优势谈判：沃顿商学院谈判实战课读后感摘抄

《优势谈判：沃顿商学院谈判实战课》是一本由[美] 赫布•科恩著作，中国科学技术出版社出版的精装图书，本书定价：69.80元，页数：304，特精心收集的读后感，希望对大家能有帮助。

《优势谈判：沃顿商学院谈判实战课》读后感(一)：谈判的本质是博弈 博弈存在人生每一刻

先说一个总的心得：这是一本很好的书，在这个残酷的世界中，运用本书所教授的思维和方法，可以将自己的利益最大化。任何一个生意人或者在生活中想获取更多的利益的人，都推荐认真阅读本书。

本书中对于谈判的意义，有些颠覆了我时常的理解，我以往的理解中，谈判往往是在正式的场合中，双方人马坐下来就一些条款进行你来我往的交涉，然而实际上就交涉这件事的本质而言，谈判可能无所不在。

这是本书给我最大的一个启发：任何时间，地点都有可能是谈判，每一次和领导谈话，和同事交流，哪怕是非正式的，和自己的利益时相关时都是种谈判。

除了对谈判概念本质的理清，书中还介绍了很多关于谈判的技巧：谈判首先要清楚自己要的是什么？再次要理解自己的对手，然后要预判对手的行为。书中还教了很多的技巧，其中关于信息收集的很有意思，即使在现在信息技术大爆炸的年代，人与人之间的信息获取能力和渠道依然有很大的差别，知道越多的信息，就越能正确的判断，这也是为什么大多数情况下，领导与员工高明的原因和个人素质关联不大，而是在于彼此之间的信息差。

书中还有很多有意思的观点，比如：

有替代选择，有退路，才是谈判中的底气所在；分布性谈判就是零和游戏；于生活中要运用谈判技巧时，要学会克服这种不适感，不要害怕得罪人。

学会谈判对日常生活中的指导意义很大，对我个人最大的意义在于认识到人生不可太过不计较，要变成一个工于计算的人（此处，是计算不是算计），要学会计算每一件事情的得与失，因为不计算的话，你的对手会算计，这是会吃亏的，而人不能长期处于吃亏的境地中。

本书是非常专业的谈判性用书，书里面的用词非常专业的，阅读的时候是有一定难度的，需要很认真的去体会，要带着问题去阅读，揣摩里面的内容并运用到生活之中。我想，这种认真的态度会更有助于理解文章的内容。

虽然阅读有一定的难度，但作者也很细心的替读者考虑到了这个问题，书中每一个章节都有一段总结性文字，对于理解文章的脉络有很大的帮助。同时，为方便读者更好的理解文章的内容，作者也很贴心的举了很多例子，文中所举的例子大部分需要反复咀嚼，很经典，很受启发。

《优势谈判：沃顿商学院谈判实战课》读后感(二)：真后悔这么晚看到这本书，否则买房就能省下几万了

电视剧《大江大河》中的宋运辉是顶尖的谈判高手，在洛达公司与东海公司的谈判中，他一箭三雕，既没有让外商钻土地的空子，又借助外方的先进优势为东海公司储备技术人才，同时促进了地方经济发展。

谈判，这个听起来很高大上的词汇，不仅仅出现在商场上，在我们平常的生活中，也充斥着谈判。比如我们去商店里买东西，店员总想把价格定得高一些，而消费者总想着价钱低一些，这时就需要去谈判。

在生活中遇到类似的谈判时，我们应该怎么做才能尽量争取到更多的合法利益呢？罗杰 道森在《优势谈判——沃顿商学院谈判实战课》这本书中总结了谈判中的许多关键策略和技巧，更是用生动有趣的例子来一一展现这些技巧。

那怎么做才能做到优势谈判呢？作者认为，我们需要建立自己的优势，并尽可能掌控谈判的局面。

1 抓住要领 步步为赢

我们人生中买的最大件莫过于房子了，在和房主谈价格的时候，基本上就是我们这辈子能遇到的最大的谈判场合了。

在谈价之前，我们肯定是多方面了解了这套房子的基本信息，业主卖房子的动机。当然了，业主也是通过中介了解了我们的一些信息。

这就涉及到书中所讲的，我们要多方面挖掘房子的信息，不断摸清楚对方的底牌。

同时呢，还要警惕对方把自己的底牌摸得太清。

只要我们能够掌握的信息足够多，我们在谈判桌上就能掌握一定的主动权。

除了双方的底牌，在谈判桌上双方也是承担了一部分压力。一般来说，买方承担的压力更大一些。那么怎么才能让自己在购买东西的时候看起来云淡风轻呢？怎么才能把压力转嫁给卖方呢？

作者提到可以使用“竞争者”策略，明确告知卖方现在我们有几个水平相当的备选，以此作为谈判的筹码，你家谈不成还有别家。

同时我们在心理上，也没有必要把商品作为唯一的选择，“我只不过是过来买个房子而已”。

2 一口价真的就是一口价么？

在淘宝上买东西可不可以还价？答案是肯定的。

但是我们在购买东西的时候，经常会遇到商家说一口价、底价。这时候我们反倒不好意思去还价，商家要多少，我们就给多少。

可是所谓的一口价其实是商家的销售策略。

如果我们能尽可能多地摸清楚商家的底牌，还真有可能还价。

这就需要我们摆脱两种影响力：思维定势的力量和权威的力量。

如果我们思维里认为一口价商店可以讨价还价，是不是就会尽最大努力去还价，然后得到自己满意的价格呢？这就是我们打破了思维定势的力量。

同样所谓权威的力量来自于人们的共识，比如以某种形式呈现的文件，酒店规定的退房时间就是一个典型的例子。

大部分酒店规定退房时间是下午两点，酒店统计了约90%的人会选择准时在两点退房，这就是人们迷信权威的力量，或者说是盲目相信各种印刷品的权威。

如果我们在谈判中，能够摒弃这种思维定势和权威的力量，那么我们就会尽可能少地落入对方的小陷阱中。

谈判其实是双方的博弈，怎么在这场博弈中让自己和对方都很爽，是一件值得研究的大学问。

《优势谈判：沃顿商学院谈判实战课》读后感(三)：一本可以让我们在笑声中了解、学习谈判技巧的书

今天读到一本用讲故事来讲授谈判的书，美国“王牌”谈判专家赫比·科恩的著作《优势谈判：沃顿商学院谈判实战课》，给我眼前一亮之感，在忍不住笑出声来的基础上，了解了关于谈判的真实技巧。

在介绍书中具体内容之前，先来看本书作者的一个小故事，之后再真正开启我们的谈判学习之旅。 这是谈判专家和保险公司理赔员就一间受损房屋进行谈判，下面就是这样一场有趣对话的实录。 理赔员来到了谈判现场，他一边拿出资料一边对谈判专家说：“科恩先生，我知道你是谈判方面的专家，涉及巨额款项的谈判对你来说都是小菜一碟，不过，恐怕我无法承受你的要价，我们公司如果只能出100美元的赔偿金，你觉得如何？” 谈判专家科恩沉默着，但表情却异常严肃，但并未有任何表示。 这时理赔员说：“抱歉，请不要介意我刚才的提议。我再加一点，200美元如何？” 我回答道：“加一点？抱歉，无法接受。” 他继续道：“好吧，那么300美元如何？” 我稍等了一会儿回答道：“300？嗯……我不知道。” 他吞了吞口水然后说：“好吧，400美元。” 我说：“400？嗯……我不知道。” 他说：“行了，就赔500美元吧！” 我说：“500？嗯……我不知道。” 他又说：“这样吧，600美元。” 我们肯定都知道谈判专家的回答了，就是“嗯……我不知道。” 能够想象的到最后的结果吗？这件理赔案最终以 950美元达成协议。可是谈判专家真实的底价只有300－350美元。 从这样一个案例中，我们可以了解些什么关键信息呢？ 首先，那就是什么都可以谈，在我们现实生活中受制于太多条条框框，很多看似设定好的框架阻碍这我们的谈判。但生活中充满了谈判，每一个细节都是一场谈判，小到晚饭吃什么，就是需要和妻子进行的一场谈判，而大到几亿的合同更是谈判的结果。

可就是在这样的背景下，很多本应该谈判的具体事务，我们却忘记了谈判，比如像上面的保险理赔，我们很多人都会碰到，我们中大绝大多数都是直接接受了保险公司的报价；还有银行中的各种格式条款，也都有不合理之处，我们是否进行谈判了呢？并没有，直接签字了事。 为什么这么多重要的情况下，我们都没有效谈判呢？这其实就是我们确少谈判的基础，我们对于谈判中的信息了解太少，像保险理赔，我们不了解流程，不了解损失计算的方式方法；比如银行固定合同，我们甚至都看不懂，这让我们怎么去谈呢？ 所以，想要谈判、谈赢，掌握信息是关键。前面故事中的案例明显就是理赔员没有事先调查，没有了解谈判的底线，缺少了关键信息，完全陷入被动的局面。

另外一个谈判的关键性因素就是谈判者的力量，就是谈判者要相信自己，要有着必胜的把握。为什么前面故事中的理赔员在见到谈判专家第一眼就怂了呢？在一开始气势上就已经输了。这就是因为他内心的初始设定就是无法战胜谈判专家。而这样的情况之下，又怎么可能会赢？我们在现实中的谈判，也一定不能犯同样的错误，无论我们底牌是什么，无论我们掌握信息多寡，但不能流露出怯懦的一面。 建立优势谈判第三个重要因素是时间。在谈判中，谁先承受不住压力，失败的可能性就不断增加。像谈判截止时间，也是谈判重要的筹码，是不能让对方了解的秘密。如果让对手知道，对手就有可能在最后期限逼你就范。 而在谈判之中，其他时间节点也都也至关重要，比如哪一方先提出报价，都关乎胜败。还是上面的例子，如果理赔员先让谈判专家报价，至少一个上限的谈判筹码他是可以掌握的，也能让谈判处于稍微有利的局面。

关于谈判的技巧还有很多，而这本《优势谈判：沃顿商学院谈判实战课》，就是谈判技巧的集中汇编，让我们读者从中可以了解更多谈判实用方式方法，让我们现实谈判时能够掌握先机。更为重要的，这一本书是“实战课”，而案例就是这本书中优势，这里有着太多关于谈判的“故事”，让我们在读故事一样的氛围之中了解谈判、学习谈判。我们在读到其中有些案例时会不自觉笑出声，但在现实生活的谈判中，我们一定不要成为别嘲笑的哪一位。

《优势谈判：沃顿商学院谈判实战课》读后感(四)：谈判的三大关键变量：信息、时间、力量

对于我们普通的打个人来说，“谈判”是一个高端词汇，生活里几乎都用不上的，但又似乎处处都存在。

要去哪里玩，旅游攻略听谁的·····二选一的也算得上是谈判了，只是用不上这个词。一般都是三个结果：赢-输，赢-赢，输-赢，最好的自然就是双赢模式。

但大家一般都是从自己的想法出发，也就希望自己能赢。在赫布·科恩的《优势谈判·沃顿商学院谈判实践课》一书中讲到：

信息

自从创业这股风刮起来之后，大家提到最多的一个词就是“信息差”。把一个地方有的信息搬到另一个没有这个信息的地方，就会产生意想不到的利益。

同理，如果你掌握了对方足够多的信息，那对方在你这里就少了很多胜算。而你就多了可以谈判的资本。

除了必要的信息，最好是知道对方的需求。知己知彼百战百胜，在谈判中，需求就像是底线，满足了需求，其他的就是锦上添花的事儿。

时间

对于时间这件事儿，拖延症患者最有感触了。任何事不到期限都是不会去动手的。在谈判上也是一样的。

任何谈判都需要给对方一个考虑的时间，如果没有一个期限，那双方都不会有急迫感，就会把事情拖下去，而自己却着急得跟什么一样。

给谈判加上一个期限，会让双方的办事效率提升，在某种程度上来说，成功率也会提高。

力量

关于力量这一点，讲的是内在散发的力量。或者说是一种气势、态度，一种自信。

谈判的时候你自己展现出来的气势、自信就是你的力量。你的力量越强，你获胜的概率就越大。这就像是给对方的安定针。

对谈判而言，最好的自然是双赢。掌握了这三个关键变量，便也不至于败北。

最后

不管面对何种谈判场合，没有人想输，也不要想着占据绝对的优势，双方都有便宜可占，才能常来常往。

看完之后又会发现，这些内容跟三十六计的内容很像，仿佛都可以拿来套用，只是更简单直接一些。

书中的内容跟影视剧的一些片段还挺像的，就是那种意气风发在谈判桌上大杀四方的情节。这些东西看多了会有一种好处，让我们有一种似曾相识的感觉。

倘若遇到了，说不定还就能顺手拈来了。

《优势谈判：沃顿商学院谈判实战课》读后感(五)：震惊❗原来话要这么说，就可以滴水不漏的取得胜利

生活中，你有没有碰到这样的情况，去商场买衣服，碰到一件自己非常喜欢的外套，标价498，上来就问400能卖吗？老板说不行。怎么办？不买，舍不得衣服，买了，不甘心掏钱？

显然，这两种结果都不是你想要的。那么到底应该怎样做才能让事情按照你的预期发展呢？ 答案就在这本《优势谈判》里。

优势谈判：沃顿商学院谈判实战课

评价人数不足

[美] 赫布•科恩 / 2022 / 中国科学技术出版社

生活本身就是一场无处不在的谈判。和爱人有分歧要谈判；和老板因为升职加薪要谈判；甚至逛街买衣服都是一场谈判。 书中告诉我们，只要明确这场谈判的目的，正确使用谈判技巧，我们就会取得这场谈判的胜利。

例如买衣服，我们根据书中给的步骤进行“谈判” ㊙️首先明确谈判的目的 1竞争性的，2双赢性的 我们选择双赢性的 ㊙️其次运用3个谈判技巧 第一，摸清对方底牌 通过简单的对话，了解对方是老板还是员工，现在买卖如何，今天是否开张等一切相关信息。 第二，示弱体现，相信自己的力量 例如，是宝妈的话，可以真诚的谈话进行输出，自从有孩子以后都不舍的给自己买衣服，总想给孩子能买点什么，引起对方的共鸣和同情。 第三，消耗对方时间成本，再下最后通牒

挑同等价位或者高于这件外套的衣服试穿，让老板在你身上耗费精力，最后和老板说，这几件衣服都挺好看，那些太贵了，你看这件能不能400买给我。因为他在你的身上花费时间成本了，他要拿回报，所以里边不情愿，只要他不赔钱，就一定会400元买给你。于是，这场购物谈判就完美结束了。

书中有很多这样的案例分析，总结出有效的谈判技巧，让你能够清晰的了解自己在面对什么样的谈判，应该运用怎样的谈判技巧。 我们通过学习和掌握这些谈判技巧，能够提高工作效率改善生活质量，让那些鸡零狗碎的日子变得更加丰富多彩，让那些一地鸡毛的画面，归于平静，变得井井有条。

生活中你是否是一个谈判高手？面对和老公约谈越糟，和孩子越谈越气的局面，你是如何应对的？ 在这本《优势谈判》中，你不但能够找到解决问题的办法，你还能够找到让自己变强大的方法，从此改变自己谈判失败专业户的困扰，给自己一次重新来过的机会，也给家人和朋友重新认识你的机会。 改变人生就从谈判开始。

优势谈判：沃顿商学院谈判实战课

评价人数不足

[美] 赫布•科恩 / 2022 / 中国科学技术出版社