需求唤醒读后感精选

《需求唤醒》是一本由[美] 奥伦·克拉夫（Oren Klaff）著作，民主与建设出版社出版的平装图书，本书定价：56，页数：224，特精心收集的读后感，希望对大家能有帮助。

《需求唤醒》读后感(一)：销售思维

的是干货满满，有非常实用的一些技巧。重点的是很少激励式的鸡汤，具体的阐释加上具体的说服案例，从里面的思路去代入的话，对销售或者说服思维非常有启发效果。读完后我都开始利用里面的技巧去试着销售我的产品，以及应用在招聘等场合上。反着用的话，可以从买家角度，去避免被销售带节奏，防止掉入冲动购买的陷阱。总之，我觉得是很不错的一本小书了。

在销售的一开始，“身份暗语”技能可以迅速树立“圈内人”的角色，让对手放下初步的防御姿态。我觉得身份暗语，可以以家乡，专业，同行业，甚至是爱好等角度切入，建立一种认同感，类似于“自己人”的感觉。而进一步的强化信任度，就要转入专业领域模式，也就是“闪现专业才能”，作者一再强调，这个角度要快，以高语速迅速OUTPUT大量专业解释，最好是让人听了懵逼又无法反驳那种。树立专家模式后，回到买家模式，拉回距离感，去解答卖家和买家的关系，即三个问题：和我有什么关系？对我有什么好处？以及凭什么和你合作。

1、凛冬来临，弱势及消极的潜在点。2、2倍理论，利益即目的。3、风险共担。这也是买家对产品的潜意识探索。而产品的新奇度要适度，把独特和常规融合一体，即有新奇致胜的地方，但大部分是常规合理的状态。同时要把消极把控在一定的程度，设好边界，以顾客模式引导至该关注的核心点。主动把一些明显会失败的情况放给买家。最后的核心是，保持个性，始终如一。

《需求唤醒》读后感(二)：改变别人的认知，让他毫不犹豫地下单

不知你有没有过这样的经历？

有时走在路上，有人在分发有关“某手机品牌”的传单，看到你走过去，把传单硬塞给你，还不停地跟你说，传单上的手机功能有多好多好，这时的你，巴不得想快点离开。

有一次，你和好友在谈话时，说到附近新开了一家小吃店，特别地好吃，这时的你特别好奇，想抽个时间去尝尝。

同样，是别人的想法，为什么前后两次的反应截然不同呢。其实，前一种做法是别人将自己的想法硬塞给你，不管你本人愿不愿意，把你逼到了死角；而后一种做法是你自己的想法，自己愿意的。

硅谷商业圈大名鼎鼎的奥伦.克拉夫在《需求唤醒》一书中提出一套全新的方法，即“激活交易想法”。

什么是“激活交易想法”呢，就是绕过别人的心理防御机制，去激活他们内心需求，会认定这想法是自己的，从而为这个想法下单。

具体该怎么做呢？这个“激活交易想法”分为6个步骤：

一、精准地瞄对圈子

好友向自己推荐一家小吃店，你认真地听了，并记在心里；而陌生人给你推荐的，你没有把它当成一回事，造成这差异的原因是，你和好友处在同一个圈子里，心底里很信任她。陌生人与自己不处于同一个圈子，你从心底进而排斥他。所以，当你想别人达成交易时，需要挤进那个圈子里，让别人以认真的态度来对待自己的想法。

二、加载确定性

所谓的“加载确定性”就是，我们需要向客户证明，自己在这个领域是最全面、最绝对、最无争议的权威，从而消除交易带来的不确定性。用最少的时间，使用专业的术语。有理有据，来向客户展现自己专业的才能，让客户听到你的这一番话后，觉得你在这方面的经验很丰富，放心地与自己交易。

三、预设信息

一般人们对外来信息，设置了距离，不妨将自己的想法包装成这类信息的形式，解决客户最想解决的问题，那么我们将触碰他们的预设信息接收器。

四、“常规”的力量

虽然人人都喜欢新奇的事物，但是新奇既意味着机会，也意味着风险，从常规出发，把新奇点打包在一起。

五、消极心态

事物都有正反面，刻意地隐藏负面，与其让别人认为自己隐藏了负面的东西，不如去引导对方思考消极的，他们就会认为自己充分掌控了想法。

六、人格魅力

坚持自己的立场，不被别人的想法所左右，那样别人会因为自己的个性鲜明，反而会来欣赏自己。

《需求唤醒》这本书有8个数亿美元的故事，让我们告别传统的销售方法，用” 激活交易想法“法，把自己的思想植入到客户的大脑中，从而获得丰厚的物质财富和社会回报。

《需求唤醒》这本书与其说它是一本销售宝典，不如说它是一本让人提升影响力的书，谁都值得去读一读。

《需求唤醒》读后感(三)：所谓影响力，就是要懂如何唤醒别人的内在需求

一

在下班回家时，你刚走出地铁站，就有人向你推销健身卡。当时，你大概率的反应，就是急于摆脱这个人。与此同时，你看上了服装店橱窗里面的一件衣服。询问价格后，你觉得有点贵。然而，每次从边上路过时，你都忍不住看几眼。最终，在经过一番心理斗争后，你还是咬咬牙，将它买回家了。你的行为之所以存在如此打的差异，很关键的一点就是，有人想将健身的想法硬塞给你的，而购买衣服则纯粹是你自己的想法。

回到几万年前，某原始部落的成员在密林深处遛弯时，突然隐约看见某个身影向他迫近。这时，他的本能反应通常就是跑。在异常复杂的环境中，人类要想活下去，就必须依靠一套最优化的生存策略。所谓最优化，就是无论出现什么情况，保命都是第一选择。关闭脑子，先拉开距离。在安全距离之外，再思考事物对自己的利弊，这是综合成本最小的行为机制。

如今，社会环境发生了翻天覆地的变化，生存威胁降低了，但人们却依旧固守着这种天性——维持“安全距离”。这种“安全距离”不止存在于物理空间中，也存在于思维空间中。“别人的想法”和“自己的想法”之间，始终都隔着这样的“安全距离”。

其实，不管是销售、媒体、教育、融资……所有从事与人打交道的行业，最终目的其实就是研究如何突破这种安全距离，让“你的想法”变成“对手自己的想法”。所谓的影响力，本质就是改变他人想法和行为的能力。

二

在传统套路中，人们最喜欢的手段就是，不停重复，压制异议，千方百计锁死成交条件。用一句话概括，那就是持续保持高压环境，将别人逼入墙角。在这种模式下，与人打交道就成了一件非常累人事情。

另外，随着互联网的发展，把对方逼入死角的机会也越来越少了。不管你给的条件多优越，对方都会找各种借口拖延，然后去互联网上搜一圈。这种搁置，会让你的努力付之东流。

针对这种情况，在硅谷商业圈大名鼎鼎的奥伦·克拉夫在《需求唤醒》一书中提出了一套全新的方法，他称之为“FLIP THE ｓｃｒｉｐｔ”，如果翻译成中文，就是“盗梦”。不是强攻，而是想办法绕过“安全距离”，溜进别人的大脑，然后种下某个想法。

一旦，这个想法在对方的意识中深耕发芽，他们就会自己产生做某事的需求。你如果能帮助他们满足这种需求，他们反而会感谢你。

三

如何做到这一点呢？奥伦·克拉夫给出了6个步骤。

第一个步骤就是学会利用圈子。如果好朋友向你推荐了一家餐厅，你可能会很认真地记在心理，而陌生人的推荐则往往根本不会过你的脑子。导致这种差异的核心愿意，就是你和朋友同属于一个圈子。为了保证高效运转，社会构建了各式各样的圈子，圈子不同，安全距离就不同。因此，找对圈子，就能让别人以很认真的态度来对待你的想法。让别人保持认真的态度，而是认为你只是在说笑话，这是非常关键的一步。

第二个步骤是加载确定性。用一句俗话来说，就是让别人觉得，这件事情是可行的。在原始时代，人类流行物物交易，一手交钱，一手交货。然而，随着时代的发展，交易变得越来越复杂起来，这种复杂也给交易带来了极大的不确定性。为了避免浪费时间，人们往往会先快速判断一件事情是否有可行性。因此在该步骤中，你需要快速让对方放心。

第三个步骤是利用预设信息。虽然人们对外部信息设置安全距离，但有几类信息确实例外，比如威胁信息。针对这些信息，人们都留有快速处理通道，不需要经过防御心里的检查。将你的想法包装成这类信息的形式，就可以直接跨过人们的心理防御机制。

第四个步骤是利用“普通”的力量。虽然新奇的东西能吸引人的注意力，但过于新奇又会让人感觉到危险。因此，在包装你的想法时，一定要注意技巧。既要有新奇的地方，又不能过于新奇。

第五个步骤是注重消极心态。稍微有一点社会经验的人都明白，事物总是存在正反面的，如果你只是强调自身想法的正面，那么别人就会认为你隐藏了很多负面的东西。如果你主动引导对方思考想法的负面因素，他们就会认为自己充分掌控了想法。当该想法以立体的方式出现在对方的脑海中，那么你就成功一大半了。

第六个步骤就是人格魅力。经过前五个步骤，想法本身已经完整地存在于对方的脑子里面，而且他们也想你一样完整地思考过这个想法的方方面面。然而，这个时候，想法的所有权还在你的手里面。你还需要将其转让出去。这个过程依靠的就是你的个人魅力。在传统的套路中，如果想让别人接受自己的想法，我们通常会在5种角色中来回转化，其结果就是对方会认为我们人格分裂。很多讨厌那些推销人员，很大程度是源于这一点。因此，在激活这个步骤中，你务必要保持固定的立场，让别人觉得你是活生生的人。

四

克服语言障碍，让冷酷无情的俄罗斯大亨甘心买单；跨越文化差异，使程序员屌丝成功赢得银行贵族的青睐；简单变化，就顺利脱手看似毫无希望的市场；战胜强劲对手，夺回被抢走的广告生意……不得不说，除了内容很有价值外，克拉夫也是一个讲故事的高手。整本书读起来，轻松幽默。五星推荐。

《需求唤醒》读后感(四)：商品是“买到的”，而不是“买掉的”

我们平时逛街买东西的时候，是不是常常会遇到这样的状况：你只是想简单的想看一下店内产品，但是店内客服一直如影随形，不停的问你问题，并拼命的把他的产品推给你。面对这样穷追不舍，狂轰滥炸的营销方式，我们第一反应就是很反感，紧接着会开始抵触对方的产品，即使一开始有兴趣，也被对方的强势推销抵消了购买欲望。

于是，作为消费者，面对这样的消费环境，我们的信任感逐渐消失，结果就是双方的损失。因此传统的销售模式已经是不适用于现在的消费环境。

商品是“买到的”，而不是“买掉的”

换句话说，只有客户自己提出了需求，来让销售方满足此需求，才能达成交易。购买方没有压力，销售方也不用想法子攻克对方心理，没有围追堵截。

因此，销售员要学会——激活交易想法

“激活交易想法”相比较传统套路：用程式化的方式把用户逼入死角，让对方不得不接受自己的想法。现实是，面对之前的销售手法，大家已经了解一切套路，所以并不会跳入你的围堵。所以，现在要做的是，把交易的想法交给对手，让对方认为这些想法是他们自己的需求。毕竟我们买东西是自己想买才会买，而不是卖什么我们买什么。

那如何“激活交易想法”？作者在书中给了六个解决方案步骤。

第一步：身份对齐：对待不同圈层的人，人们的态度和行为方式是不同的。所以，对圈子把握的越精准，通常对方就会越认真对待该想法，几句开场白就能做到这一点。

多数人在谈生意时，会持续向交易对手施压，由此来迫使对方完成交易，但是老练的交易对手并不吃这一套，他们会用尽手段破坏你的节奏，拒绝你，把你推远。

第二步：加载确定性：随着交易的复杂化，物物交换时代的确定性不在了，然而，所有人内心对于确定性的诉求却是根深蒂固的。因此让对方放心的不是更多的信息，而是你的专业性。在进行推销产品、项目或理念时，文化差异总是无法避免的。这个时候，反复灌输的传统套路效率极低。

第三步：预设信息：大脑存在3条优先信息通道：“与我有什么关系”、“对我有什么好处”、“凭什么和你合作”。即使面临信息轰炸，它也会迅速注意到3类信息并作出反应。于是在短时间内，交易对手能掌握整个交易的梗概，他们才有可能把想法当作自己的。

第四步：“常规”的力量：新奇意味着新机会，但新奇又意味着风险。人们更乐于接受与“常规”稍微不同的新产品。因此每一处创新点都会被交易对手算成一个风险点。因此最好的办法就是，从常规出发，把所有新奇点打包在一起。

第五步：消极心态：事物总存在正反两面，越只是强调正面，交易对手越会怀疑。于是主动引导对方思考消极的一面，不要干扰他们的决策。当他们自己认真思考过该想法正反面后，这个想法也就是在他们的思想里被激活了。

第六步：人格魅力：为了达成交易，人们总是会在五种角色中来回转换，这种人格分裂的做法会严重损害交易对手对你的信任感。因此，坚持原则，让交易对手尊重你的底线，并欣赏你的为人。

面对以上这些问题核心目的的最终行为是“让交易对手付钱”，交易对手过多的思考就会伤害这个目的，因此不要让对手有太多思考。

自己产生的想法交给交易对手，只要他们用心地思考这个想法，这个想法就属于他们自己。

希望你看完这本书后，在遇到期待合作的对手打成完美合作。