时候也可以作为谈判中的一种资源。

完成谈判后我们也要进行分析，总结谈判中的经验和教训，以期后续的更佳表现。

一本用经济学和心理学为我们加码的谈判教科书，值得我们研究一番，为我们的生活和工作中的谈判助力！

《优势谈判（罗杰·道森代表作）》读后感(三)：双赢的谈判有点难

在工作中，面对合同或协议谈判，不知道如何更好地提出自己的诉求，甚至有时无功而返而被领导斥责；在生活中，你的“砍价高手”朋友，常常能以很低的价格拿下心爱的物品；在家里，孩子经常得寸进尺的提要求…… 如果遇到过以上问题，那么可以尝试着阅读这本《优势谈判》。

一、 书籍简介

《优势谈判》的作者是罗杰·道森，一位全职作家和职业演说家。英文书名为《Secrets of Power Negotiating》，封面上标明“适用于任何场景的谈判经典”。与其说本书是一本关于如何成为一名优势谈判高手的成功秘籍，倒不如说是一本关于谈判奥秘的科普性读物，或者说是一名谈判高手的备忘录。

通过阅读本书，你不一定就能成为谈判高手，但你可以理解谈判的整个过程，以及各种常见策略的原理及应用，并且在你感兴趣的时候，知道如何应用这些策略。本书约32万字，我将主要内容归纳为“NCCA”。

二、 N（核心）：谈判的核心是双赢

谈判的目的是促成一种双赢的局面，并非一方以击败对手获取利益。作者指出，可以从五个方面衡量一场谈判是否成功：

（1） 双赢。通过这场谈判，双方都感觉自己是赢家，满意地离开谈判桌。

（2） 关心。双方应该互相倾听、理解并关心对方的诉求，避免牺牲一方的需求而满足另一方。

（3） 公平。双方必须秉持公平的原则，不能为了自己的利益，采用舞弊或欺瞒诈骗的手段。

（4） 愉快。谈判过程可能会有你来我往的对抗，但在谈判结束后，双方应感觉这是一个令人愉快且具有挑战性的过程。

（5） 承诺。双方真正遵守并履行在谈判中达成的协议或合同的每项条款。

三、 C（策略）：谈判是一场策略游戏

作者将谈判比喻为一场棋局游戏，将谈判过程分为开局、中场和终局三个阶段。在开局阶段，谈判策略是确保让游戏朝着你期望的方向进军的方法。在中场阶段，谈判策略可以确保谈判的方向不发生变化。在终局阶段，谈判策略可以促成结束谈判。

1．开局奠定谈判基础

如何顺利开始一场谈判？作者提出七条策略建议：

（1） 狮子开口：向对方提出的要求应远多于你的期望值。

（2） 打破陈规：不要接受对方首次提出的条件，即使已经达到你的心里预期。

（3） 以退为进：面对对方的要求，给出惊讶的反应（表情或语气），以便给对方一个察言观色的错觉。

（4） 以柔克刚：避免对抗性谈判，即便知道双方的诉求不对等，也要养成先赞同对方的观点再设法扭转对方认知的习惯。

（5） 借力打力：要扮演“不情愿”的买家或卖家，以便让对方做出更大的让步。

（6） 沉默是金：在谈判活动中，适时的沉默有助于得到对方更大的让步。

2．中场掌控谈判走向

随着谈判的进行，各种问题也随之而来，比如：

（1） 对方表示无决策权

很多时候，双方谈了很久，对方却表示自己没有决策权，需要请示上级。我们可以采用三步法处理：首先，迎合对方的自尊心，微笑着说“他们总是听从你的建议，对吧？”其次，征求对方对于目前谈判内容的意见，争取对方向上级推荐的一个承诺。最后，利用对方的关键需求点提出反制对方的信号，比如工期、价格等。

（2） 谈判中混杂人情

在国内，经常遇到对方在谈判中要求讲人情、做让步。但应坚定立场，不要在谈判中混杂人情，因为人情随时会贬值。你的每一次让步，都需要对方也做出相应的让步。

（3） 谈判陷入僵局

应该避免谈判陷入僵局，但一旦陷入僵局，只能采用暂时搁置争议、调整谈判氛围或不得已时找寻第三方介入。

3．终局扩大谈判成果

在谈判前期和中期，不宜提出所有的要求，那将不利于谈判的进行。在取得谈判成果的前提下，终局可以采用三种策略扩大谈判成果：

（1） 黑白脸策略：一般发生在同二个及以上的人打交道时，一个人扮演红脸，一个人扮演白脸。这是一种在不招致对抗的情况下向对方施加压力的有效方式。

（2） 蚕食策略：等到双方谈判取得一致之后，再回过头来提出一点额外要求，成功的概率会比较高。

（3） 让步策略：如果对方要求你做出一些小的让步，你必须要求对方给予相应的回报。

4．非正当策略

作者提出了几种非正当策略，或者称为“不道德的策略”，即用诱饵、转移注意力或者散步虚假信息，迫使对方同意协议条款。作者的目的并不是让我们使用这种策略，而是帮助我们识别并提防他人对我们使用该策略。

（1） 红鲱鱼策略：转移注意力，通过其他谈判事项，转移对核心问题的注意力。

应对措施：要防止红鲱鱼策略，你唯一能做的就是，集中于谈判的核心问题，不要被对方所干扰。

（2） 得寸进尺策略：在双方已经达成协议之后再提出更高的要求。

应对措施：一是使用更高权威策略来保护自己。借用董事会或上级领导等虚构的最高权威来拒绝对手的加价要求。二是当对方提高价格时，你也可以相应地提高你的要求。

（3） 散步虚假消息策略：在双方谈判中，故意透露假消息，以扰乱对方的心理，迫使对方露出破绽以促成交易。

应对措施：做好己方保密工作，同时识破对方故意透露的那些信息。

5．谈判原则

虽然我们已经了解了谈判中的正当策略和非正当策略后，但随着社会和经济的不断发展，新的问题会不断出现。为了适应谈判形势，我们需要了解一些基本的谈判原则：

（1） 知己知彼：谈判中让对方先表态，获取和判断对方的要求。

（2） 难得糊涂：谈判中适时地装傻，有助于对方作为强者姿态让步，但不要在自己的专业领域装傻，那会适得其反。

（3） 口说无凭：在谈判中已达成的条款，应当形成书面文件，同时，为了防止“变卦”，最好由己方起草合同或协议。

（4） 全神贯注：在谈判中，对于己方关注的核心问题，应当全神贯注，不要被对方转移注意力。

（5） 不吝称赞：在谈判结束时，不要吝惜称赞的话，无论对方表现如何，都要以合适的话语称赞对方，让对方愉快的离开谈判桌。

6、掌控压力点

想要赢得一场成功的谈判，就必须要将谈判桌当成自己的主场，学会掌控压力点。当然，在面对强大对手时，我们也可以通过识别对方的策略而做出应对。

（1） 时间压力策略：一般来说，80%的让步发生在谈判剩余的20%的时间内，强势方可以使用时间压力扩大谈判成果，但弱势方应尽量避免时间压力，并在限期前尽可能早地展开谈判。

（2） 信息差策略：在谈判前，最好全面收集信息，利用信息差给对方施加压力。

（3） 烫手山芋策略：对于谈判中双方有争论的棘手问题，最好将问题抛给对方。

（4） 随时离开策略：当谈判陷入困境时，可尝试随时离开，目的是为了给对方施加压力，而不是真的离开，因此需要注意说话方式。

四、 C（文化）：尊重对方的文化背景

作者通过分析美国及非美国家的特点，指出不同国家、不同文化背景下的人有不同的风俗和价值观，甚至同行企业间文化也不尽相同。在谈判前，要收集相关信息，了解对方文化背景，不要触碰文化禁忌，针对不同的文化背景，提前制定相应的谈判策略以及可能出现问题的应对。

五、 A（能力）：培养超越对手的能力

其实谈判过程也是一种人际交往，最有影响力或最有实力的人将受益最多。作者提出了八种能力，其中感召力、领袖力和专长力最为重要。感召力带给对方信任，领袖力赢得对方欣赏，专长力表明自己专业。

当然，八种能力可以混搭，应对不同的场合和不同的人群。我们可以根据需要，在日常生活中有选择的培养自己的能力。

六、 总结

本书在N（核心）和策略（C）方面的内容比较丰富，且案例贴近现实生活，易于理解。但C（文化）和A（能力）方面的内容理解和实践起来具有一定的难度，对谈判感兴趣的小伙伴，可以当作一种扩展的了解。

但是知道是一回事，做到又是另一回事。双赢的谈判有点难。

主观评分三颗星，值得一读。