《SPIN销售高价成交》读后感精选

《SPIN销售高价成交》是一本由（美）辛德 / （美）科恩著作，湛庐文化出品·中国人民大学出版社出版的155图书，本书定价：32.00元，页数：2009-9，特精心收集的读后感，希望对大家能有帮助。

《SPIN销售高价成交》读后感(一)：实在是很一般

我是冲着SPIN这个名字买的这本书。后来才知道有另外一本才是SPIN。事实上书中也没有真正的讲这个SPIN的具体内容，仅仅停留在概念上。

有点收获的是采购决策周期阶段图，让自己明白真正优秀的销售为什么应该关注于项目的早期。

发现为客户创造价值的能力和把创造价值的能力变成影响力的两张图比较有价值，能够比较清晰的说明销售人员的价值。

沟通的边界条件也是有点收获的内容。

《SPIN销售高价成交》读后感(二)：《SPIN销售高价成交》

我是冲着SPIN的招牌找来这本书看的，结果有点失望，跟《SPIN》差距太大。

但此书还是值得一读的。书中提出的客户洞见孵化器（我很不喜欢这个翻译）／确认偏差／商业敏感度／SPIN的应用情景之变，都是对《SPIN》很好的补充。只是此书对于四个"客户洞见孵化器"都不能说清楚。不晓得是翻译的问题，还是作者的问题。

这本书，随便翻番即可。

笔记摘录 http://www.douban.com/note/299315248/

《SPIN销售高价成交》读后感(三)：SPIN三十年

1978－2008。SPIN销售模式已经诞生三十年。这三十年发生了什么？

市场变了。商品丰富了，货源充沛了，顾客能够随心所欲地挑选商品了。企业之间在产品的品种、服务、价格、促销等方面展开激烈竞争。商品的市场价格呈下降趋势，企业削价竞销。这已经是一个买方市场。顾客的需求，对企业和商品生产者的生死存亡具有重要意义。

销售变了。销售过程是传播价值？不，传播价值已经不够了。销售要创造价值；不仅如此，销售队伍还要基于客户对价值的需求来划分。由此，三种新销售模式应运而生：交易型销售、顾问型销售和企业型销售。

销售人员变了。根据上述三种新销售模式，销售人员的角色也随之改变。他们的作用、工作的技巧、承担的责任以及业绩的考核也重新被定义。这就是《销售的革命》一书中所阐述的——销售和销售人员在新的市场条件下所面临的转变。

SPIN不变。实践是检验真理的唯一标准。SPIN在1978年第一次提出之后，已过了三十年。在尼尔•雷克汉姆孜孜以求，不断推动SPIN在销售领域的传播之后，哈斯威特的高管辛德和科恩延续了这一努力，将SPIN继续发扬光大。在这本《SPIN销售高价成交》中，SPIN的内核并没有变，变的只是随着时代前进，衍生出的更多的技巧性和实操性的手段，以帮助21世纪的销售人员更好地适应新销售时代带来的挑战。

如果说销售领域真有放诸四海皆准的法则，那一定就是SPIN销售法。想在销售中以不变应万变，SPIN就是你的第一选择。

《SPIN销售高价成交》读后感(四)：想了解SPIN销售的一本书理论入门书

去年回到工作岗位后，从事了培训工作，从同事手里接手了一个她之前做的关于营业厅销售技巧培训的资料，当时自己也有点蒙，就根据她的资料再完善，后来课程出来后，去试讲了一次，自我感觉不太好，没有抓住SPIN的核心精髓，有点变成找本宣科的味道，回想起来，应该是这几个方面没有做好：

1.没有深入了解SPIN的来源，已经作者提倡的顾问式销售，到底什么才叫顾问，还是从自身的角度去考虑了，没有考虑用户的感受。

2.在提问技巧上也不成熟，问的问题都是封闭式的无聊的问题，让用户觉得有抵触情绪，所以不愿意回答我们提出的情景问题，因此没有办法进行下面的谈话。

3.在难点问题上的挖掘不够，太多的凭想象了，应该多到基层营业厅去实地搜集用户的需求，做到心中有数才能有针对性的给用户提出那些似见非见、有意无意的问题，可能会给用户带来的利益。

4.解决方案抛出去太快了，用户还没有准备好消化难点问题带来的幡然醒悟的感觉，我们的解决方案就已经出去了，这让用户接受不了，还是有忽悠的嫌疑。

下一步可以改进的地方：

1.多阅读几本关于SPIN的书籍，从中提炼出适合我们行业的顾问式销售的话术

2.培训时多给学员体验这方面的演练，让这个技能能在课堂上消化，回去就能用到工作中，翻转课堂的一个难点和重点。

这本书还是给我一些启示的，值得去思考，比如：隐藏的营销机会，对应我们的实际业务就是网格化管理，利用维修人员入户维修、与用户面对面的接触，加上我们技术员的维修技术，这也是取得信任的基础，为营销做好了准备，这点是本书的一个收获。另外一个就是重新看待SPIN的各个问题的关键点，我需要重新去思考下我们的课程如何用好这个经典的销售理念，从而为公司带来利益。

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