以大制胜（说服心理学让你更了解情绪说服术）读后感100字

《以大制胜（说服心理学让你更了解情绪说服术）》是一本由(加) 斯科特·亚当斯 著 闾佳 译 湛庐文化 出品著作，中国纺织出版社出版的平装图书，本书定价：62.30元，页数：171，特精心收集的读后感，希望对大家能有帮助。

《以大制胜（说服心理学让你更了解情绪说服术）》读后感(一)：巧用说服术

举一个日常生活中的例子，一件商品售价199元，你会买，但标价200元，你就不见得会买。人们非常吃这一套。这就是说服术的力量。

作者认为，说服力分三个层次分别是商业级，科学级，武器级，其中五武器级最厉害，达到这个级别的大师也非常少，几位曾经的美国总统和乔布斯在此级别。

本书不仅介绍了31条说服秘技，而且告诉我们如何利用九种说服力武器，并列举出了最简单，最易掌握的武器级说服工具包。 在说服的时候，事实并没有那么重要，人们总是会先做决定，然后再找理由。书中列举的像故意犯错，抢占制高点错等说服技巧，也是我们日常生活中都会用到的。美国总统选举期间也应用了说服术。 读完这本书，会有一种醍醐灌顶的感觉，原来说服还有这么多奥秘。可能我们日常生活中不知不觉会用到，但没有感觉。

如今想要在竞争中营的对手掌握说服术，就可以抢先对手先发制胜，所以，本书值得一读。

《以大制胜（说服心理学让你更了解情绪说服术）》读后感(二)：一本书的颠簸命运

这本书早在2018年就翻译完成了。当时，特朗普当选带来的冲击还在全世界回响。出版方勇敢地买下了这本力撑特朗普说服术的书，然后就……一时间没有了然后。

今天我终于见到它，至少在封面上和书名上，抹掉了所有可能引发争议的元素。

这本书的核心主题，其实跟《别想那只大象》一脉相承，只不过，一本书是从左翼立场出发，另一本书从右翼立场出发：不要跟着辩论对方搭建的框架走，要跳出去，另外寻找有利于自己的普适性框架。

当然，特朗普用的方法，更“草根”也更“胡搅蛮缠”，左翼似乎还遵守着一些道德规范，不至于把一套拳打得那么下作。当然，这么做也付出了代价，那就是被特朗普的乱拳打得没有招架之力。

2022年，世界已经因为种种原因发生了巨大变化，公众之间的意见分歧，也早已大到无法弥合的程度。我不知道它对这样一个世界，是好还是坏。

书里提供的工具，对个人而言，是蕴含着巨大的能量的，我甚至觉得，很多“掀桌子”的做法，好些人在网络的论战中，也曾无师自通。

《以大制胜（说服心理学让你更了解情绪说服术）》读后感(三)：说服大师们的工具箱

本文是《以大制胜》一书的读后感，这本书的作者斯科特·亚当斯是一位学过说服术的催眠师。尽管我对说服术、催眠术都持严重怀疑态度，但是作者在书中分析讨论的工具方法，还是值得参考的。这本书的文字总体而言是粗旷的，却给了我们读者二次加工的空间。尤其是书中讨论的2016年美国大选期间共和党候选人DT和民主党候选人HC的正反例子，还是很有意思的。下面我们暂时接受作者的立场，将DT称作说服大师，来看下到底他的工具箱里有什么。

说服大师们相信，人的感知和理性都是有限的。人类无非是一些误认为自己能控制自己的决定和行为的「肉体机器人」。更多人类心智系统的讨论，参见《意志、认知、情绪与行为》。

这里存在三种特别适合被利用的心理现象：一是确认偏差。人们往往倾向于认为，所有的证据都支持自己的信念，即使这些「证据」只是巧合也一样。二是认知失调。在这种心理状态下，人们会寻找借口，将自身的行为与想法、信念不一致的地方合理化。三是集体错觉。大规模错觉是人类的常态，它是认知失调和确认偏差的产物。

说服大师们不关心利用你的心智弱点是不是不讲武德的做法，他关心的是如何利用你的心智弱点可以更好达成自己的目的。更多关于认知偏差和噪声的讨论，参见《七种认知偏见倾向》和《噪声》。

作者在书中罗列了一组特质，认为说服大师们不必样样突出，但必须尽量全面兼顾。个人感觉总结得不是特别好，所以稍微合并了下同类项，归纳为十类：一是宣传意识，理解宣传的价值，也知道怎样宣传。二是社会声誉，懂得精心培育自己的声誉。三是战略思维，要擅长做出战略决策。四是谈判能力，对谈判有兴趣并擅长谈判。五是演讲才能，很多说服大师是娱乐性和挑衅味十足的公众演说家。六是有幽默感，懂得什么时候开玩笑，用诙谐化解尴尬。七是反应迅速，在公众面前显得既轻松自在又神智敏锐。八是良好身形，人类看到高大的男性人物当上领袖总是容易动容。九是聪明加脸皮厚，这似乎是在表扬DT。十是说服技术，下面我们具体说明。

作者在书中断断续续讨论了一些DT等说服大师常用的技术工具方法，他们大多是价值中立的，甚至是违背道德的。建议大家学习掌握，用合理的方法去说服，同时避免被不合理的方法所利用。

1. 理性。作者认为，一旦我们在做决策时消除情绪，就会只依赖理性和事实了。遗憾的是，这种情况少之又少。现实中，理性很难说服他人，因为许多问题没有标准答案，而且交织了情感因素和价值判断。参见《康德人与边沁人》。

2. 恐惧。恐惧极具说服力。强烈的恐惧比普通的恐惧更具说服力；个人的恐惧比普遍的国家性问题更具说服力；脑中想得最多的恐惧比偶尔想起的恐惧更具有说服力；带视觉元素的恐惧比不带视觉元素的恐惧更具有说服力；亲身经历过的恐惧，如遭遇犯罪，比统计数字更具有说服力。我反对使用恐惧作为说服技术，建议你了解更多恐怖背后的逻辑，尽量避免中招。更多关于恐惧的讨论，参见《安全、自由和自主》。

3. 污名化。给对手取绰号贴标签，以此助推社会偏见。DT竞选团队给HC等民主党候选人取绰号，使用的是在政治竞选中不常见的词语，例如「低能量」「骗子」「说谎」等，出乎人们的意料，又令人难忘。这些绰号非常贴切。如被扣上低能量杰布的杰布·布什确实显得精力不足。我反对污名化的做法，但我们可以通过反其道而行之，给自己希望推动的项目和方案取一个漂亮好听名字的方式，来提高说服的效率。设计心理学中有好看的东西才好用的观点，也可以引申为好听的东西才好用，参见《实用》。

4. 可视化。促成对方想象一种画面，或者给出真实的画面。这点从俄乌冲突期间互联网世界里漫天飞舞的假新闻里可见一斑，大家都会找些图，然后随意配上有利于自己的文字，反正其他人看不懂也不太可能去查证，当说服远离了道义之后，说谎和欺骗就成了一种才能，至少对DT及其支持者而言。对我们日常生活而言，许多时候百闻不如一见，千言不如一图。让孩子坐端正了，给他讲一千遍道理，不如给他看一张脊柱侧歪的照片，这也符合「助推」的逻辑。建议大家学会做图、找图。参见《可视化》。

5 对比。没有对比，就没有观点。没有对比，就没有伤害。相较于事实或真相，人们更容易被对比带来的反差说服。因此，要明智地选择对比参照物，后者会引发「锚定效应」。商家擅长此道，许多商科教材里都教会我们如何使用这种技术来定价和营销。不过给我更大启发的是桑斯坦写的「联合评估」和「单独评估」的问题，下次我会撰文介绍。简单说，当我们单独给每个选项评分时，由于缺乏参照系，我们往往基于情绪直觉做出判断；联合评估时，我们更多基于认知计算做出判断，此时可比较的参照系决定了选项的估值，说服大师可以通过操控参照系（对比项）来影响我们的判断。

6. 嫁接。用不同的方式将一幅图像或一个设想与另一些事物相关联，并将前者的好坏嫁接到后者身上。一种移花接木的做法，说到底还是用的障眼法，在宣传中被反复使用的方法。视频创作就是通过镜头衔接来促成情感嫁接，以达成作者的目的。在一个视频成为主流表现形式的年代，我们已经习惯了被操控。参见《未来人手一个视频号》。

7. 愿望。将你的故事嫁接到人们现有的愿望上，则可以提高自己的说服力。比如，苹果公司告诉你，公司产品将帮助你发挥创造力。在很多人看来，提高创造力是一种愿望。这个技术也可以被重新表述为从动机出发，设计话术。参见《内在动机》。

8 简化。简单的东西看起来对，更容易说服普通人。简化符合助推的逻辑，也符合人的认知逻辑。人是食信息者，又是认知资源极其匮乏的动物，能偷懒的都要偷懒，这就给了说服大师通过简化信息来夹带私货和推销观点的机会。当然，简化也可以被用于正道，参见《简法》。

9. 重复。重复，重复，再重复。不过说实话，谎言就算重复一百遍，还是谎言。所以重复的前提，应该是说实话，说真话，说人话。

10. 互损。书中译为「五十步笑百步」，典型的西方风格，DT风格，「孩子吵架」模式，你说我不行，我就说你也不行。不过作者也指出，要跳出这种框架，必须有一方站出来，先接受批评，然后举出自己学习和改进的实例，这样就进入了成年人的制高点，将对方甩在了身后。

11. 双赢。创造双赢不输（Two Ways to Win, No Way to Lose）的局面。这个主要靠表述。我经常鼓励自己的团队成员，要多跟专家请教，我跟他们说，「如果你请教专家，对方回复你，你就赚大了；不回复你，你也积累了挫折和经验。不管是哪种结果，你都不吃亏。」

12. 躺平。在方言里也叫「倒落赖」，就是躺地上耍赖，直接不要底线了。作者举例说道：每当我的兄弟姐妹，或者我自己抱怨某件事不公平的时候，她会直截了当地说：「生活本来就不公平。」都已经「坦诚」到这个程度了，公平都不要了，你还有什么好说的呢？

13. 自证。依靠事实来说服他人，并不是一个好主意。事实和政策对结果当然很重要，但就说服而言，事实、政策以及理性几乎没用。每当事实不起作用时，说服大师就会忽视它们。说服大师经常宣称，很多人都同意他所说的事情。这是「社会证明」（social proof）说服术的一个例子。在DT看来，说服即说谎。所谓说服，无非是在一切重要的事情上说谎。所以，证明到了坏人那里，就是谎称。

14. 站队。利用身份认同来胁迫他人采取行动，这是个强大说服技巧，据说仅次于恐惧。把对方套到一个框里，然后就可以用社会压力来逼迫对方就范。最典型的就是中文互联网上那些「不转发就不是中国人」之类的胁迫。当然，认同也可以用于正面途径，促成正面认同和正面行动，遗憾的是人类天生的负面偏好，使得坏的东西总是比好的东西更厉害。参见《坏的力量》。

15. 释义。书中译为「咬文嚼字」，形容的是试图通过调整词语的定义来赢得辩论（这样的做法无法战胜理性）。最明显的例子是堕胎话题。辩论双方都试图宣布自己对「生命」的定义最准确，并希望借此赢得辩论。但现实中，另一方不可能仅仅因为一个词语定义的调整就改变自己原本的观点。因此，咬文嚼字根本就没有说服力。2016年，美国大选期间就充斥着大量的咬文嚼字的实例。

16. 留白。你说的话留出足够多的空白，让他人按自己的意愿随意填充。这点跟嫁接等相似，属于思想操控的技术，作家、画家和导演都擅长此道，懂得不把空间填满，留出空间，引导你去产生相应的想法，他们都是助推大师。当然，最厉害的还是政治家和宗教家。

17. 贬低。对女性说一些负面（否定）的打压内容，但也不能太消极，会让她们没有足够的信心。这些人这么做是想制造出一种错觉：男方有着更高的社会地位，以此来触发对女性的吸引力。这是典型的PUA了，书中也有提及。不过做这样也指出，有魅力的人行事刻薄也无所谓，丑人就不行。所以说，魅力才是关键。现实中那些PUA成功的人，也的确具备「暗黑人格三联征」：马基雅维利主义、自恋和精神病态，有观点认为，具备这三种特质的人，更有魅力。DT就很典型。

18. 故意犯错（intentional wrongness）。这点是我读这本书最大的收获。说服大师会经常使用故意犯错的说服技巧，在信息细节上故意犯错会引来他人的批评，而他人的批评（关注）会使这些信息的重要性在他人意识中显著提高。假如你看到一位说服大师一直出现错误，那就要注意了：这些错误可能是为了掌控你的注意力。而且，就算人们意识到他在故意这么做，这种方法也是管用的。事实上，DT就是故意犯错的说服大师。大家笑他傻，却正中他下怀。在他早期与他人合著的自传中，他甚至提出「坏新闻比没新闻好」的极端论点。中文互联网上充斥了低劣虚假的内容，一方面是用故意犯错的技术来博取眼球，争取流量，另一方面也在用故意犯错的技术来筛选对象，积累用户。某一天，需要的时候，这些看起来很愚蠢的自媒体，却是杀伤力最强的收割者。

布莱恩·阿瑟在《技术的本质》中指出，技术都是对现象有目的编程。套用这一定义，说服技术是对心理现象有目的的编程，其主要利用的是我们的信息残缺和错误、认知偏差和噪音、逻辑谬误、情绪偏好和意志薄弱等特质，以及信息、能力、资源方面的有限性和局限性，从人的弱点出发，达成说服的目的，为了好的，或者坏的目的。作为一个半康德-半边沁人，我无法接受这些说服技术被滥用。所以我想到基于本书笔记，写一篇推文，抛砖引玉，促成大家讨论。由于时间有限，没有做系统化的归类和分析，只是散讲一通，敬请谅解，欢迎讨论。