《商战（经典重译版）》读后感100字

《商战（经典重译版）》是一本由[美]艾·里斯（Al Ries） / 杰克·特劳特（Jack T著作，机械工业出版社出版的276图书，本书定价：59.00，页数：2017-10，特精心收集的读后感，希望对大家能有帮助。

《商战（经典重译版）》读后感(一)：商场如战场

用睡前的碎片时间看完11万字的《商战》，特劳特用案例（比较老）将四种商业战法阐释得比较清楚，战略和时机是企业长胜的关键，商业领袖需要修炼内功、冷静行动，才能运筹帷幄之中，决胜千里之外。商业的本质是企业之间的竞争而非满足人们的需求。防御战、进攻战、侧翼战和游击战的案例举例比较形象。

《商战（经典重译版）》读后感(二)：商场如战场

这是一本高层该读的书，普通打工人读一读可以拔高战略认知。商场如战场，商战是没有硝烟的战争，赢家抢夺市场挣得盆满钵满，在山头被膜拜，输家被踩在谷底，过着底层社会的穷苦日子。这本书用了很多军事理论来讲述商战，重点讲了如何打好防御战、进攻战、侧翼战、游击战。只有领导者可打防御战，防御的原则在于攻击自己、模仿对手、封锁反击，不给对方超越的机会。第二名可以打进攻战，进攻的原则在于找到领导者强势中的弱势，从狭窄道路中发起攻击。即在绝对路线中保持相对优势，以自己的长处打对方的弱项。侧翼战是留给山腰的选手，原则在于在无人区发动战争，战术奇袭，出其不意，且要乘胜追击。 游击战是留给大部分位于山底的选手，无资源无兵力，要想活下去，原则在于找到可以占领独特优势的细分市场，将全部兵力尽量铺排在前线作战，且做好随时撤退的准备，类似小公司的灵活作战效应。读此书可以结合毛爷爷的革命军事理论来读，效果更佳。

《商战（经典重译版）》读后感(三)：用战争比喻商战

#小曾曾读书笔记#《商战》作者艾·里斯和杰克·特劳特，以战争视角来看待商战，分别从防御战、进攻战、侧翼战和游击战，四种战争类型，来解读商业中企业之间的战略设定和战术执行。

尽管首次出版在36年前，但书中关于商战的理论历久弥新，我相信更能经过岁月长河的洗礼，愈发显得重要且经典。

看了商战，更能理解为什么鹅厂会对新出现的对手采用复制加投资的方式、360与鹅厂之间突袭巷战背后的逻辑、脑白金农村包围城市的广告轰炸战略等等。

战争中最核心的原则，即兵力原则，其本质就是以多打少：

大鱼吃小鱼，大公司击败小公司。

商战中的战场就是尽可能通过产品差异化，占据用户仅有的心智地带：

行业老大采用防御战巩固地位

行业老二采用进攻战攻城略地

行业老三采用侧翼战突袭进取

行业末尾采用游击战占山为王

本书可读性：优；实用性：优。

《商战（经典重译版）》读后感(四)：商战

在中国市场，各个行业中发展势头良好、盈利能力稳定的企业和品牌，几乎毫无例外属于A模式，如家电中的格力（海尔属于J模式），汽车中的长城，烟草中的中华，白酒中的茅台，啤酒中的雪花等。

在商业中保持第一远比取得第一容易。领导者是山巅之王，他可以利用兵力原则进行竞争。

两家企业正面交锋时，上帝总是站在销售队伍更庞大的一方，在一个全新的市场上，拥有更大销售队伍的企业最终会占有更大的市场份额。市场一旦被分割开来，占有更大享有份额的企业将继续从小企业那里抢走生意。大企业有能力负担起更高的广告预算、更多的调研活动、更多的销售门店等。

公司越大，公司员工就越趋于平均水平。在商业中，员工数量越多，形成质量优势就会越困难。管理者应该告诉员工他们是多么优秀，但不要指望靠优秀员工来打胜仗。

1923年时的25个领导品牌，在60年后，其中20个品牌仍然保持领导地位，4个品牌处于第二位，还有1个品牌处于第五位。

思路清晰的军事指挥官绝不会给胜利制定一个时间表。达不到承诺会削弱军队士气，商业承诺也应该像政治用语一样模棱两可，否则这些承诺会削弱队伍的执行力。

人们总是倾向于掠夺弱者而不是强者。但事实正好相反，企业规模越小，就越努力保卫自己的市场，而且还会采取诸如降价、打折、延长保修期等强硬措施，所以不要同受伤的野兽较量。因此福特的最佳策略不是进攻美国汽车，而是进攻通用汽车。

最佳的防御就是有勇气自我攻击。自我攻击可能会牺牲眼前的利益，但却有一大好处，那就是保卫市场份额。而这才是商战中的终极武器。反之，倘若企业犹疑于自我攻击，通常就会丧失市场份额，并最终丧失市场领导者的地位。

大多数企业只有一次获胜的机会，而市场领导者却有两次机会。如果领导者错过了自我攻击的机会，通常还可以复制竞争对手的行动来防御竞争，但是领导者必须在进攻者站稳脚跟前迅速采取行动。（携程在低端酒店和美团一样降价）

很多领导者不愿意封锁竞争对手，那是自负使然。等到它们进行阻击时，却为时已晚，无法挽回局面。

对进攻者而言，要在顾客的心智中留下印象需要花费时间，而这段时间足够领导者复制进攻者的行动了。

通用汽车自1939年推出液压自动传动系统和1949年推出硬顶式车身以来，至今尚未作出任何重大的创新，而福特几乎开创了所有主要新市场，克莱斯勒则做出了重大的技术革新，比如助力转向、助力制动器、电控车窗和交流发电机。然而到底是哪家企业获得了工艺精湛的声誉呢？当然是通用汽车。顾客会推断，通用汽车产品卖的更好，肯定是它的产品和技术更好。“真相”属于市场领导者。

防御过头总比防御不足要安全的多。威尔金森刀具公司推出的不锈钢刀片没做出什么名堂，但吉列还是对其进行了封锁。付出一些成本是值得的，企业也可以把它叫做保险费。

在商战中，“共同发展”的原则毫无立足之地。当泰诺受到挑战时，强生进行了强硬的反击。强生和宝洁这样的企业从不会保留战俘。

假如实现了永久的市场和平，那么领导者就可以改变战略，把重心转向扩展品类，而不再是扩展品牌。正因为如此，金宝汤公司推广的是汤，而不是金宝汤这一品牌。柯达公司推广的是摄影胶片。假如你拥有一个馅饼，你要把整个馅饼变大，而不只是把你手中的那一小块儿变大。

处于第二位或第三位的企业应该把注意力集中在领导者身上，研究领导者的优势和弱点，领导者的产品、销售队伍、定价和渠道。不管第二位的企业在某一品类或某种特性上的实力有多么强大，假如领导者在这方面也相当强大，前者便无胜算。

企业应该在尽可能狭窄的阵地上发动进攻，最理想的进攻状态是单一产品。“全线产品”是一种奢侈，只有领导者才能负担得起。进攻战应该集中在狭窄的阵地上打响，以确保获得首期战果。

《商战（经典重译版）》读后感(五)：关于在竞争环境下如何获得胜利

是一本比较经典的关于在竞争环境下如何获得胜利的书籍，将战争学的理论应用到商业领域。核心观点在商场如同战场，抢夺的资源是消费者的心智。

在商战中，企业应该更多的关注敌人和竞争对手在做什么，观察自己在竞争环境下所处的位置，并采取相应的战略和战术去赢取商业战争的胜利（即取代领导者的位置）。

战争的4种类型

1、防御战：

特点：

1）为市场领导者准备；

2）最好的防御战略是敢于向自己发起进攻；

3）必须时阻挡对方强大的竞争活动；

原则：

1）只有市场领导者才应该考虑防御。而所谓的领导者必须是“被顾客认为是领导者的公司”（即占领用户心智的高地）

2）进攻自我。进攻自我可能会牺牲眼前的利益，但最大的好处是保卫市场份额，而这才是打赢商战的最终武器

3）要时刻准备阻止竞争者的强大营销攻势。许多领导者不愿意阻止其他公司，因为它们的心理存在障碍，对进攻者不屑一顾。其实是需要放下“事实会证明一切”的观念，因为消费者往往是不理性，且从众的

在防御战中可以做什么？

1）做好还击的准备；2）留下储备；3）利用法律（如广告法等）4）获取商战中的和平，因为一切防御战的最终目标是赢得营销的和平，迫使竞争者转入零散的游击战。

2、进攻战：

特点：

1）为处于第二位的公司准备；

2）要在领导者优势中发现弱点，并对此发起攻击；

3）在尽可能狭窄的阵地上发动进攻

原则：

1）重点考虑领导者在市场中的优势。很多公司的第一反应是研究自身力量和弱点，如研究自家产品的质量、销售人员、产品价格和销售渠道，应该做的是把精力放到研究领导者身上。

2）要在领导者优势中找弱点，并向这一弱点发起攻击。这时候要看清楚到底哪些是真正优势中的弱点，拿价格高为例子，很多领导者企业由于规模效应，成本较低，当他人发起价格进攻战的时候，可以轻而易举的用降价来回应。

3）在尽可能狭窄的战线上发动进攻，保持专注，不求大而全（那是领导者要做的）

在进攻战中可以做什么？

1）防御者因为资源多，胜算大，一定要找到强势中的弱点；2）保持专注；3）在决定性的地点拥有相对优势。

3、侧翼战：

特点：

1）为小公司准备；

2）发生在没有人能竞争的地方；

3）计划中重要的部分：战术奇袭；

4）追击和进攻一样重要；

原则：

1）在无人竞争的地区展开。产品中必须有创新或独特的部分，要让顾客对你的产品有新的认识，从而去抢占细分市场中的空白市场；

2）战术奇袭应该成为计划里的一个重要组成部分。因为从本质上说，侧翼战是一种奇袭，它跟进攻战或防御战是不同的。翼进攻是完全没有预见性的，奇袭的程度越强，迫使领导者做出反应和设防的时间就越长。奇袭还能削弱对手的士气，让对手茫然不知所措。

3）追机和进攻一样重要，营销历史中有很多关于侧翼进攻的故事，开始都很成功，但是最终失败就是因为资金短缺，无法坚持到底。

在侧翼战中可以做什么？

1）低价位（降价且同时赢利的诀窍在于，在顾客注意不到或不关心的方面降低成本，不露声色）2）高价位（因为价格增加了商品的可信度，且高价位有高利润）3）小型产品；4）大型产品；5）攻击对手的销售渠道；6）增加产品的类型；7）低热量（适合于食品行业）

4、游击战：

特点：

1）为当地或区域公司准备；

2）找到一个市场细分，小的足以守得住；

3）不管能有多么成功，不要像领导者那样做事；

4）要在接到命令时立即撤退；

原则：

1）找一个细分市场，要小得足以守得住。以劳斯莱斯为例，但是切忌做“品牌延伸”，如劳斯莱斯卖地价位产品，因为一个名称无法支撑两个不同的概念；

2）不管你多么成功，也不要使自己的行为像一个领导者。游击战要想成功，需要不同的组织机构和不同的时间表。大公司有很多组织系统上的特点，如大多数员工仅仅是为了一线员工提供服务的，真正在一线面对客户和竞争对手的人却是少数；大公司的变动会产生众多的内部纠纷，一个好的创意往往会因为大公司漫长的流程被滞留。小公司需要抓住这些大公司的弱点，快速的创新、快速改变计划、并在前线上投入更多的人员，还要抵御住大公司人满为患的组织方式的诱惑，不去指定流于形式的系统和流程。

3）一旦有失败迹象，随时准备撤退。因为公司只要存活下来，就可以来日继续战斗。

在游击战中可以做什么？

1）地理游击战（如很多银行强调地区性，并以地区的名字命名）；2）人口游击战（如吸引特定人群，比如按照年龄、收入、职业等划分的顾客群）3）行业游击战（把力量集中于一种特定行业）4）产品游击战（将力量集中在单一产品的小市场上，这样大公司对同样的产品就不会产生兴趣）；5）高价位游击战（高价位可以被客户看见，但是需要告诉消费者一个理由）；6）发展同盟（商业联盟，如酒店业联盟等）；