《让顾客自己来定价》读后感锦集

《让顾客自己来定价》是一本由[美] 贾格莫汉•拉古 / 张忠著作，中国人民大学出版社出版的平装图书，本书定价：45.00元，页数：242，特精心收集的读后感，希望对大家能有帮助。

《让顾客自己来定价》读后感(一)：从多种角度看待定价策略

看完书想做点记录：

1.由于商业环境的改变，比如互联网的使用、人们对个性化产品的需求提升、整个社会收入水平的提高都存在定价策略调整及定价方式多样化尝试的机会

2.全书的特别定价案例都有文化元素或独特性元素的加入，有独特性与文化元素的事物及服务可以做独特的定价尝试。

3.有准备的价格战是可行的。

4.关注互联网技术带来的多种定价方式策略案例。

喜欢里边的一句话：“想象的局限比未知更容易阻碍成功”。

是为记。

《让顾客自己来定价》读后感(二)：不止是价格

定价不是一个独立的商业行为，而是商业战略的构成，营销策略的延伸。定价策略了解不多的我来说，这本书真的是一本极佳的商业教科书，可以借此全面了解定价在商业活动中的作用。

由于作者中一位是华人，也许就是中国国籍，书里面的中国商业案例，和全球市场视角都比较客观，也使这本书的内容更适合中国市场情况。

本来对价格战一直抱有一种反感的态度，读过书中的案例后，才发现自己是“只知其然，而不知其所以然”。中国人有中国人的为商之道，也许现在还无法获得古时的“儒商”、“晋商”、“徽商”等尊称，但假以时日必然会有符合这个时代的地位。

《让顾客自己来定价》读后感(三)：按成本加成定价被赤裸裸地藐视了～

学到不少东西，定价原则和生活中的实际场景也有对应的例子举出。虽然按成本加定价作者并不提倡，但书中的定价方式都是以某种方式涵盖了成本的，举例的价格战也是靠规模经济把成本压下来，并没有亏本的买卖。

笔记：

意愿定价——随便给：卖家恰好以卖家愿意支付的价格扩大交易到所有可能买家

特点 边际成本低，可信卖出不同价格（有铁杆粉） 公正客户，买卖双方关系密切，高竞争市场环境

eg 音乐销售

零定价——一个卖方对应两个买方

信息边际成本递减；资源集中化

eg 酒吧女士免费之夜 Google利用浏览量收广告费

破解——独特资源提供难取代价值，eg 彭博社每月过千美元订阅费 分区针对特定人群提供特定领域的专精深消息

价格战——决胜盈亏平衡点 IBEA 公式

适用于有规模经济行业；产品差异化小

微定价 加大码食物；切分销售

自动定价 阶梯降价衡量消费者支付能力；荷兰式拍卖

商品价值有效期短

动态定价 priceline 筛选顾客 价格歧视

订购式定价 抓客户需求 提高营销盈利水平，减少短期内价格竞争

差异化定价——溢价 尊贵享受和保持高端品牌认知

绩效定价——好用再付钱

绩效可衡量，确定的标准 开创新合作局面

eg 律师胜诉抽成

final : 了解客户需求和购买行为

《让顾客自己来定价》读后感(四)：目标明确的定价是价格歧视的终极工具

最近在调整店铺定价问题，找到了这本书，知乎一篇解析“价格歧视”的问题推荐本书，第一次听说是在导师的经济学课程上，学渣的我一知半解，还好有了知识边际，需要的时候能够找到合适的书籍，之后会配着《营销管理》再出一篇读书笔记。

先解释一下价格歧视：以公司利益为最大化，从消费者身上赚取尽量多的剩余价值，也就是商家针对不同消费者售卖同样商品，采用的不同的售价。消费者在一个特定价格区间，愿意付出多少钱，商家就收多少钱，有利于笼络价格敏感型消费者。

本文一直在强调，定价的多样性，定价的方式是无穷无尽的，我们可以尽情去发挥，本文列举了其中5种定价方式，也算是抛砖引玉。

第一种：看着给

任何边际成本很低的产品（第一件制作成本很高，第二件开始就很低），消费者思想公正—文化、艺术类产品，买卖双方关系密切，高度竞争的市场环境。类似于知识产权的商品，电子书、音乐、付费知识等等，都可以采用“看着给”。举例是电子付费音乐，歌迷对于歌手有深厚感情，而且价格敏感型歌迷会很容易在网上找到免费版，还不如歌手直接做成“看着给”，1分、2分也是收入，也有个好名头，同样也会激发资深歌迷的多付钱。

第二种：零定价——免费的诱惑

零定价模式需要：1个卖家，2个买家，其中1个买家免费，1个买家付费。案例：Google搜索，搜索者是免费使用，付费方是广告投放者；对女性免费的酒吧，会向另一个买家男性收费。

第三种：自动降价机制

自动降价机制需要调节：时效性商品、顾客很想购买的商品，案例：女装（不包括男装），当下全价，一周后9折，两周后8折；酒店房间预定，上午预定是全价，下午7折，晚上5折。

第四种：价格拆分为很小的购买单位

扩大商家的价格容忍度，帮助消费者客服价格阻力进行购买。案例：分币老虎机，相比老虎机97%的胜率，分币老虎机仅有90%的胜率，但是并不妨碍消费者偏向赌资更小的分币老虎机，消费者会认为自己有更多机会获胜，实际概率并非如此。同样，加油站出现0.9美元的选项，一年可以为加油站市场增加额外的13亿美元收入。

第五种：好用再付费

第五种定价模式其实是第一种“看着给”摸索的延申，也是本书主旨“让顾客自己来定价”，好的产品，最终是以顾客为导向的，根据不同的顾客进行差异化定价。这里所指的“好用”应该有一个明确的标准，比如药能治好病，否则全额退款；培训课程有效果，否则全额退款。

每一种定价摸索都有其限制调节，可以根据不同的产品选择不同的定价摸索，并在这五种模式上组合、再创造，定价的方式是无限，在定价时如果我们能分为高、中、低三档，确保不同价格敏感程度的消费者都能找到适合的商品，会是一种比较好的状态。

《让顾客自己来定价》读后感(五)：让顾客自己定价，销量会更好

企业生产出产品，该怎么定价？这是个大问题，因为价格提高1%，利润会增加10%。有本书叫《让顾客自己来定价》，在书里作者告诉了我们定价的三大误区，以及十个新的定价策略。

先说说三大误区。第一个误区是成本加成法，就是先算出成本，然后在平均成本的基础上加上一定的利润，就是最终售价了。当你用成本加成法定价的时候，时间久了，消费者很容易猜到你的成本，这很可能会逼得你没了利润。因为他知道你有10%的利润，就期望你只赚8%，如果你答应了，他还会期待你只赚5%。你看，成本加价法最大的问题就在于它是一个封闭、内向的定价方法，它会把企业和顾客隔离开，忽略了详细市场研究的重要性。

第二个误区叫效仿竞争对手。比如竞争对手定100，我就定99，或者他定100，我就定102。用这种方法定价也有问题，它没法体现你的商品价值，很容易造成你和对手的产品越来越趋同，然后很容易陷入价格战，你的商品价格跟着对手不停下降。

第三个误区就是视消费者而定。典型的就是北京的潘家园古玩市场，你问他这个杯子多少钱，他说5000，这个价格是胡说的，关键是看客户的反映，如果顾客傻呼呼地说两千块吧，他就2000卖给你了。这种方法会把客户教坏，无论卖家要多少钱，他都往最低里讲价。

了解了这三个误区，我们再来看看有哪些创新定价的策略。

第一种方法叫意愿定价，说白了就是看着给。有个著名的案例：2007年英国有一个摇滚乐队，发行了一张新专辑，因为当时专辑越来越不好卖了，所以他们决定不再采用传统的定价方法了，而是让他们的粉丝可以以任意价格进行下载。活动结束时，有72万人付款下载，很多人甚至支付了100英镑，远远超过了专辑的市场价，相比传统定价模式，这次赚的钱多多了。和这个类似，微博、微信推出的打赏功能本质上也是一种意愿定价。

第二种方法是免费。比如酒吧可以对女性免费，这是因为有男性市场的存在，对女性免费能吸引更多女性，女性多了又会吸引更多男性，酒吧可以把女性的那份钱从男性身上赚回来。

第三种方法叫价格战。很多营销专家认为价格战是最后时刻的无奈之选，但格兰仕却认为价格战是最高级别的竞争策略，它降价后不但销量上升，而且利润也上升了。它是怎么做到的呢？

原来，格兰仕在价格战之前进行了精确的计算，它总是把价格定在自己的盈亏平衡点之上，又在竞争对手的盈亏平衡点之下。这样，这个价格让对手就不太敢跟进降价，因为如果跟进降价就会亏钱，但如果对手不跟进，格兰仕就会占领更高的市场份额，然后它的盈亏平衡点也会进一步下降。格兰仕就用这个方法统治了全世界70%的微波炉市场。

第四种方法叫微定价。把商品切分成更小的份额，就是一种微定价的方式。比如在印度仅仅是因为把洗发水和香皂做成便宜的小包装，就能创造出巨型的市场需求，因为印度人没钱，他们愿意花几毛钱来一小袋一小袋地购买洗发水，而实际上呢，这样可比买整瓶的洗发水要贵得多。

第五种方法叫自动降价。有一家服装店，在女装标签上标了三个价格：全国统一售价、本店售价和10天后的折扣价。很多女性顾客会为了时髦而立刻购买，也有人为了占便宜十天以后再来买。这种自动降价的方式让顾客很容易就感觉店里的售价比全国售价便宜，激发了更多的客流，带来了回头客，还大大降低了消费者“买了就后悔”的心理。

第六种方法叫动态定价，有一家航空公司让消费者自己报价，然后在网上晒出来，航空公司来接单。比如顾客出1500块买头等舱，航空公司觉得可以，就会接单。还有顾客出1块钱，航空公司一看太少了，就不接单。有的时候，某次航班觉得没坐满，座位空着也是空着，一块钱也会接单。这就给顾客在出价的过程中带来了娱乐性，非常有利于传播。

第七种方法叫订购式定价。比如你一次订购一年的洗发水，就可以给你打个八折，这种预购的方式就是订购式定价。

第八种方法叫重视营销盈利能力。产品本身的盈利能力叫做会计盈利能力，而它所带来的其他利润的多少，就叫营销盈利能力。举个例子：麦当劳用便宜的汉堡吸引你进来，然后向孩子们推销廉价的玩具，美国每卖掉三个玩具，就有一个是麦当劳的。然后，麦当劳又开始卖咖啡，把陪孩子来的大人的钱也赚了。

第九种方法叫差异化定价。美国运通公司发行的黑色百夫长卡，不接受任何形式的申请，只有银行主动邀请的客户才能使用，还要交5000美元的初始入会费，以及每年缴纳2500美元的年费，实际上呢，它的收益不比普通的银行卡多，你会觉得谁会办这种卡呀？但它在全球已经有接近两万名客户，这是因为高净值的投资者往往会购买更昂贵的金融产品，即便这些金融产品回报更低。

第十种方法叫绩效定价，就是好用再付钱。比如说，抗癌药的生产者就根据疗效收费，谷歌通过点击量让广告主付费，律师、投资银行、咨询公司通过业绩提升收费，都是这种策略。它适合那些结果可以证实、对双方都有价值、即使失败了也不会摧毁卖方的产品，比如：保健品、教育产品。