营销管理经典语录

编者按：主要集中发布营销管理相关的经典语录

●控制目标：行动协调、利益共享、动态优化、效率优先
控制手段：战略性（契约、计算机网络、虚拟团队、利益分配机制）；运营性（柔性制造技术、质量控制、计算机集成制造系统）

●日俱增的使用量也会促使用户更乐意为产品埋单

●用户的忠实依赖会促使企业给产品做进一步投资，更高的用户终身价值，更大的价格灵活性，更快速的增长以及更显著的竞争优势，凡此种种，将共同为企业创造更可观的经济收益。

●影响任务难以程度的6个要素：
时间：完成任务所需的时间
金钱：完成任务所需的经济投入
体力：完成任务所需消耗的体力
脑力：完成任务所需消耗的脑力
社会偏差：他人对该项活动的接受度
非常规性：该项活动与常规活动之间的匹配程度或矛盾程度

●用户对某个产品形成使用习惯后，他们对该产品的依赖性就会增强，对价格的敏感度则会降低，（习惯让企业在提升价格问题上掌握了更多的主动性）

●创业五要素：1、看值得解决的问题；2、看团队的执行力；3、看市场规模；4、看 产品或服务能否大规模地商业化；5、看有没有天然的竞争优势或壁垒。

●完整商业模式的6个方面：
1、定位。就是企业应该做什么，它决定了企业应该提供什么特征的产品和服务来实现客户的价值，它是企业战略选择的结果，也是商业模式体系中其他有机部分的起点。
2、业务系统。指企业达成定位所需要的业务环节，各合作伙伴扮演的角色以及利益相关者合作与交易的方式和内容。它是商业模式的核心、高效运营的业务系统，不仅仅是赢得企业竞争优势的必要条件，同时也有可能成为企业竞争优势本身。
3、关键资源能力：实现业务系统所需的活动，要求企业需要掌握和使用一整套复杂的有形和无形资产，技术和能力等关键资源能力。关键资源能力是让业务系统运转所需要的重要资源和能力。

●首战用我，用我必胜。

●有了分工，同样数量的劳动者就能完成比过去多得多的工作量。原因有三个：第一，劳动者的技巧因为专业而日益精进；第二，通常从一种工作转到另一种工作会损失不少时间，分工可以避免这种损失；第三，由于专门机械的发明，使一个人能够完成许多人的工作。

●创业的本质在于把握机会，创造性的资源整合，创新和会计的行动。
创业最重要的素质：1、对模糊性的高度容忍；2、对困难的高度耐受力。

●管理的本质是教育，教育的本质是全面成长。

●商业模式解决的是企业战略制定前的战略问题，同时也是连接客户价值和企业价值的桥梁。
商业模式为各种利益相关者提供一个将各方交易活动相互联络的细节。
一个好的商业模式最终总是能够体现为获得资本和产品市场认同的独特企业价值。

●许多创新都以失败告终，因为用户总是过分地倚重原有产品，而商家却总是高估新产品。

●习惯是指我们下意识做出的举动

●很多企业经莒者都错误地认为,新产品只要比原有产品略胜一筹,就足以让用户一见倾心。但是,一旦涉及撼动用户的老习惯这个问题,天真的企业家们就会发现,好产品并不一定总能占据上风,尤其是当众多用户已经选择了其他具有竞争力的产品时。

●对于商业模式的把握需要问六个问题：1、怎样创造价值；2、为谁创造价值；3、竞争力和优势来源；4、与竞争对手的差异；5、怎样赚钱；6、时间、空间和规模的目标

●上瘾模型包括四个阶段:触发,行动,多变的酬赏,投入。

●防御战原则：1、只有市场领先者才应该考虑防御；2、进攻自我；3、要时刻准备阻止竞争者的强大营销攻势；

●上瘾模型将用户面临的问题与企业提供的应对策略行接在一起,二者频繁互动,促成用户养成习惯。

●进攻战原则：1、重点考虑领先者在市场中的优势；2、要寻找和进攻领先者优势中的弱点；在尽可能狭窄的战线上发出进攻。

●当组织的成果因未纳入顾客选择从而变得没有意义，甚至消失时，组织也就失去了存在的理由与动力

●消费升级就是个人愿意付出更高的成本购买与自我价值匹配的产品，购买即是一种身份的认同，购买也是一种意见的表达。

●英雄不问出处，贡献必有回报

●当产品进入用户的“习惯区间”，产品就获得了持续的生命力。

●所谓“用户思维”，简而言之，即是无条件站在用户的角度来思考问题。用户的需求即是企业的需求，用户的喜是企业的喜，用户的哀是企业的哀……只有真正站在用户的角度，依“用户思维”来思考，企业才能获得持续的生命力。

●你可以否定员工做的事情，但一定不要轻易否定员工的人格

●11 进入作业场所前，必须成为执着的人匠人须知
12 进入作业场所前，必须成为有时间观念的人匠人须知
13 进入作业场所前，必须成为随时准备好工具的人匠人须知
14 进入作业场所前，必须成为很会打扫整理的人匠人须知
15 进入作业场所前，必须成为明白自身立场的人匠人须知
16 进入作业场所前，必须成为能够积极思考的人匠人须知
17 进入作业场所前，必须成为懂得感恩的人匠人须知
18 进入作业场所前，必须成为注重仪容的人匠人须知
19 进入作业场所前，必须成为乐于助人的人匠人须知
20 进入作业场所前，必须成为能够熟练使用工具的人匠人须知

●顾客的满意不仅体现在产品上，而且更多地体现于每个员工的具体的言行中。

●趋乐避苦是所有物种的共性

●甭管你的下属拿给你看或说给你听的注意或点子，在你心目中有多拙劣，只要是他们正在用心下了功夫的东西，你就一定要认真对待，否则，你的任何一种无视，不屑与疏忽都会对他们的积极性带来极为沉重的打击。

●用户对产品的依赖性强弱，才是决定其经济价值的关键。

●相互联系的客户们很容易忽略正式的信息获取渠道，而是直接从他人哪里获取信息和支持。

●高管应具备的能力：1、持续学习的求知力、2、化繁为简的洞察力；3、聚力汇贤的感召力；4、持之以恒的意志力；5、推陈出新的改变力

●电话销售要做的准备工作：1、树立自信与热情；2、乐观积极的心态；3、资料准备要专业化、条理化；4、准备吸引客户兴趣的话题；5、时机与时间的掌控准备。

●现在，品牌传播依赖于向社区投放富有亲密感的信息就过去那种大叫大嚷已经没有人听了，为了赢得信任，除了持续不断地传递品牌主张，还需要让品牌在消费者心中产生，一种个人亲密感。

●在顾客心智中针对竞争对手确定最具优势的位置，从而使品牌胜出竞争赢得优先选择，这就是企业需全力以赴抵达的成果，也是企业赖以生存的唯一理由。

●习惯：在前景暗示下产生的无意识行为。

●在员工面前，管理者的智商永远是最低的，小视员工的智慧与力量，要吃大亏的。

●当用户对某个产品产生依赖时，使用时间会延长，使用效率也会增加，最终的用户终身价值因而也会更高。

●生产习惯养成类产品可以让商家稳占竞争优势

●商业的最终目的是为了从用户身上获利。欲得之，必先与之。只有明确用户的需求，继而满足他们的需要，企业才能获得想要的利益。

●商业模式本质上就是利益相关者的交易结构：
利益相关者：外部利益相关者（顾客、供应商、其他合作伙伴）和内部利益相关者（股东、企业家、员工）

●“做完”和“做好”却有着天壤之别，“做完”是工作职责所在，“做好”是一种工作态度。

●用户体验，指的是用户在使用产品时的各种综合感觉。

●培养用户习惯的公司并不依赖于费用高昂的营销策划，而是将产品设计与用户的行为习惯和情感状态紧密相连。

●侧翼战原则：1、在无人竞争的地区展开；2、战术奇袭应该成为计划里的一个重要组成部分；3追击与进攻一样重要。

●能让用户积极参与的产品还有另外一个优势，那就是在竞争中以更快的发展速度超越对手。（使用频率越高，病毒式增长速度越快）

●游击战原则：1、找一个细分市场，要小得足以守得住；2、不管你多么成功，也不要使自己的行为像一个领先者；3、一旦有失败迹象，随时准备撤退

●四步定位法：1、分析整个外部环境，确定竞争对手及其价值（分析）；2、避开竞争对手在顾客心智中的强势或利用其强势中蕴含的缺点，确定品牌中的优势位置（定位）；3、为这一定位寻求一个可靠的证明（信任状）；4、将这一定位整合进企业内部运营的方方面面，特别是传播上要有足够多的资源，以将这一定位植入顾客的心智。

●在免费使用产品的头一个月过去后,仅企业如何从习惯中受益,用户对产品的依赖是一种竞争优势。旦某个产品能够让用户改变自己的生活习惯,那其他产品就几乎不具任何威胁。

●B行动三要素：B=MTB
M充分的动机
A完成这一行为的能力
T促使人们付诸行动的触发

●上瘾模型：触发——行动——多变的酬赏——投入
触发：引发用户去使用你的产品
行动：行动要兼具动机和能力，有了动机还需要用户的能力足够完成行为
多变的酬赏：指酬赏要有不可预见性
投入：让用户亲密接触越多，就越离不开

●要想打造习惯养成类产品，企业务必认真考虑两个因素：第一，频率，即某种行为多久发生一次；第二，可感知用途，即在用户心中该产品与其他产品相比多出了哪些用途和好处。

●每每占据上风的，总是那些最先出现在你脑海中的选项。

●每个成功的企业都有一个共同的基调，那就是和客户保持联系和市场保持联系，随时准备迎接变化。

●好团队的样子：1、明确的团队目标；2、丰富的团队角色；3、良好的沟通；4、有效授权；5、共同的价值观和行为规范；6、凝聚力与归属感；7、资源、信息、责任共享

●任何人，只要他的收入不是凭空所得，必然来自他的劳动、资本或者土地。来自劳动的收入称为工资。来自投资的收入称为利润。有资本不自用，而是转借他人，所得的收入称为货币的利息。出借人既然给借款人获得利润的机会，借款人自然要支付一部分利润作为出借人的利息。利息作为一种派生收入，借款人偿还利息所使用的款项，如果不是来自于借款投资的利润，必然来自其他收入

●草根思维，顾名思义，即是以“草根”这个庞大群体的需求为核心进行创业，从草根的角度出发做产品。

●创新者方式VIP：尊重：尊重他人想法； 调查：调查想法背后真正的假设；建议：对关键假设进行快速验证

●所谓“领导力”不是“在员工面前摆谱”的能力，更不是给员工添堵的能力，恰恰相反，它是一种“服务员工”的能力，或者再说的明白点儿，是一种“让员工感到舒坦的能力”。

●阶层是指按照一定等级标准划分的，不同社会集团，同一阶层成员之间的态度、行为和价值观具有相似性，不同阶层成员之间存在差异性。
阶层的特点：
同一阶层的人群具有类似的行为
阶层的地位有高低之分
阶层是权利、职业、财富、声望、教育等综合作用的结果
阶层会发生流动，个人可以提升到较高阶层或下降到较低阶层

●重要性与目标有关，凡有价值、有利于实现目标的就是要事。

●创新三步骤：
了解人们使用某个产品或服务的原因
列举出用户使用该产品时的必经环节
把无关环节全部删除，直至将使用过程简化到极致

凡是能够让用户以最简便的方式享用到的产品或服务，一定是用户使用率最高的

●成瘾是指长期且被动地依赖某种行为或某个东西，最终会使人走向自我毁灭。

●据统计，人类将近一半的日常活动都受制于习惯。

●用户终生价值：指一个用户在其有生之年，忠实使用某个产品的过程中为其付出的投资总额。

●外部触发的类型：1、付费型；2、回馈型；3、人际型；4、自主型
内部触发的类型：1、负面情绪；2、正面情绪

●习惯是大脑借以掌握放在举动的途径之一，神经系统科学指出，人脑中存在一个负责无意识行为的基底神经节，那些无意中产生的条件反射会以习惯的形式存储在基底神经节中，从而使人们腾出精力来关注其他的事物。
当大脑试图走捷径而不再主动思考，接下来该做些什么时，习惯就养成了，为解决当下面临的问题，大脑会在极短的时间内从细微存储库里取出相依的对策。

●商业模式的三个层次：战略层面、运营层面、经济层面

●阶层的五分法：上上、中上、中中、中下、下下

富人思维：
具有时间成本意识
培养自我增值意识
构建自律意识

阶层晋升的三种人格：
学习型人格
行动型人格
合作型人格

●21 进入作业场所前，必须成为能够做好自我介绍的人匠人须知
22 进入作业场所前，必须成为能够拥有“自豪”的人匠人须知
23 进入作业场所前，必须成为能够好好发表意见的人匠人须知
24 进入作业场所前，必须成为勤写书信的人匠人须知
25 进入作业场所前，必须成为乐意打扫厕所的人匠人须知
26 进入作业场所前，必须成为善于打电话的人匠人须知
27 进入作业场所前，必须成为吃饭速度快的人匠人须知
28 进入作业场所前，必须成为花钱谨慎的人匠人须知
29 进入作业场所前，必须成为“会打算盘”的人匠人须知
30 进入作业场所前，必须成为能够撰写简要工作报告的人

●酬赏的类型：
社交酬赏：认同、圈子、赞赏
猎物酬赏：物品、资源、金钱、信息
自我酬赏：操控感、成就感、胜任感

●“用户思维”最重要的一点就是要和用户做朋友，要真诚聆听用户的声音，然后来不断调整自己，直至打磨得完美无瑕。

●“匠人须知30条”匠人须知
1 进入作业场所前，必须先学会打招呼匠人须知
2 进入作业场所前，必须先学会联络、报告、协商匠人须知
3 进入作业场所前，必须先是一个开朗的人匠人须知
4 进入作业场所前，必须成为不会让周围的人变焦躁的人匠人须知
5 进入作业场所前，必须要能够正确听懂别人说的话匠人须知
6 进入作业场所前，必须先是和蔼可亲、好相处的人匠人须知
7 进入作业场所前，必须成为有责任心的人匠人须知
8 进入作业场所前，必须成为能够好好回应的人匠人须知
9 进入作业场所前，必须成为能为他人着想的人匠人须知
10 进入作业场所前，必须成为“爱管闲事”的人匠人须知

●新产品要想在市场上站稳脚跟,略胜一筹是远远不够的,必须要有绝对优势。因为原有产品的影响已经深入骨髓,要想撼动用户的使用习惯,新的产品或服务就一定要有摧枯拉朽的能量。即便某个新产品优势显著,但如果与用户业已形成的习惯冲突太过激烈,那就注定无法成功。

●集网络连接、海量数据、超快网速三者于一身的技术正在使这个世界上瘾成性。

●采取行动的动机：
追求快乐，避免痛苦
追求希望，避免恐惧
追求认同，避免排斥

●互动思维的核心含义是“交流”。无论是产品商与用户的交流，还是产品商与产品商之间的交流，都离不开互动。互动的意义在于，从这个过程当中获得用户的反馈信息或者同类产品的信息，从而用来改造自己的产品。

●劳动生产力上最大的改进，以及劳动时所表现的更多的娴熟程度、技巧和判断力，似乎都是分工的结果

●大学之大在大师，企业之强在强人

●从产品中不断发现惊喜的哪些用户往往乐于和朋友分享这份感受，他们越是频繁地使用产品，就越有可能邀请朋友与之共享，产品的忠实粉丝最终会成为品牌的推广者，他们会为你的公司免费的宣传，让你在不费一兵一卒的情况下就收拢新客户。

●古文：
一命（天命）
二运（运气）
三风水（环境）
四积阴德（积善行德）
五读书（读书学习）
六名（好名字）
七相（好相貌）
八敬神（求上苍）
九交贵人（交益友）
十养生（保命）
十一择业与择偶（事业与家庭）
十二趋吉避凶（团结和谐）