《特劳特营销十要》经典读后感有感

《特劳特营销十要》是一本由（美）杰克·特劳特（Jack Trout）著作，机械工业出版社出版的精装图书，本书定价：38.00元，页数：180，特精心收集的读后感，希望对大家能有帮助。

《特劳特营销十要》读后感(一)：浅显揭示深刻的力量

生动有趣的故事背景让枯燥无味的营销术语变得亲切易懂。外国大师的著作总是让人惊艳那种浅显揭示深刻的力量。

相比中国特色社会主义式的公式化的官方的术语定义，特劳特给出的营销解释都是最精简的，在一般人记忆能力范围的，并且让人印象深刻的定义，比如，品牌战略就是建立差异化。颇有一种一语中的指戳要害的快感，同时又留给读者此处省略500字般的思考和联想。

这是一本吸引人的书。如果中国的教材都如这般优秀和亲和，我们周围应该会出现许多兴趣昂扬的学习者，而不是枯燥啃书的亚历山大们。

《特劳特营销十要》读后感(二)：浅显易懂的营销寓言——即便懂得那么深刻的营销道理最后还是犯错

这是寓言式地讲诉了一个关于营销的故事，深刻揭示了关于营销的深刻道理。

作者用一个精灵帮助一个CEO这样有趣又生动的故事，阐述了一个公司管理者在面对营销时的十个重要问题。

1．营销的本质是什么？

2．品牌运营如何发挥作用

3．如何制定产品战略

4．如何正确定价？

5．增长有限制吗？

6．如何进行良好的市场调研？

7．怎样评估广告效益？

8．怎样选择合适的媒体？

9．公司标志有多重要？

10．经常犯的错误有哪些？

不得不说特劳斯不愧是营销大师，而且是一个很会讲故事的大师。

让我感觉很有趣的是：尽管拜拉得到精灵的帮助，从精灵那里得到十个营销问题的答案，最后也受到精灵的警告，不要犯下那些错误，可是最后还是重蹈覆辙，作者也是在暗示我们，即便我们懂得那些道理，即便我们能够运用营销的那些原则，但最后还是敌不过人心，犯下那些前人已经犯过的错误。

《特劳特营销十要》读后感(三)：未完待续

我最近喝到一款我觉得很好喝的酸奶，是一鸣家自供的。因为这款酸奶，我记得了它这个系列酸奶的每个口味，虽然总共也就3个口味。我会大热天跑去一鸣的店里一下子买7瓶酸奶作为一周的备货，因为我家小区楼下还没有开一鸣。其实在这款酸奶之前，我觉得所有品牌的酸奶喝起来都差不到。我也因为广告因为价格昂贵购买过其他酸奶，但是一般都只尝试一次。下一次的选择依然是店里有什么就买什么。

之所以会认准一鸣的酸奶，是因为对我而言，这款酸奶是不同于其他酸奶，我喝第一口的时候就喝出了浓浓的玫瑰味。在对玫瑰味酸奶的喜爱之下，我又尝试了焦糖味，然后我从没有喝过原味。在此之前，所有酸奶的牌子在我脑海里都是模糊的。但是近几年酸奶的选择越来越多，电视上酸奶的广告也越来越多，我会因为广告去购买酸奶，但是不会持续性购买。这段时间因为跑男，我有牢牢记得安慕希这个牌子。

《特劳特的营销十要》是建立在差异化的基础上，离开这个基础就无从谈起。这本书在特劳特的理论体系里面只是一个小旁枝。营销是怎么把产品卖出去的一个执行方案。而特劳特的理论是在产品卖出去之前的“定位“。他所有的理论研究都在说明做卖出去这个动作之前，要搞清楚产品或者品牌的”定位“。没有这个定位，营销的一系列动作就是为了执行而执行，于是乎就衍生出很多复杂重复无用的动作。

所以接受营销十要的前提是要确认定位的必要性。定位的必要性前提在于当前产品非常丰富，品牌同质化很强，只有第一第二才会被认同，才会占据消费者的心智模式，那么，接下来就要做差异化。认同这个基本原则，认同之后的其中一项表现是否定多元化和品牌延伸。而否定了多元化和品牌延伸就必然要做“聚焦”。而聚焦就包括要做产品舍弃、特性舍弃以及目标市场舍弃。围绕这些舍弃都有其相对应的战略，这些战略的指导原则就是差异化。同样地，再以该原则为指导，去进行市场调研、广告和媒体选择这三个营销标配动作。

不经意地，我又开始回想酸奶。10年以后，我还能喝到我爱喝的这款一鸣酸奶吗？安慕希作为一个现在如雷贯耳的酸奶品牌，它还存在吗？这些，我并不确定。不过，我可以肯定，一鸣一定还存在着。而在我写这篇文章的家里，我抬头望向窗外，就可以看到纳爱斯大楼，在我小时候在老家接触到这个品牌的时候（那都应该是20年前了），我一定猜不到这一幕。就像百米之遥的另外一栋康恩贝大楼，看到它，我会想起小时候喝康恩贝的场景，但是现在好像已经买不到了。

《特劳特营销十要》读后感(四)：这本书精简到只需要摘要就可以了

最后，深有体会的一点，永远不要自大。顺风顺水，成功的时候尤其要保持头脑清醒，这个时候人多数会被冲昏头脑，特别容易做出不理智的判断，尤其是这种时候做决定的时候一定要考虑考虑在考虑，要比在挫败的时候小心一百倍。

精简摘要

定位四步法：一，分析整个外部环境，确定对手和对方的价值，我们的顾客，我们的顾客价值是什么。二，避开竞争对手在顾客心智中的强势，或是利用其强势中蕴含的弱点，确定品牌的优势位置-定位。三，为这一定位寻求一个可靠的证明-信任状。四，将这一定位整合进企业的要有足够多的资源，以将这一定位植入顾客的心智。战略就是建立一个有效的定位。

营销就是要确定为了销售产品和提供服务以获得利润都需要做哪些事情。市场营销就是把事情简单化，直接切入到如何销售产品这个核心上。关于预算，不是营销方面的费用通常应该占销售额的百分之多少，而是“足够完成这项工作”。基本原则，一，根据每种产品的营销生命周期制定市场营销计划。二，评估产品机会。三，安排广告工作。四，资金不足时应该立刻停止。分销十分重要，不要与你的客户竞争，就是“让我看到钱”分销商卖你的产品赚到的钱越多，他们对你的关注也就越多。

建立品牌，即在顾客心智中实现产品和公司的差异化。品牌是一种承诺，他建立了产品所必须实现的预期。经营者要学会专注，首先是产品舍弃，要将精力集中在一种产品上。其次是特性舍弃，要将精力集中在一种产品特性上。最后是目标市场舍弃，将精力集中在某一品类的一个目标细分市场上，这样，你才有能力成为该细分市场备受青睐的产品。如果你追寻其他的细分市场，会失去原有的客户。

第一，你所需要的是第一或者第二的品牌，或者是一个全新的子品类品牌。第二，如果你保持强有力的替代战略，你也可以成为非常成功的第二产品。二元法则：如果你长期观察市场，会发现，每一个市场都是两马并驾的竞赛场。最后既有品牌的新产品着眼于成为子品类的领导者，关注细分市场，不惜一切代价避免跟风和品牌延伸。

如何定价，就是购买者愿意为他支付的价格。不同的是世纪定价要以竞争对手为主要考量因素。价格指导原则，首先，你必须保证产品价格合理。其次，人们愿意为可感知的价值多付些钱。高质量产品理应价格更高。高价位产品应该彰显声望。高价格高利润吸引竞争对手，所以聪明的公司保持低价，不以高价牟利。另一重要原则，公司很难以低价获胜。最后价格会下降，旧有的规则发生变化，价格会下降，需要新战略，以独特方式来增加价值，或寻找独特的方式降低成本。最后，制定价格的关键是弄清楚顾客愿意为你的差异化或附加价值支付多少。人们只是愿意多支付一点儿不是很多，必须把价格水平保持在合理范围之内。

你最好相信增长的确存在限度，我们没有迫切增长的需要，倒是有迫切增长的欲望。什么时候可以超越基本业务：不要偏离基本业务太远。在原有业务的基础上发展，这样你就可以利用你的信任状和专业知识了。品牌的存在是以人们对其的认知为基础，一味地迫于高增长的压力，无视品牌的特性，盲目的扩张业务，只会给你带来麻烦。要专注于人们的认知。如何设定现实的目标：在你触手可及之外，在你伸手能及之内。反对容纳广泛品类的所谓大品牌。你提供的产品越多，就越容易失去焦点，也就难实现差异化

在某种程度上，购买者就像是随群的羊----从众心理发挥着重要作用。好的市场调查无需浪费时间去发现人们想要什么或去探求他们的心理。它实际上就是设法找出自己在潜在顾客心智中相对于竞争对手的差异化。意想不到的事情总在发生，而意想不到的事情本来就无法调查出来。

任何广告计划都应从你想传达的产品差异化开始-------为什么要购买我的产品而不是其他人的产品，你所追求的不是一个无意义的口号，你的计划必须包括差异化及其所能带来的好处。人们总在寻找新闻，新闻能够消除广告商与观众之间的敌意，它能使人们放下被推销的戒心。广告被人们记住是需要时间的，因此必须将你的信息保留较长一段时间，以待人们接受他。

大脑靠耳朵运转，有声媒体比无声媒体更有利。一旦确定了差异化信息，你就可以利用各种不同媒体的优势来进行传播。

品牌的力量在于名称而不是视觉符号。夸张的风格或设计一定不能以易读性为代价，不管商标设计的多么漂亮，如果难以理解，就要放弃。名字比符号有力得多，商标应该围绕名字来设计。色彩能成为区隔品牌的一种强有力的方式，不要选择竞争对手的色彩。昵称是市场赋予了，不要试图勉强使用一个昵称。

最后，不要自大。当人们成功时，他们往往会变得缺乏客观性，以自己的主观判断代替市场的客观需求。聪明的营销人员能够像潜在顾客那样思考，他们把自己摆在顾客的位置上，不会将自己的主观认识强加到客观环境上.