《ABM即B2B营销》读后感摘抄

《ABM即B2B营销》是一本由[美]桑格拉姆·维贾（Sangram Vajre） / [美]埃著作，广东经济出版社出版的精装图书，本书定价：59.00，页数：167，特精心收集的读后感，希望对大家能有帮助。

《ABM即B2B营销》读后感(一)：组建数字营销团队必看

最近正在组建数字营销团队，ABM也一直在研究中，国外ABM相对成熟，国内才刚开始也有一些供应商在做，现在我也是还在学习中吧

这本书目前对我的最大价值就是有很多实施ABM策略的组织框架，真是及时雨，书中的TEAM框架，也是ABM的一个基础逻辑，感觉比较入门，适合一样了解ABM的人看。

《ABM即B2B营销》读后感(二)：如何跨越营销方法论与现实的鸿沟 获得稳定的目标客户？

如果你是负责企业经营的CEO，那么，如何让有限的资源发挥更大作用，获取更多客户和收益，一定是你最关心的核心内容。你将如何选择你的目标客户？如何使他们变成你获得持续收益的客户呢？

大数据时代，企业运营需要更多的idear，数字经济使《ABM即B2B》脱颖而出。火眼云创始人张陆鹏是最早实践并强力推荐，阿里、华为、腾讯、企业微信等数百家头部企业实践过B2B营销的方法论。

他们的实践告诉你：B2B是成熟的、能适应不同场景的、非常具有灵活性的方法论，而且还有成功的操作路径和案例，能帮助你有效确定你在B2B思维影响下制定的方法论有确切的可行性，可复制性，可开创性，它可以轻松跨越方法论与现实的鸿沟。

跨越数字经济营销方法论与实践的鸿沟

《ABM即B2B营销》读后感(三)：如何跨越营销方法论与现实的鸿沟获得稳定的目标客户？

如果你是负责企业经营的CEO，那么，如何让有限的资源发挥更大作用，获取更多客户和收益，一定是你最关心的核心内容。你将如何选择你的目标客户？如何使他们变成你获得持续收益的客户呢？ 有两个概念你一定要把握：ABM和B2B。

跨越数字经济营销方法论与现实的鸿沟

ABM帮你确定目标客户

不论你的企业属于哪种经营范畴，相信你一定不会对大数据感到陌生。那么重新分析你现有的大数据，然后针对产品和服务的价值，清晰辨别哪些是你的目标客户以及产生的价值。无疑，这是你目前得到价值目标客户且获得收益的关键，而ABM帮助你提高了目标的精准度。那么接下来，你又将如何准确锁定目标客户呢？

B2B帮你确定价值目标客户

应运数字经济而生的B2B营销，能通过进一步的大数据分析处理，缩小搜索范围，然后锁定有价值的目标客户。一来极大减少传统营销模式里的“广撒网，少结果”的无谓忙碌。二来可以专注目标放大有限资源、时间和精力的作用，集中精力制定价值目标客户的营销方案、组建擅于不同领域服务的团队，精心为你的目标客户准备他们需要的服务和产品。极大程度地迎合且满足目标客户的价值追求。B2B就是这种让你尽可能花费更少的资源和精力，创造远远大于以往营销结果的思维模式。

弥补从成熟的方法论到实践的距离

也许你已认同B2B营销方法论，但又担忧没有实践的具体路径和案例，使你对价值目标客户的选定还心存疑虑。你又将如何跨越营销方法论与现实的鸿沟呢？

我国火眼云创始人张陆鹏是最早实践并强力推荐B2B营销的资深营销专家，阿里、华为、腾讯、企业微信等数百家头部企业实践证实过B2B营销的方法论。

他们的实践告诉你：B2B是成熟的、能适应不同场景的、非常具有灵活性的方法论，而且还有成功的操作路径和案例，能帮助你有效确定你在B2B思维影响下制定的方法论有确切的可行性，可复制性，可开创性，它可以轻松跨越方法论与现实的鸿沟。

大数据时代，企业运营需要更多idear的实践，数字经济使《ABM即B2B》脱颖而出。它将引导你打开更多更好“如何使价值客户转变成收益客户”的增长方案，建立全新的思路与视觉，制定多维规模化的营销战略，并最终实现它。

《ABM即B2B营销》读后感(四)：人人学习营销的时代到了，不论公域私域，多一份收入不香吗《ABM即B2B营销》

《ABM即B2B营销》这本书吸引我的，是封面上的两行字，基于目标客户的获客增长指南。 我的抖音账号粉丝停滞在6000，不涨了，我的读书群人数到底如何增加？我的烦恼，其实是现在许多人面临的烦恼。 拿到这本书，首先就想知道什么是ABM,什么是 B2B,还好有解释，深感这是一本专业营销的书，我这个销售小白读起来有些吃力，但是，营销是不得不学的一门课，对不对？ ABM是指目标客户营销 B2B是指企业对企业营销 本书主要面对的阅读群体，是企业的高管，企业营销部门的销售人员，书中案例的企业，基本是知识服务类型，面对的是对企业提供各种各样的服务。 有句古语，广撒网，多敛鱼，择优而从之。B2B就是广撒网，ABM就是择优而从之。 现在我们 每个人都可以在公域平台带货，在私域朋友圈卖货，建微信群发布内容，留住用户。 我们的广撒网，只要一个手机号，任何一个平台都可以完成，通过图文的、音频的、视频的形式，发布我们的内容。 目标客户的出现，完全是因为我们的内容，道不同，不相为谋，就是和我们的价值观审美观兴趣爱好一致的人群，或者欣赏我们的人。 我们首先挖掘自己了解自己，输出的内容是精品内容，独一无二的，对目标客户有帮助的，甚至是极大的帮助，这是我们要做的，目标客户自然会出现。  只有不到1%的潜在客户 最终变成了成交客户 这个数字，其实已经不低了，也就是说。100个目标客户，有一个人就能让我们实现变现，这就是希望，我们暂且相信这个理论。 为什么相信呢？其实，比如许多抖音小白，发了几个视频，因为没有粉丝，就放弃了。 其实，我们朝着有一个人让我们变现的目标去努力，不难，就是说有100个目标客户就可以了。 有100名目标用户就可以，我们先实现小目标，才能完成大目标，一个人的变现，一定代表会有更多的人。 案例 媒体巨头汤森路透 专注于少数几个客户 然后再扩大范围 三万员工，年营收超过110亿，这么实力雄厚的公司，也是小团队作ABM项目，针对一个目标客户，开发服务，中标率高达95%，小团队创造出巨大业绩。 比如说我们是抖音小白，完全可以针对一种身份或者就是自己的身份发视频，自己是宝妈想看到什么内容，自己可以学习分享，会有更多的宝妈关注你。 我开始的读书群只有40人，后来我每周分享一本 书，就陆续有人入群，群里的人也会拉新人入群，只要有一个人喜欢的内容，肯定会有一群人都喜欢。 案例 Masergy 一对一精心设计参与方案 Masergy面对目标客户信息众多，选择了高价值企业仅20个，比如对于一家大型航空公司，就是一对一的精心设计方案，提供个性化信息。 这一点，给我的启发就是，我的读书群每天分享的内容种类多，针对人群广泛。 我能不能针对某个群体，深度分享一本书，单独建立一个社群，为了分享一本书，为了共同兴趣爱好审美和需求，而组建一个的短期群体。 这样的社群。大家学习意愿更强烈，共鸣的地方多，分享效果好，学习效果也会很好。 案例 Pramata公司以客户为中心 Ptamata公司是信息服务公司，针对332家科技公司的销售人员财务主管，宣传培训公司的信息知识，业绩一路飙升。 深入到企业内部员工的服务，帮助企业解决问题，又宣传了自己的产品。 和我一样想建立好社群的朋友，我们可以为社群成员解决问题提供我们能给到的服务，比如，我想我可以分享亲子教育类书籍，解决宝妈们的一些困扰。 TEME框架目标+参与+激活+度量 锁定目标，首先列出客户的样子特征，去寻找目标客户，建立理想客户档案。 对于企业是选择目标客户的规模人数地点等条件，对客户360度全方位审视，企业寻找目标客户规模比较庞大。 我们普通个体，反而简单多了，只要我们精心输出内容，自然会

《ABM即B2B营销》读后感(五)：如何以小博大,利用数字营销获取稳定的精准客户？

工作中，大家是否有过这样的经历？为了完成一个重要的Case，全体业务人员熬了几个通宵，加班加点地制作最优方案; 为了接待来访的大客户验厂,生产车间全体整顿，只是为了给客户留下一个良好的印象，增加成单的概率……

从投入与产出比来看， 这样做是否收效最大化呢？ 答案是肯定的。

《ABM即B2B营销：基于目标客户的获客增长指南》（以下简称《ABM即B2B》）一书，主张对不同价值的客户要投入不同的资源，因为：并不是所有的客户都具有相同的价值，那么为什么你要为他们创造相同的体验呢？你可以偏心，而且事实上，这是必要的！对客户进行分层是确保你设计的体验能够反映每个客户价值最公平的方法。

本书作者桑格拉姆·维贾和埃里克·斯佩特是美国亚特兰大发展最快的软件公司Terminus的联合创始人，他们所创立的ABM智能营销平台，为商业领袖和市场营销人员提供一个变革性的信息，以帮助他们的公司取胜。本书翻译者火眼云，其创史人&CEO为张陆鹏，是目标客户营销（ABM）策略中国最早实践企业,已帮助阿里、华为、腾讯、企业微信等数百家头部企业完成营销数字化转型。

1.什么是ABM营销？

ABM指目标客户营销，是一种专门为创造更多收益而设计的组织策略；B2B指企业对企业营销，是专门为创造更多收入而设计的组织策略。

是的，它们是一样的，因此作者写了这样的等式：ABM=B2B。

书中列举了这样一个例子：

媒体巨头汤森路透路在全球拥有近3万名员工，年营收超过110亿美元。为了增加更多的营收额，公司通过分析得出结论：重点就在于如何留住收入来源最高的法律业务的高风险客户，也就是那些绝对不能失去的客户。

简单点说也就是如何专注于正确数量客户的成单率，他们最后制定的目标是：将这些最后筛选出来的250位客户作为重点攻克目标。

针对于少数几个客户然后再扩大业务范围，使得他们能够部署一个不间断的项目，通过一系列的个性化和高科技相结合，成功的识别出他们必须牢牢抓住和真正想要赢得的客户，然后将ABM策略应用在他们身上，以建立更有效的联系。最后ABM项目的成交中标率为95%。

这个计划的初步实施成功使得汤路森得以扩大，汤森路向我们展示了，即便只有一个小而专注的团队，仍然能够为大公司创造巨大业绩，随着市场营销人员专注于收入和销售，能够将个性化营销，规模化或许取得惊人的成绩，也就不那么令人惊讶了。

这个例子很直观的向我们说明了，服务好精准目标客户的重要性，以小博大，也是一种获得持续增长的路径。

2.为什么企业要开展ABM营销？

疫情三年， 给我们的出行和工作带来了极大的不便。网上办公的常态化，使得远程办公成为高频刚需，远程办公视频会议成为日常。

腾讯会议正式发布于 2019 年 12 月25 日，而2020年初的疫情无疑为它的爆发式市场增长提供了机遇。

在 Zoom 崛起之前，视频会议领域的竞争格局早已稳定，思科WebEx、华为、宝利通占据了全球 74% 的市场份额。颁布网上办公措施后，除了腾讯，以阿里、华为为代表的巨头以及亿联、会畅、好视通、小鱼易连等为代表的云会议企业也纷纷宣布疫情期间开放其免费视频会议产品。

绝大部分供应商都具备视频会议、文件共享、投屏等基础功能，技术功能的差异化竞争和提升用户会议体验成为关键。

无论是技术还是功能层面，与产品更为成熟的竞争者共同面临亿级市场考验，在起跑线上看，腾讯会议赢面并不大。

但结果却是腾讯会议的成绩意料之外的好看，在产品发布未及一年实现注册用户过亿，不到四个月实现日活破千万，在疫情期间，通过快速发布迭代版本以应对爆发式用户需求，腾讯会议甚至一度超过钉钉成为应用榜首。

腾讯会议在紧紧抓住 B 端企业开会痛点，帮助企业降本增效的同时，功能只聚焦于视频会议，在围绕此核心场景作外延。

正如书中所强调的：ABM的核心是内容。花点时间去了解客户的流程，这对于你在后续服务的过程中及时进行相关的调整和重塑非常有必要，这样不仅可以提高你的服务对他们的影响，还可以增加他们的利润。客户期待你成为行业专家。

3.成功ABM营销需要具备的特质有哪些？

1.搭建Team框架

这个框架提供了一个简单的、以执行为中心的方法来加速收入的产生，使市场和销售协调统一并改进关键的客户获取和留存指标。

它解决了现代B2B营销组织的核心功能领域目标定位、参与、激活和度量以收入为导向的关键绩效指标。

TEAM不只是一个有趣的框架，它也是一种心态，只有把销售和市场营销看作一个整体，并把客户，成功纳入这个团队， 才有可能收获更多。

2.二八定律

二八定律又名帕累托法则、关键少数法则等被广泛应用于社会学及企业管理等。它的核心观点是在任何一组东西中最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数却是次要的。

对于客户开发，道理也一样。对不同价值的客户要投入不同的资源；

对于你的高价值客户，如果你关心的越多，那么你将赢得越多。

书中举例：

有一个客户启动了B2B项目，网站流量立即下降了30%，他们的第一反应是:"哦，天哪，我们搞砸了。"后来经过仔细调查，发现他们70%的流量来自非目标客户,关心那些非目标流量真是浪费时间，因此客户不在优先考虑错误的成功度量指标，而是接受了流量下降和向后也是有利于业务发展的观念。

计划总结要想比开始做的更好，你必须停止做其它无效的事情。B2B实际上就是采取最有效的途径来接触那些真正正确的客户，浮夸指标反而会让你的工作变得更加困难。

3.长期战略的重要性

书中有个例子让我印象特别深刻：

你在健身房锻炼一天后，照照镜子，能够看出今天和昨天有什么不一样吗？第2天同样的，答案应该也是没有丝毫变化。

但在一年之后呢，一年前的今天和一年之后的今天还是一样吗？如果你想不一样，必须要找到答案。

不同于ToC领域已有大量成熟的获客推广渠道， ToB营销获客的方式需要更多的耐心以及时间去证明。制定合适的长期战略目标就显得非常重要了。

写在最后：

ABM营销引进国内已经有接近6年的时间了,时至今日已经取得了实践创新与惊人的效果。但实际上获客增长从来不是某个岗位或某个人的任务，而是企业从上到下全员参与的一次联合行动。

结合企业不同的需求,探索企业落地之道是我们要长期在实践中做的事情。

这是一本让人认识到ABM=B2B营销这一关键事实的书， 如果你想摆脱不断获取大量“线索”这一枯燥乏味的工作，并开始建立起真正的客户关系，以及获取收益，那么试着读读这本书吧，希望真的可以帮助到你。