《谈判尺度》读后感锦集

《谈判尺度》是一本由【美】拉塞尔·科罗布金（Russell Korobkin）著作，中信出版集团出版的平装图书，本书定价：59，页数：312，特精心收集的读后感，希望对大家能有帮助。

《谈判尺度》读后感(一)：谈判小工具

作品是加州大学洛杉矶分校法学教授、研究生和职业教育学院副院长塞尔·科罗布金根据自己谈判经验写的一部通俗易懂的谈判技巧书籍。

作者通过工具一：谈判区间、说服、交易设计、谈判权、公平规范五个工具来论述自己的看法。在看的过程中就有种看美国律师、司法技巧的感觉。后来看了作者的背景，果然不出所料作者其实是以司法学和庭上辩论学的经验入手，来写这本书。所以本作核心并非是从商业角度来谈，起码如果是特朗普来写这本书，肯定不是这么一个风格和侧重点。

从头两个工具来说，前者偏重后台分析，后者侧重口舌。这和律师辩护是一个道理，两者相辅相成。想要获取最大利益，后方的分析无疑是最重要的，可以清晰判断出双方的合作区间在哪，这样可以保证谈判不会轻易破裂，保留讨价还价的余地。然而判断对方的底线并非易事，事实上大部分人都无法摸准、也拿不出对方想要的，在这种情况下“说服”就成了主角。但这并非所有人都能做得到，事实上能用口舌之争赢得想要的这种能力毕竟只有少数人能具备。这种情况在法庭辩论中也是如此，大部分官司都是靠证据取胜，只有极少数案例确实证据不足，完全靠律师的辩词打动陪审团（这里都指美国的案例）。而工具四实际上是口舌的延伸，无论是更有耐心、让对方感到威胁、还是说让对方以为我并不感兴趣更倾向方案B，这些都是通过打心理战，来取得辩论博弈上的优势。同样这也是法庭辩论的主要手段。

工具三其实对谈判更有价值。虽然说了很多方式，但总体来说作者想表达谈判应该更有想象力，更有空间和发散思维。作者举了不少例子，甚至也有国人都知道的一些国际重大事件的谈判。工具五的公平规范其实严格来说并非是工具而是原则。就如书中所说，有时候哪怕你开的条件在对方的接受区间里，但因为不公平往往也会被对方所拒绝。因此谈判的宗旨还是双赢，任何一方想独占大头都很难取得成果。

总体来说，作者这套总结挺有意思，也很实用。尤其是很多例子都是以求职或者谈薪资为例，对读者有一定实用价值，不过对于职场老手来说，这种场景下，B计划无疑是最大杀手锏。当然对于其他读者来说，商务谈判、买房卖房、法庭辩论、和政府合作交易等等都有不小的参考价值。

《谈判尺度》读后感(二)：谈判工具

这本书的切入视角至少是我在以往的该类型书里没见过。当然，我也很少看这类书。一是虽然生活中的谈判无处不在，但自我属于弱势群体吧，并没有什么话语权，所以嘴巴再好对我而言似乎也没啥用。只有实力到达了一定高度，才能发挥作用吧。二是大部分书都是老生常谈，所谓的谈判策略，多看看三十六计和孙子兵法就够了。这类书几乎都和心灵鸡汤一样，没什么实质营养。三是外国人写的谈判问题并不能够与我们的状况相契合。这本书当然也会有这样的问题，就如序言中举的打棒球的例子，在欧美可能会很直观，但至少我看起来，还得想，棒球是咋个规矩。这样不仅不利于理解，还容易引向歧路。但这是外国人著作的通病，语境不同也不能因此说人家不该这么写，只能说例子部分不适合咱。

抛开例子，本书将谈判的手段、技巧、基本都称之为工具。这也是我觉得新颖的点。

工具一：谈判区间——在设定的谈判区间内进行谈判，以免使谈判陷入僵局。

工具二：说服——通过了解对方的需求点和关注点，包括对参考点和锚定点的依赖、损失厌恶、乐观偏差等信息，说服对方。

工具三：交易设计——增加或删减一些合作条款来使双方受益，这样就消除了“固定蛋糕偏见”。

工具四：谈判权——迫使对方按对你相对有利的条件达成协议。

工具五：公平规范——提供让谈判双方都能感觉满意，从而达成协议的框架。

作者在书里就这五种所谓的谈判工具分别进行了讲解，这倒很清晰，便于理解作者的观点。但是啊，工具一的解读又是从棒球投手的故事开始，这多少让我有些困扰。尤其想到后面必定仍会有棒球手的例子，就更怕了。当然，作者写的是挺好的，只是我不懂很多例子。如果以买煎饼果子为例，我可能会更明白。但买煎饼果子真的会谈判，怕是会被老板揍吧。这我干脆跳到工具四去看看谈判权，有谈判权的才能够主导谈判。这部分作者说道，“任何人都可以放狠话，因此仅仅威胁陷入僵局并足以形成谈判权。要形成谈判权，威胁必须是可信的……”所以我会思考，我能够威胁别人什么呢，什么也做不到吧。我认为努力让自己具有筹码，是谈判中最重要的。

或许看完此书并不能让我在谈判中变得厉害起来，但多了解没坏处。

《谈判尺度》读后感(三)：教你如何谈判

看这本《谈判尺度》的契机是看见了前段时间网上流传的医保局和医药代表关于罕见病药品谈判的灵魂砍价视频，视频过于精彩，让我对于谈判相关知识很感兴趣，所以找来了这本书来看。

《谈判尺度》这本书全称是《谈判尺度——在博弈中实现双赢》，书的作者叫拉塞尔•科罗布金，是加州大学洛杉矶分校法学教授，研究生和职业教育学院副院长。这本书是本很实用的工具书，融合了心理学、经济学和博弈论知识，让谈判更科学。谈判尺度是博弈双方为达成谈判目标，避免陷入谈判僵局，而应把握的分寸。

“谈判”二字，听起来很庞大，很宏观，好像离普通人的生活很远。实际上存在于生活的方方面面。现在生活中，大部分人购物都会去商场、超市等标码定价的地方，很少需要去砍价。但是在我小时候，主要的购物场所都还是可以砍价的。尤其是老妈，简直是砍价高手，每次砍价的时候一通操作，如行云流水一般，都看得我目瞪口呆。

《谈判尺度》这本书一共有六个主要的章节，前五章着重介绍了谈判的五大工具，这五个工具分别是：谈判区间分析、说服、交易设计、谈判权和公平规范。最后一章教你如何应用五大工具去谈判，以便达到双赢的效果。每个工具中还会举一些例子，结合例子来讲具体的工具是什么，比较的生动形象，容易读者的理解。只有一点美中不足，因为这本书本身是外文书籍翻译过来的，所以原文中的例子都是棒球、大联盟等国外比较常见的事情，这些事对于我这样不熟悉棒球的人来说就比较难理解了。在每一大章的最后，作者还总结了该章介绍工具的关键点，方便读者理解和掌握重点。

很多时候，像《谈判尺度》这种传统的工具书都偏实用性，读起来比较枯燥，就像课本一样，过于正式。但是这本书不一样，它发人深省、引人入胜、幽默，理论与实践完美结合。读完就会发现，这些工具在方方面面，包括处理家庭关系、职场交流、商务谈判等方面都很重要。

在我看来，谈判最好的结果就是双赢，双方可能谈判的过程争得面红耳赤，感觉下一秒就要打起来了，但是合作达成之后会私底下偷着乐。不过谈判也不是总能成功，谈判的过程是有风险的，就像小时候买衣服一样，有时候过度的杀价会导致交易破裂，心仪的衣服不能拥有。如同书结尾所说：我们要做谈判界的菲尔。我不能保证你一次就能够赚50万美元，也不能保证你入选名人堂，但是能保证你得到更好的谈判结果。这应该就是作者写这本《谈判尺度》最大的初衷吧！

总而言之，这是一本值得读一读的书，里面的谈判技巧，在生活的方方面面都会有用的。

《谈判尺度》读后感(四)：如何掌握谈判的尺度

在夜市购物，常常遇到卖家漫天开价，作为买家我们当然要斟酌着落地还价。当看上的小玩意被喊价100元时，你会如何还口呢？ 50元— —店家气急败坏地羞辱你一番，然后收起来不做生意？ 70元— —店家苦口婆心地回应：这个价太低了，您再加点？ 90元— —店家爽快成交，但下个档口可能标价才80元？ 讨价还价之间，买卖双方玩的就是谈判的艺术，这需要在恰如其分地拿捏谈判尺度的基础上，才能顺心如意地展开谈判，达成赢局......但谈判尺度，又该如何掌握呢？《谈判尺度》为我们支了五大绝招。

《谈判尺度》是美国加州大学洛杉矶分校法学教授、研究生和职业教育学院副院长拉塞尔·科罗布金教授基于多年学习、教授如何谈判的经验，在经济学、决策理论、社会心理学、博弈论、行为经济学、认知心理学、社会心理学、商业和法律等学科研究的基础上进行的。在本书中，拉塞尔·科罗布金教授将许多有趣的社会性研究融入五大谈判工具框架之中，为我们描绘一张掌握谈判的路线图，教我们应用并在实践中学习并锻炼谈判技能： 1.谈判区间分析 2.说服：表明核心交易是可取的 3.交易设计：减少逆向选择和潜在风险 4.谈判权：迫使对方接受协议 5.公平规范：以达成互惠且正义的共识

作为社会性动物，我们总不断地与他人打交道，无论是买快餐、打车，还是求职沟通、商务贸易往来，我们都将花很多时间，与他人进行大大小小的谈判。口齿伶俐的小伙伴，可能很善于说服谈判对象，取得满意的结果；精于计算的小伙伴，也可能很会分析谈判区间，进而不让自己有所损失。但，其实我们可以根据不同事项的具体情况，选择并应用上述五大谈判工具。在信息不容易获取的领域，或许说服与交易设计可以帮我们更好地获取谈判权，赢得谈判；在涉及持久关系的事项，公平规范可能更为重要。而所有的这些工具，其实都抵不过信任策略：比如当夜市卖家相信你是一位穷学生时，TA可能会以超低价与你达成交易；比如购物前的闲聊，让卖家对你倍感亲切，那TA也极有可能给你一个特惠价格。这些，也是影响谈判尺度的重要因素。

《谈判尺度》是一本偏专业的谈判教学书，书中引用多学科严谨的理论知识作为支撑、结合详实的案例，多角度分析五大谈判工具；书的最后一章以案例说明形式，将五大谈判工具揉碎式解析，并穿插信任、博弈谈判等内容。从专业角度上看，书中的内容都有理有据，是一本非常学习的谈判教科书；但因为它是美国教授所写的书，书中穿插的例子偏异域风情，比如二手车销售、棒球比赛等等；这些例子不单很难引起我们的共鸣，还可以成为理解上的障碍：为什么要买跟经销商价持平的二手车？当然，瑕不掩瑜，这是一本非常适合希望了解谈判技巧、提升谈判技能的小伙伴。

《谈判尺度》读后感(五)：《谈判尺度》：掌握谈判中的五大技巧工具，更容易谈出双赢的结果

在我们现实生活中，谈判无处不在，小到和妻子、孩子的日常事务的沟通，大到国家间的合作、商务谈判，就像作者所举例的关于球员转会上亿的合同，这些都是谈判的一部分。 怎样在谈判中立于不败之地？怎样让谈判双方都达到想要的结果？怎样构建双赢的谈判呢？其实谈判就是一个博弈的过程，从博弈关系中去探讨谈判的根本原则，只有掌握了这些原则，才能让谈判得到最想要的结果。 美国大学教授拉塞尔·科罗布金的这一本《谈判尺度：在博弈中实现双赢》用最专业的角度，用现实中各种谈判的案例，总结并分享了谈判的五大工具。这是一位专家历时25年总结的方法论，是基于大量的科学得出的结果；是严谨的，是所有谈判中都可以使用的；也是具体的、可操作的谈判工具。

下面我们来看一下作者所总结的谈判工具具体是怎么表现的。 工具一——谈判区间分析，确定对双方都有利的协议范围。 任何谈判都不应该是匆忙上阵的，都必须在谈判前做好充分的准备。谈判就必然面临两种结果，谈判双方有可以谈的空间，那就是怎样谈出双方都满意的结果；双方完全没有谈判空间，你就要在谈判前准备好可能失败的方案B。所以，在谈判中明白自己可接受区间是非常重要的，而这个可接受区间是根据各方面的意愿计算出来的，这是一个可以量化的工具。比如在作者的举例中，自己的意愿有多强烈，都可以估算出具体的代金数据，这就让谈判区间非常明确。这是谈判的基础，不至于在谈判时现场决策而做出错误的决定。 工具二——说服，使对方相信达成协议对他有利，他不应做出其他选择。 在谈判中，还有着很多对方完全没有注意到但又无法拒绝的谈判条件。如果能够找到这种条件，那就是另外一种谈判的筹码。就是提出对对方有利的、无法拒绝的条件，这就是说服的力量。谈判为什么会有着说服的空间呢？因为说服不是强迫对方，一定要提供足够打动对方的条件。这就是一种决断的策略，既有可能找到了对方的心理误区，也有可能使用了很多暗示技巧，这也是谈判中需要着重学习的部分。

工具三——交易设计，拟订使潜在协议更有价值的条款。 在谈判中，交易的设计也会左右谈判的进程和结果，比如增加或减少交易中的事项，都会出现改变合作盈余的情况发生，也会让谈判更加顺利。比如，我们买房子是否配套家具、是否配套车位，都会改变谈判的关键信息，找到这些关键信息，谈判已经更容易达成双赢。 工具四——谈判权，迫使对方按照对你相对有利的条件达成协议。 谈判中如果掌握着迫使对方不得不妥协的谈判权时，这也是谈判中最重要的筹码。比如，罢工就是迫使对方妥协的谈判权。当然这种谈判权的使用也是有风险的，如果对方确定不接受那就只有谈崩这一条路。而如果谈判权不是真实存在的，只是虚张声势，那也有被对方识破的风险，这也会陷入被动。谈判权的使用一定要小心又小心。

工具五——公平规范，提供让谈判双方都能感觉满意，从而达成协议的框架。 更多的谈判都是遵循公平规范，这也是一种互惠的模式。各种谈判都很少是一次性的活动，因此谈判中也有着各种约定俗成的规则，公平规范是保证谈判可以更合理的准则，也是谈判能一直达成双赢的基本原则。 《谈判尺度》的五个工具，不一定是单独使用的，这是一整套的相互系统，学习并深入了解这五大工具，让我们在谈判中可以如鱼得水，谈出双赢的解决方案。