营销管理（第15版）读后感摘抄

《营销管理（第15版）》是一本由菲利普•科特勒 / 凯文•莱恩•凯勒著作，格致出版社出版的平装图书，本书定价：98.00元，页数：689，特精心收集的读后感，希望对大家能有帮助。

《营销管理（第15版）》读后感(一)：营销管理书评

营销管理这本书还是很值得营销从业人员拜读的，这本书是之前领导送我的，工作忙一直没时间读，空暇下来看看还是说活很大的，里面很多对营销的新见解，菜鸟学堂觉的对自己的营销思维的提升很有帮助。建议大家有时间可以买来看看，很不错的一本书。此外，有想入门营销行业的小伙伴可以关注菜鸟学堂先学点基础，里面多基础教程。学完后再看这本书就不会显得那么辛苦

《营销管理（第15版）》读后感(二)：书是好书 翻译的和shi一样

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《营销管理（第15版）》读后感(三)：营销管理-用营销管理的方法来构建体验管理

菲利普·科特勒的经典著作，首版于1967年，已经发行50多年了，我读的这版是2016年7月，2018年3月第3次印刷的。 全方位营销（holistic marketing） 四个维度： 1.内部营销——确保组织中的每一个人认同相应的营销原则，尤其是高层管理人员 2.融合营销——确保价值创造、传递、传播的多种手段以最好的方式被采用和结合 3.关系营销——与顾客、渠道成员以及其他营销合作伙伴建立丰富、多面的关系 4.绩效管理——理解营销活动和方案给企业带来的回报，同时解决更广泛的问题以及它们的法律、道德、社会和环境影响。 八项任务： 1.制定营销战略和规划 2.获取营销洞见 3.与顾客联系 4.创建强势品牌 5.创造价值 6.传递价值 7.传播价值 8.负责任地营销以实现长期成功。

《营销管理（第15版）》读后感(四)：メスのちトラレ资源,老狼卡二卡三卡四卡二

メスのちトラレ资源,老狼卡二卡三卡四卡二 步入大学以来，陪伴我们最长情地莫过于迷茫了，

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它犹如雾霾一般笼罩着我们的生活。

而我所见的迷茫，大致可以分为两种状态：一种是真的迷茫，就是完全不知道自己要干嘛；另一种是大概知道自己要干嘛，但是纠结在几个选择之间无从抉择。

前者可能比较适用于刚上大学不久的阶段（但也不乏有人可以一直从大一迷茫到大四），因为似乎刚考上大学的时候，我们是清楚地知道自己要干嘛的——就是来念大学的呗。但开始了大学的生活之后，却又可能转瞬间就完全不知道自己到底想干嘛了——因为不知道这大学到底要念什么、怎么念。这个时候，周围的世界就算再精彩纷呈，生命也像掉进了一片虚无里，就这么，不知所措起来。

然后你可能就开始了各种各样的尝试，一点一点去寻找自己心中的热情。

可能有一天，你发现了一件可以让自己兴奋到睡不着的事情。然后你就觉得思维从来都没有这么通透过，成就感从来都没有像此刻这样爆棚过，你也从来没有像此刻这样清楚地知道自己想要的究竟是什么。那么，恭喜你，你可能找到了生命最原始的那份热情了，或许在将来，你会少受到所谓迷茫的羁绊。

メスのちトラレ资源,老狼卡二卡三卡四卡二然而更多的情况，是你以为自己大概知道自己想要的是什么了，又或者说是你已经认同了社会价值评判大概需要你做什么。可是你仍然会饱受迷茫的羁绊，因为你会不时地回望一下那个真实的自我，因为那个真实的自我在渴求着你的认同。于是，你的每一次重大选择似乎都变得异常艰难起来，你常常在痛苦中纠结，又在纠结中痛苦。那么，存在这样一种可能，就是你太过关注外在，而忽视了对内心的关照。

还有，就是到现在你也不知道自己想要的究竟是什么。你依旧徘徊在迷茫的世界里，它就像慢性毒药一样缓缓将你吞噬。你可能因为收到在某些方面的过誉而感到不开心，因为你知道就算是可以做得很好的事情也并不代表着就是热爱。你深知生命里没有热情，就像是一滩死水，可你却找不到自己的热情所在。你不停在思考究竟什么才是自己想要的，自己想要的会是一条对的路吗，你反复纠结，却始终做不了决定。你感到深深地无可奈何，因为你始终还是无法摆脱迷茫的现状。那么，我觉得这极有可能是一种自我欺骗的把戏。你可能并非不知道自己想要的是什么，而是害怕一旦做下决定，就要承受因为这个决定所带来的可能的痛苦而已。

（以上所列的三种情况，也只是见闻中的体会，没有什么科学的理论依据，权当我说说你看看就好，也不必对号入座）

2、メスのちトラレ资源,老狼卡二卡三卡四卡二迷茫就一定是坏事吗？

如果处在后两种情况里，现在你最想要做的，可能就是打破这种迷茫的状态了。你可能恨不得回到大学以前的日子，那个时候生活是那么简单，你只要好好读书将来上个好大学就好了。但是真的来到了大学，却又步入了人生的荒诞里，一时找不到要追寻的意义与价值的方向。你因之前的价值实现而感到深深的虚无，这个时候，或许你需要打开一扇窗来透透气，你急迫地需要做点什么，好说服自己并非真的无所事事。

其实，你大可不必太过慌张。比如有时候我就会想，也许这迷茫是最好的状态。一切都将发未发，停留在最初的样子，美好得就像一本崭新的笔记本。我们不必选择，也就不必承受选择之后的代价，虽然没有得到什么，却可以暂时停留在一个安全的港湾。就像我们说拖延的人并非是不做事的，他们只是在拖延最大的那件事，他们可能比任何人所做的准备都多。我觉得，迷茫其实也是这样的一种拖延，你要相信，在迷茫里我们并非是真的不做事的。就算你最后因为迷茫而困顿，也要记得，你的经历骗不了你。我们也许都是在这样迷茫里，一点点成长起来的。

3、メスのちトラレ资源,老狼卡二卡三卡四卡二迷茫时可以思考些什么？

讲一句迷茫时听过最好的话：迷则择醒事，明则择事而行。也就是说，迷茫的时候就去做那些明显是对的事情，而明了自己想要什么的时候，就要从对的事情里面选择对自己更有利的事情来做。在当时，这句话就像救命稻草一般撑起了我凌乱的思维，让我觉得周遭的空气似乎没有那么凝滞，就算迷茫，生命也一样可以灵动起来。

那个时候，还记下了一些其他的小技巧，来对付面临选择时纠结的困境，或许说来会对迷茫的你有帮助吧。

有位老师曾在课上分享过一个帮助我们思考如何做出选择的办法，她说当你纠结的时候，就问自己想得到的最大的快乐到底是什么，然后为了得到这个快乐你又愿意承受多大程度的痛苦呢？

这应该是我们面临选择时一个必要的思考。其实很多人无从做出选择，只是因为不敢对自己的选择负起责任。所以纠结，所以拖延，甚至会想让别人代替自己做出抉择，从而逃避承担选择的责任和可能产生的痛苦。

另外还有一个小技巧，就是在早晨刚醒来的时候问自己将如何选择。因为早上刚醒来的时候心无杂念，或许可以帮自己做出一个最接近自己真实想法的选择。

如果你真的还是不知道自己想要什么，或许你可以多去尝试和体验，然后发现什么是自己不想要的。排除掉不想要的，你大概就离想要的近了一步吧。

4、メスのちトラレ资源,老狼卡二卡三卡四卡二就算迷茫，也不要怕

从无法抉择，无比纠结，到现在似乎明了自己想要的。不过仍然会感觉困惑，不知道未来究竟会如何。但似乎不会像最初那样，觉得迷茫会有些让人透不过气了。

因为开始明白，有时候我们会害怕做选择，是因为就算做了选择之后，未来仍然是不确定的。而不确定，是一种让我们感到恐慌的存在。

但其实，这个世上又有什么是真正确定的呢？

也开始发现，我们总是太过于希望做什么事都会有立竿见影的效果了，因为这样可以给我们及时满足的安全感。

《营销管理（第15版）》读后感(五)：经典就是经典，读书笔记

1-4章

波尔曼说：我们能遇见我们所有的品牌都会成为一种好的力量，每个品牌背后都会有超过十亿甚至更多的粉丝支撑来驱动我们改变，例如使命的一部分是可持续发展--就是收入翻番的同时减半其对生态的负面影响。

需要need是人类基本需求。want欲望是为了满足需要特定目标，如娱乐休闲。需求demand是可以被购买力满足的对特定产品的欲望，如豪车。这是人类欲望的进阶过程。营销者不是让人购买不想要的东西。不是创造需要，而是优先于营销人员的存在。如需要宣传奔驰社会地位的理念，但是他们并不创造对社会地位的需要。

无形的价值主张由有形的供应物来实现。品牌是可知来源的供应物。每个公司都想打造独特联想的品牌。

市场导向型组织能力包括，市场感知能力，顾客联系能力，渠道连接能力。可以通过三个问题来开发外围视觉，学习过去，评价现在和展望未来。

战略联盟，如果没有与国内或跨国公司形成联盟，补充或利用他们的资源和能力，即使是国际巨头，也很难在本土或国际上实现领导地位。

成功的公司需要识别尚未满足的需要和趋势并能做出回应从而盈利。

公司必须在大范围内监控六种主要因素，人口统计，经济，社会文化，自然环境，技术和政治法律因素。

营销洞见为企业在市场中所采取的营销活动的效果和为什么会发生提供诊断信息，并告诉营销人员这些信息的意义所在。

名族志研究，通过使用人类学和其他社会科学领域中的一些概念工具，以便从文化的角度获得对人们的生活与工作方式的深层次了解。

深度隐喻是消费者对其周边世界做出反应的基本结构或导向。消费者在无意识的情况下，会重新表达自己所想，所听，所说或所做的事情。

第5-6章

哈雷戴维斯建立了‘哈雷车主群’他是一个包容性的车主俱乐部的形式建立了强大的品牌社区。会员数量超过500万。

营销人员必须关注每一个国家的文化价值，用最佳的方法营销现有产品并为新产品找到市场机会。

文化经常一社会阶层的形式体现。

一些口碑策略是在可接受与不道德之间打了个擦边球。雇托营销或者便衣式营销是雇人在公共场所以匿名的方式推广产品和服务，所爱为了推手机，雇演员装扮成游客在接近在景点的游客并要求合影，然后用这款手机营造了一个讨论起优点的机会。

原生家庭，orientation 包括父母和兄弟姐妹，再生家庭procreation包括配偶和子女。

核心价值观，如果可以吸引人们的内在自我，就有可能影响他们的外在自我即他们的购买行为。

选择性保留，我们倾向于记住喜欢的产品的优点，而忘记他的竞争产品的优点，这也揭示了为什么营销人员需要重复信息来确保他们的品牌不被忽视。

记忆编码，描述了我们如何将信息存储到记忆中的某个地方，由此产生的联想强度取决于我们处理信息的多少，高度重复的缺乏说服力的广告没有低重复具有说服力的广告带来的销售影响大。

心理核算：消费者对决策选择的财务结果进行编码，分类和评估所采用的方法。

心理核算基于一组核心原则：

消费者倾向于把获益进行分割，列出产品多重优点，可以使合计价值高于整体价值。

消费者倾向于把损失进行合并。买完大件之后，小钱就不在乎了，所以zara在奢侈品旁边开店。

消费者倾向于将更小的损失与更大的获益进行合并，为什么一次性缴纳大笔税金比每月从工资扣让人厌恶，因 为数额较小被数额大的工资吸收了。

消费者倾向于把小的获益从大的损失中分割出来。苦中有乐的原则，所以购买汽车小的折扣会普遍。

第7-8章

组织购买定义为一个决策过程，正式组织可以通过这一过程确立购买产品和服务的需要，并且通过这一个过程在多个品牌和供应商中进行识别，评价和选择。

B2B企业间营销活动的高度竞争性，营销人员面临的最大竞争对手正式商品化，商品化侵蚀了利润空间，并且削弱了顾客忠诚度，只有当目标顾客确信市场中存在有意义的区分，并且公司产品的独特优势值得支付额外价格时，才能克服商品化，因此它的一个关键步骤就是创造并传达与竞争者之间的相对差异。

B2B营销活动最大的三个障碍是：1.建立更强的营销与销售之间的交互界面2.建立更强的创新-营销交互界面3.提取和利用更细微的顾客和市场知识。ISBM还提出了四个新增的要求，1.展示营销对企业绩效的贡献2.更深入地与顾客和顾客的顾客合作3.发现中心化营销活动和去中心化营销活动的正确组合4.发现和培养营销人才和能力。

当客户获得一种允许企业展示只剩最好的一面的观点或视角时，取景就产生了，取景是关于购买，拥有，使用和气质产品的成本-收益考量。

供应商UN找的方式：

目录网站

垂直市场

纯拍卖网站

专属交换

易货市场

采购联盟

客户研究方法：

内部工程评价

实地使用价值评估

目标群体价值评估

直接问卷调查

联合分析

确定基准

组合方法

重要性打分

在B2B营销过程中，公司品牌是至关重要的，因为他和企业的很多产品都有密切的关系。

全球化公司往往能获得更多的研发 生产 物流 营销 和财务方面的优势

市场如何进入

有的倾向于选择地理位置相邻的国家 美国往加拿大 墨西哥，瑞典往斯堪的纳维亚半岛

心理因素，语言 法律 文化方面的相似性，所以美国销往加拿大 英国 澳大利亚不是德国法国

全球市场的特点

巴西，乐观主义者，积极派，要想成功需要把这种理念注入到产品之中

障碍是运输成本。

俄罗斯，腐败最严重的国家

印度，各地之间差异显著，28个独立州都有各自政策和税收规则，23种官方语言，1500多种方言，人的信仰也是有很大的差别。

南非，品牌意识强，对产品质量要求高，很多公司在非洲卖二流产品。

印尼，1400个岛屿，高效的分销很重要，基建差是他的主要问题。

发展中国家的营销战略主要是针对 金字塔底部人群的需求，需要企业认真规划和执行。

霍夫斯泰德划分了四个文化维度

1.个人主义vs集体主义，高集体主义 日本 ，低集体主义 美国

2.高权力距离vs 低权利距离 高权力距离 俄罗斯，低权力距离 北欧国家

3.男性气质vs 女性气质 男性独断自信型，女性培育养护型，高男性气质 日本，低男性气质 北欧

第9-10章

细分市场：是由一群具有相似需求和欲望的顾客组成。

地理细分

人口统计细分

心理统计细分

行为细分

利基市场：是一个定义更狭窄的顾客群体，他们在细分市场中寻求与众不同的利益组合。利基市场的顾客往往有一些独特的需要，市场小但有一定规模利润和增长潜力，通过专门化获得一定的规模经济。

所有的营销战略都建立在STP-市场细分，目标市场选择，和定位的基础上。

竞争性参考框架，定义了一个品牌与哪些其他品牌竞争，因而哪些品牌应该作为竞争分析的焦点。

三个标准决定一个品牌联想是否真正具有差异点的功能：

对消费者而言的合意度

来自公司的传达力

与竞争者的区分度

共同点，是那些对品牌来说并非独特，实际上可能与其他品牌共享的一些属性或利益联想。

一个供应物要在一个特定的属性或利益上获得共同点，需要足够多的消费者相信品牌在该维度上足够好。

定位更关键的是实现共同点而非差异点。

跨式定位可以使得品牌扩大他们的市场覆盖率和潜在的顾客基础。

感知地图是消费者感知和偏好的视觉表征。

品牌真言是对品牌核心与灵魂的3-5个词的清晰阐述，并且与其他诸如品牌精髓和核心品牌承诺。

传达品牌的品类有三种方法：

宣传品类利益

与典范进行比较

依靠产品描述词

竞争检测：

市场份额-竞争对手在目标市场所占的份额

心智份额-本行业你想起的第一个企业，提到竞争者顾客的比例

情感份额-倾向于买哪个产品时，竞争者顾客的比例。

小企业的定位和品牌化

寻找一个引人注目的产品或服务的性能优势

集中在一个或另个关键联想基础上建立一个或两个强势品牌

尽可能地以任何方式鼓励产品或服务试用

开发紧密结合的数字战略使品牌更大也更好

创立口碑和忠诚的品牌社区

使用良好整合的品牌元素集

尽可能多的使用次级联想

创造性地实施低成本的营销调研