《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》经典读后感有感

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》是一本由[美]斯图尔特•戴蒙德著作，中信出版社出版的精装图书，本书定价：88，页数：2018-6，特精心收集的读后感，希望对大家能有帮助。

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读后感(一)：沟通到谈判

把自己当成一个斗士，随时随刻的斗士，与人斗其乐无穷，不是么。

书中的很多观点和案例，在彼时彼刻很适应，最近正好上完了沟通课，这真是一门无上限的课程。

核心能力还是观察，应对，抓取对方的需求。本书换了个表达方式，清楚的获取对方脑海中的图画，通过循序渐进达到目的。

首先作为谈判方，按照本书教的方法，你得是一个好演员，还得没什么感情，然后才能使用书中技巧。其次还要低期望，毕竟结果可能无效。

那看完本书收获最大的是什么呢，准则谈判原则和换位思考原则，学以致用吧，普通人也上升不到高层或者国家层面，能把生活中的一部分问题得到解决，本书看的就值了~

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读后感(二)：看完有收获，收获不很大

啃了好久，这本书总算是啃完了，问了下自己，看完这本书有收获吗？答案是有的，但收获没有想象的那么大。

我的期望值可能是比较高，但这本书告诉我的一些道理没有让我有那种值得的感觉。

看这本书的原因是培训的时候，我们的谈判课老师推荐的，这本书是他推荐排第一位的谈判书籍，值得我们去看，看完后得出一个总结——这老师的水平一般（或者老师水平太高了）。

为什么这么呢？我来说一下这本书的主要内容：

这本书告诉你一些谈判的方法，然后讲了许多作者学生的故事，并以数字来说明这个方法多么棒——他的学生这些年用这个方法节约了多少亿美元。每个故事后面，都会列出这个故事主角的职位（以此来说明故事的真实性？）。谈判方法有些场景是共通的，但这本书写的确实一般，每个章节毫无逻辑性可言，看起来费力。

本书围绕12条谈判策略展开，这12条谈判策略和谈判工具清单我觉得是这本书中精华的部分，这些东西能说清楚，一切就都好了。其他的故事，嗯，我觉得好注水啊！

这12条谈判准则我回顾一下：

1、目标至上；

2、重视对手；

3、重视情感投资；

4、谈判要因时适宜；

5、循序渐进；

6、不等价交换；

7、摸清对手的谈判准则；

8、开诚公布的进行谈判；

9、学会提问，引领对方进入自己的节奏；

10、找到问题的症结所在并进行转换；

11、接受双方的差异；

12、准备谈判清单；

这些话看起来都很有道理，其实只要是一个有过基本销售训练的人都能够理解这些技巧，只是能不能总结提炼出来，很多时候我们会在不自觉的应用这其中的部分技巧，或者其他方法来进行谈判。

我觉得这些总结成自己的理解，就是需要提前准备谈判，这个谈判准备准备一些什么呢？主要是谈判的目的是什么？谈判的对象是谁？谈判对象的目的是什么？谈判对象的人怎么样？什么时候在哪里进行谈判？影响谈判的因素有哪些？谈判最好的结果和最差的结果有哪些？谈判后的实际跟进是怎么样的？其实这些问题在职场中我们会经常用到的，对于大客户的拜访尤其如此，充足的准备是成功的关键。一个优秀的谈判高手会在每一次谈判后进行总结，不管是成功还是失败，久而久之，自然就能够实际应用了。书中的总结提炼对我们的帮助并不大。

如果有朋友想看相关谈判的书籍，我觉得看这本不如看《厚黑学》，有异曲同工之处，后者更适合中国国情。下面再来吐槽一下书籍。

1、书的逻辑：一窍不通，根本找不到主线在哪里，杂乱无章，看起来很费力气。就像给你一堆乱的毛线，我们会很难理清思路。是不是这类型的书都是这样的？

2、书的内容：注水太多，那些故事，用的都是相同的方法，方法介绍完了，在场景里面又是各种故事，用的还是前面的方法，和介绍方法的时候没有差异性，所以简单来说就是后半本书就是注水的。

3、书的实用性：在中国，这本书中举得一些例子，我会觉得很尴尬，比如自己错过飞机晚点，然后去拦下飞机？这不应该是自己的原因导致的吗？自己不准时还让其他人帮你买账？关于正式的谈判，普通人面对的真的很少，出国谈判什么的可能就更加了，所以这些简单来说就是没什么用的。当然也有一些好一点的例子，比如买东西时争取一些优惠，这些实用型的还是有帮助的。

说了很多觉得这本书很水，但自己写的总结好像更水了，记住一点，做事之前，先做准备，准备充足，事情就成功了一半了，谈判也是一样。

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读后感(三)：谈判中，真理和事实不如人和谈判过程重要：4星|《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》

作者是谈判专家，亚马逊美国上介绍说是沃顿商学院的教授，国内的网站上介绍说是在沃顿商学院任教。

作者在书中整理了许多谈判的原则与机巧，看得出作者真的非常有经验。我读后认为比较重要的有以下几点：

1：开诚布公并积极推动谈判；

2：想清楚自己的目标；

3：注意倾听对方，站在对方的角度理解对方想要什么；

4：不争辩对错与是非；

书中的谈判场景涉及到许多不同情况，比如商业谈判，政治谈判，政府会议，消费者与商家等。比较有趣的是作者认为父母跟儿童的沟通也是一种谈判，并且给出了一些原则、技巧和案例。

本书纸质版45万字，491页，篇幅是普通书的两倍。篇幅较长的原因是作者经常举各种实际的谈判案例说事。

总体评价4星，非常好。

以下是书中一些内容的摘抄，#号后面是kindle电子版中的页码：

1：开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判。这是本书和传统观点之间最大的差别。不要欺骗对方，谎言迟早会被揭穿，而且长期回报率很低。要以真实面目示人。#545

2：谈判的要点是争取自己想要的东西。在谈判中，如果人际关系无助于你实现自己的目标，那又何必去建立人际关系呢？如果对方不断地损害你的事业，你又何必努力去争取一个双赢的结果呢？#719

3：我将整个谈判课程的内容用3个问题总结如下：（1）我的谈判目标是什么？（2）“他们”是谁？（3）要想说服他们，需要采用哪些策略和技巧？#860

4：归根结底，那些更细微、更不易察觉的谈判策略和技巧在谈判中往往更有效。这就是为什么人们认为那些小国（瑞典、瑞士、马耳他）通常要比大国更善于解决冲突。这就是为什么儿童要比成人更善于谈判。#891

5：也就是说，在谈判中，真理和事实只是一项论据，人和谈判过程要重要得多。对于那些强调专业知识的人（医生、工程师、金融专家）而言，这一点令他们很难接受。但是，研究表明，事实的确如此，单靠专业知识很难说服他人，除非对方愿意听你讲这些东西。#1118

6：他们没有问清楚原本在第一周就应该问的问题，即这个谈判流程采取的是什么形式？谁才是最后的决策者？与此密切相关的另一个问题是，谁才是真正的谈判者？#1360

7：下面是有效沟通的基本原则：①始终保持沟通；②倾听并提问；③尊重而不是责怪对方；④经常总结；⑤进行角色互换；⑥平心静气；⑦明确目标；⑧在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场；⑨寻找不起眼的小信号；⑩就知觉差异进行讨论；⑾了解对方做出承诺的方式；⑿做决定之前进行协商；⒀专注于自己力所能及之事；⒁避免争论谁是谁非。#1716

8：然而在世界各地，无数谈判都是因为人们的中途退场而破裂，这些人还理直气壮地认为自己的做法完全正确。#1729

9：对方的言论比你的言论更重要。对方主观上所听到的比你所说的更重要。要想说服对方，你必须先倾听他们在说什么，无论是语言上还是动作上。#1752

10：过去50年来针对儿童和成年人所进行的各项研究表明，责怪对方会使对方表现变差，积极性降低。换句话说，赞扬对方会让对方表现更佳，积极性更高。#1779

11：与技巧熟练的谈判者相比，普通谈判者怪罪对方的频率是前者的3倍多，能想到的具有创造性的策略数量是前者的一半，用于寻找双方共同点的时间不到前者的1/3，与对方共享的信息量远远少于前者，对长远利益所做的评述次数是前者的一半，做出无端评价从而激怒对方的次数是前者的4倍。#1783

12：电子邮件作为一种通信手段有什么好处呢？“非常糟糕。”大多数人这样说。原因之一是电子邮件不包含任何语气，电子邮件的语气视收件人当时的感受而定。如果收件人当时处于自卫防护状态，他们也许会认为你在攻击他们。#1879

13：如果想争论谁是谁非，你会发现，让对方帮助你实现自己的目标就会变得难上加难。相反，你将被迫做出代价更高昂的选择——诉讼、第三方仲裁或战争。#2027

14：折中通常是一种既偷懒又无效的谈判方式。在谈判的最后阶段，如果在使用其他各种技巧之后，只剩下一步之遥需要跨越，这也许就可以算大功告成了。但准则的效力要比这远远大得多。#2204

15：在商务会议一开始就应该制定的一条理想准则也许是：任何议题如果无法在15分钟内得到解决，直接进入下一个议题。#2372

16：关键是，你越了解对方，在谈判中就会越有说服力。你能将整体利益扩大，实现自己的目标，找到解决问题的方案，还能利用价值不等之物进行交易。#2812

17：研究表明，在事实完全相同的情况下，与不使用威胁手段的人相比，使用威胁手段的人达成协议的可能性要降低一半。那么，人们为什么要使用威胁手段呢？因为缺乏谈判经验或谈判技巧。#3182

18：与威胁有关的是另一种常见但无效的谈判策略是“要不要随便你。”这一策略会惹怒对方，降低达成协议的可能性。#3186

19：截止日期和时间限制经常被用来破坏对方的情绪。随着截止日期的临近，人们处理信息的能力会降低，对扩大整体利益的兴趣会减弱，创造力也会减弱。如果有人强加给你一个截止日期，应该问他们是否想让负面情况发生。#3347

20：研究表明，在谈判中，谈判者的力量越强大，就越少注意到对方的需求。这意味着他们扩大整体利益的成功率也越低。这真够讽刺的。大多数公司都会挑选资历最老的人去谈判，然而有时候，资历最浅的人也许是最佳人选。#3395

21：你越是咄咄逼人，就越会以牺牲他人的目标为代价去努力实现自己的目标——你在谈判中获得的就会更少，因为对方会认为你不关心他们。“强硬派”的人就属于这一类。#3457

22：容易妥协的人得到的更少。他们往往追求速度，而不是质量。他们采取“折中”方案。事务繁忙的人往往属于这一类型。只要第一个选择方案合理，他们就会采纳并将其向前推进。但是，他们不能获得更多。#3464

23：一般而言，善于回避问题的人无助于任何人实现目标。他们不会参与进来，总是避免冲突。因此，他们不仅无法争取更多，而且还往往一无所获。#3470

24：容易通融型的人往往善于倾听。但在努力达成交易的过程中，他们有可能过于通融而牺牲自己的目标。要谨守公平标准，获取对方的承诺，并利用第三方。#3475

25：“这场辩论只有一条规则，”我说，“你们每一个人必须站在对方的立场进行辩论。”话音刚落，房间里立时闹哄哄乱成一片。“不！你不能这么做！我是不会这样做的！”两位部长先后抗议道。#3820

26：为什么这位销售员要将马克拉至一边呢？因为她不想让全世界都知道。因此，无论何时你想让对方为你破例的时候，一定不要当着很多人的面提出这种要求。这只会增加对方的成本，使对方更不可能答应你的要求。#4911

27：有些人把这称为“圆滑”或“交际手段”。可以肯定的是，在直截了当（通常是很好的做法）和通过间接方式令某人保全颜面之间有那么一点矛盾。有效的沟通就是说服对方。因此，出发点应该是，用什么才能说服对方以实现我的目标呢？#5561

28：在某种程度上，所有成功的人际关系都取决于交换条件，即人们会为彼此做一些事。如果某人将自己的意志强加于对方身上，那么他们之间的关系就会受损。不等价交易可以解决日常生活中潜在的各种关系纠纷问题。#5576

29：当然，大部分家长的做法与此完全相反。太多的家长只会威胁孩子，让孩子更缺乏安全感。因此，无论是长期、中期还是短期的威胁，都非良策，这只会令孩子竭尽全力去寻找一种自我保护之法。#6077

30：这里，阿琼还用到了另一种重要的谈判技巧：提供详细信息增加可信度。你给对方提供的信息越详细，你的问题看起来就越真实，对方就越愿意帮助你。#6577

31：2008年11月，几个巴基斯坦恐怖分子袭击孟买导致大量游客丧生，印度因此中止了所有与巴基斯坦政府的和谈。为什么要中止？面对孟买的恐怖袭击更应该启动和谈，而不是中止和谈！#7462

32：我在本书中反复强调的一点是，如果在谈判中持对峙态度，你从中争取到的就是最少的。事实上，从长远看，你实现的利益会减少75%。#7559

33：极端报价会毁掉交易，对方往往会觉得受到了侮辱。如果报价太低，就是对对方的不尊重；如果太高，对方通常会放弃。你还有可能会赔上你的信誉。如果你做出极端报价后很快又收回，对方就会认为你是想占他们的便宜，随之不再信任你。

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