华为饱和攻击营销法读后感锦集

《华为饱和攻击营销法》是一本由孟庆祥著作，低音 • 北京联合出版公司出版的精装图书，本书定价：68.00元，页数：328，特精心收集的读后感，希望对大家能有帮助。

《华为饱和攻击营销法》读后感(一)：【每天一本书】20210702，D140，《华为饱和攻击营销法》，评分4

这本书讲的是华为一系列的营销方法论。

01 销售导向

华为是一家非常重视销售的公司，很多部门都是为销售部门服务，很多研发人员大多的时间是在与一线的交流沟通上。产品没什么优势的话，也可以卖服务。

02 销售势能积累

复制前期的成功经验或是同行的成功经验，让前期的经验给后面的销售带来赋能。

03 经验先僵化再优化

先把成功模式推广，再根据自己的实际情况优化细化。哪怕只是比同行领先半步也是赚的

《华为饱和攻击营销法》读后感(二)：华为为何发展如此之快的关键方法

就像为什么说海底捞你学不会，换做华为也一样，读了这本《华为饱和营销攻击法》才知道，华为所有的经营都基于市场，基于客户，它发展于特殊时代，特殊行业，而所谓的饱和营销攻击法，其核心是多变的，虽然有基础的规则，但只要深入了解下去，就知道，企业能做到华为这样，是有多么艰难。这本书中，我看到了华为和大多数企业一样，在2B销售时，一样需要销售人员去酒桌签单，但华为能做到在酒桌尽可能多的传递产品信息，在开拓国外市场时，哪怕几年不出单，也有依然坚持下去的决心，试问，这样的情况有哪个企业能抗住，在早就意识到技术是企业发展的薄弱环节时，华为坚持将大量资金精力用于研发，才有了今天即使被美国卡住了脖子，也能顺利渡过难关的决心。

本书分上下两篇，上篇主要讲了华为在销售方面是怎么一步步走向今天的，下篇介绍了饱和营销攻击法，同时也给其他企业以方法核心和指导概念。

对于我个人而言，读完本书，除了对这种比较特殊的营销方法有了认知之外，对通信行业和手机行业的营销打法有了一些了解。

《华为饱和攻击营销法》读后感(三)：把握机会窗，在作战中完善组织和经验

全书中还是有不少干货，但有些虎头蛇尾，华为方法论多集中在前面，感触最深的几点小结如下：

饱和营销，主要指的是营销资源及信息的饱和投放。但要注意时机，通常选取市场上升期，或者称为“机会窗”，同时要注意是否到达饱和点，评判标准就是该市场的潜力挖掘情况。当过了饱和点，更多是强调提高人均效益。

谁来呼唤炮火，应该让听得见炮火的人来决策。华为实践摸索出来的“铁三角”组织，包括客户经理、产品经理和服务经理。组织及经验是在作战中不断建立和完善，业务一盘棋，更需要合作精神、服务精神、学习能力。同时，激励机制不用提成制，而是强调目标责任制，去引导团队作战。

评价营销做得好与不好，强调“既要多产粮食，也要增加土地肥力”，其实是把当下贡献和长期贡献结合起来评价，更多均衡。

最后是作者自己提出的OVIT模型，即营销四要素：机会、价值、信息、信任。销售的本质是通过信息传播价值建立信任。根据用户介入度和用户稀疏度两个维度，采取不同的营销方式。用户介入度越高，用户越明确的行业，营销强度和要求就越高，尤其像华为参与的电信设备行业。

在理解行业性质和客户需求前提下，需要营造更多产品与用户的接触点，传播产品价值。要提供有效的“鱼饵”，黏住客户，以便传播，开发后续的商业价值。

《华为饱和攻击营销法》读后感(四)：今日读书327天｜《华为饱和攻击营销法》

今日得到：

1.饱和攻击主要包括信息饱和灌输与人员的饱和配置，而销售人员的主要作用是传播信息。归根结底，饱和攻击就是信息的饱和攻击。

2️.饱和攻击的关键是信息饱和，充分向顾客灌输信息的方式多种多样，有广告、人员推广、炒作、占领更多的店面等多种方式。聪明的商家能准确地评估各种方式的利弊，找到最经济、最有效的信息灌输方式。

️3.饱和攻击有一定的适用范围，一旦过了饱和点，营销投入就不会有有效的产出。评估饱和点的方式是对潜在市场空间进行估计。另外，一旦有明显过饱和的现象出现，一定要非常敏感地觉察并及时调整策略。

今日划线：

1.人们会有一个困惑：到底是早期创业者有本事搞成大公司，还是各种因素让他们搞成了大公司，顺便就当了大领导？是英雄造时势，还是时势造英雄？真实的情况是两个方面的原因都有，老板慧眼识人，找到一堆比较牛的人才能开创事业。同时，也必须冥冥之中赶上好运气、好机遇。

2.华为要做成一件大事，能够调动全公司的力量，集中力量办大事的制度性优势非常明显。直到现在，虽然公司业务已经扩展到手机、云、企业网等多种业务，但公司的财权、人事权还是统一调度的。

《华为饱和攻击营销法》读后感(五)：饱和攻击法以及铁三角营销组织模式的最佳适用场景

一、电信设备产品与市场特征

1、产品相对标准化、代际变化相对缓慢；客户群体相对集中、具有相似性；商业模式比较稳定（2B模式，客户主要购买产品与相关服务）。

2、进入门槛高，进入极为困难，但利润也高，一旦形成规模销售，利润丰厚，这就可以支撑公司扩张和饱和攻击。

PS：企业用户市场非常分散，依赖关系销售，客户需求多样，堆人上去饱和攻击缺乏效率，不上人拿不下市场

二、华为营销组织设计的底层逻辑

关于华为销售体系的组织结构，《华为基本法》里有几处描述，最重要的是两条：

【第三十一条】营销系统的构架是按对象建立销售系统，按产品建立行销系统，形成矩阵覆盖的营销网络。

【第四十四条】公司的基本组织结构将是一种二维结构：按战略性事业划分的事业部和按地区划分的地区公司。事业部在公司规定的经营范围内承担开发、生产、销售和用户服务的职责；地区公司在公司规定的区域市场内有效利用公司的资源开展经营。事业部和地区公司均为利润中心，承担实际利润责任。

三、矩阵式营销组织的形成原理以及运作模式

1、电信行业是通过遍布各个区域的网络赚钱的，所以各地电信公司天然有采购需求，即使后来电信公司普遍采取集中采购模式，但各地区的计划、建设、网络运维仍然是十分重要的。所以，以行政省为单位建立销售的主体结构仍然是合理的，这就有了按客户分布建立销售组织的第一个维度，这个维度的主体责任人是客户经理。从华为创收的角度，需要不断扩充产品线。起初卖程控交换机，然后是卖传输设备、业务与软件、数据通信设备、移动网络设备，等等。这些产品都要卖给各个区域的用户，于是就有了按产品性质划分的产品行销部的第二个维度。

2、华为电信设备销售“两把尖刀的组织作战结构” 两把尖刀即客户线和产品线的产品行销部。按客户对象的体系就是客户经理，按产品建立的行销系统就是行销部，这两部分的分工，紧密配合堪称组织结构的设计的经典之作。

3、按区域分布的客户经理主要职责是要取得客户关系、安排接触点、传播产品信息（Information）、对已经销售的产品做好服务、让顾客满意（Turst）。

4、产品行销部主要职责是制造并传播信息（Information）、传播产品价值（Value）。客户经理和行销经理密切配合。

四、铁三角的形成过程以及运作模式

1、 铁三角形成的故事

苏丹电信客户CTO大为不悦，当场抱怨：“我们要的不是一张数通网，不是一张核心网，更不是一张TK网，我们要的是一张可运营的电信网！”有一件事让大家记忆深刻。竞争对手在TK站点中设计出太阳能和小油机发电的“光油站点”，而华为的方案还是用传统的大油机。这明显是没有充分关注到客户运营成本的压力。

客户线的人员本来在与客户的交流中获取了这点信息，但却没有把信息有效传递给产品人员。而产品人员由于受到传统报价模式的影响，总以为客户会给出一套答标，坐失良机。

“诸如此类的小细节被忽视，表面上看是业务量迅速增长、人员新，以及后勤滞后造成人员疲于奔命所带来的影响，但根本的原因，是组织与客户的组织不匹配，按照传统模式运作，客户线不懂交付，交付线不懂客户，产品线只关注报价，都只关注各自的一亩三分地。对于客户的需求，更多的是被动响应，以我为主，这样岂有不失败的道理！”

“我们的客户经理一去拜访客户，习惯会先问客户什么时候落单，什么时候签约，容易忽视倾听客户需求。但当加入交付、产品，甚至融资回款等视角，关注点就会从‘我要做什么’转移到‘我能帮你做什么’，变被动为主动，更好去帮助客户成功。”

2、 铁三角运作机制

在对客户的领导层面，客户线负责把握客户关系的火候，到什么时候该做什么动作，如何在关键时刻发现机会点；识别关键机会点后，产品线负责设计出满足客户价值的解决方案；快要到交付了，就由交付线发挥关键作用。

不仅仅是针对客户的领导层，针对客户的每一层组织都明确提出了‘铁三角’的运作模式，最初的点对点被动响应客户，现在已经转变为面到面主动对接客户了。

3、铁三角发挥作用的条件

首先，“铁三角”成员需要有很好的合作精神，不能吃独食。团队核心成员要开放，具有团队精神，不贪功。

其次，“铁三角”成员要有良好的服务意识。“铁三角”作为一种面向客户的组织，需要主动积极关注客户面临的挑战和压力，并将其转变为内部的组织行为，要有帮助客户成功的心态。

最后，“铁三角”成员还需要有良好的学习能力。在实战中努力让自己做到一专多能。

五、饱和攻击的基本原则

1、一种营销方式被证明有效之后，要抓紧时间扩大再生产，不要贻误战机。饱和攻击的关键是信息饱和，聪明的商家能准确地评估各种方式的利弊，找到最经济、最有效的信息灌输方式。饱和攻击有一定的适用范围，一旦过了饱和点，营销投入就不会有有效的产出。评估饱和点的方式是对潜在市场空间进行估计。另外，一旦有明显过饱和的现象出现，一定要非常敏感地觉察并及时调整策略。

2、当一个业务处于上升期时，发动饱和攻击是最佳时机，一旦市场空间被填满，格局确定，饱和攻击便不再奏效。用户的采购分为第一次采购和重复采购。第一次采购时，用户不了解你的产品，主要原则就是发动猛烈的信息攻势，全方位铺货、打广告、强力地推等。而在重复采购时，用户已经知道产品的情况，再灌输信息就没什么效果了，所以此时要把信息灌输密度降下来，转而提升用户服务满意度。这就是波段操作，道理很简单，只是绝大多数公司从未意识到。饱和攻击也遵从这个规律，将“炮弹”投入处于上升期、关注度高的地方，才会带来放大效应，才能获取利益。