强势谈判经典读后感有感

《强势谈判》是一本由克里斯·沃斯 / 塔尔·拉兹著作，九州出版社出版的平装图书，本书定价：45，页数：2017-6，特精心收集的读后感，希望对大家能有帮助。

《强势谈判》读后感(一)：实用的tips，遗憾没有升级成理论

好书，确实会有很多实用巧妙的建议，而且理念也让人舒服，比如还是要注重自己的声誉，忽悠不能太过分，不能为了一次生意砸了自己招牌。所以作者偶尔的自我“吹捧”、“踩”自己领导同事盟友的感觉也可以忽略，可能他就是很自信吧233333

另外对我来说有点散，作者给建议时确实有具体的理由，但没有往后走一步，形成非常系统的理论。有点可惜。看到前面有其他书友觉得他讲得一般，可能也是因为如此，就看起来像市井的机智，往往需要在具体情景中展现，讲起来嘛，就算他举了很多例子，而且里面也凸显了自己的重要作用，但确实没有高屋建瓴既视感。当然对于一本实践导向的书来说问题不大。 译本有点糟糕。而且译者喜欢给一些普通的人名附上英文，比如乔（Joe）、马丁（Martin）【后面没有姓哦】，而一些重要的不是很中文的名词，比如标注、校准问题，却不给，迷惑。ps 查了原文，是labeling和calibrated questions。calibrated question读下来感觉比较接近于“引导性提问”，不知道作者为什么用了这个词

《强势谈判》读后感(二)：通往成功谈判的终极奥义

这些年因为工作关系，阅读了大量的销售、沟通、谈判类书籍，包括《输赢》、《做单》、《当客户说不》、《阿里铁军销售课》、《抢单手记》等。这些书在销售类书籍里面，可以说是优秀的。

前面列举的这些书，更多是就销售谈销售，就技巧谈技巧。《强势谈判》这本书，与这些书是有本质区别的。因为它是从谈判的底层原理切入，更适合需要学习的人从源头去领悟，而不是学习一招半式。

在日常的销售培训中，我们会学习到销售的全过程，包括与客户建立融洽的关系、了解倾听客户、向客户展示解决方案、解决客户异议等步骤。这些技巧对于销售小白直接有效。但当我们遇到更复杂、难度更高的销售谈判时，这些技巧就显得不够用了。

中国有句俗话叫，授人以鱼不如授人以渔，让读者知其然也知其所以然，就是这本书最大的优势了。

所有的谈判都是基于情绪控制的。这本书提供的是一套基于情绪控制的谈判术。具体分为以下四步：

1.把当事人情绪从时间中分离出来

2.不要被对方的立场（对方想得到具体的东西）牵着走，而是关注对方的利益（为什么他们提出这样的要求），这样你就能发现对方到底要什么

3.以合作的方式创造双赢机会

4.建立起双方都同意的标准，来评估潜在的解决方案。

谈判过程中，重复是最接近心灵的诀窍，可以表达不同意，却让对方无法反对你。每当你重复对方的话时，对方都会重新组织语言表达他的意思。用重复的方法你就能得到澄清，同时也向对方发出了尊重的信号。

一个优秀的谈判专家要时刻准备面对意外情况，而一个伟大的谈判专家则会使用技巧来预知接下来必然会出现的意外情况。

要让你脑袋里的争吵声停下来，就要全身心地关注对手和他们说的话。

慢下来。动作太快是所有谈判者都容易犯的一个错误。

脸上挂着微笑。如果人们是在一个积极正面的思考框架里思考，他们的思维会更敏捷，更容易合作和解决问题。积极正面能够让你和你的伙伴在心理上都变得更加机敏。

同理心是一种经典的软性沟通技巧，但有其自己的心理学根据。当我们近距离观察一个人的表情、动作和语调时，我们的大脑就开始与对方连结。

标注是一种通过认知来评估他人感情的方法。给他人的情感命名，然后把你认为

对方拥有的情感用语言表达出来。目的是引诱对方透露信息。把标注看作获得亲密关系的捷径，也是一种能够节省时间的情感黑客。优秀的谈判者在标注的时候，标注的是对方潜在的情感。标注消极情绪，有助于削弱情感，标注积极情绪，则可以巩固情感。

我们不要使用逻辑或伪善的微笑，而要通过让对方说“不”来达到最终目的。“不”可以启动对话，建立安全天堂，而最终获得的承诺则是“是”。 通过问一些引向你设计目标方向的问题。如果你成功地把他人推上了行为改变的阶梯，每一步都将产生更多的联系和信任。当无条件的正面认知建立时，等到了突破的时刻，你将开始施加影响。

未知的信息，就是黑天鹅。谈判想要取得突破，要想让谈判方向变得不可逆转地对你有利，都需要谈判者及时发现并利用黑天鹅。黑天鹅理论告诉我们，我们之前以为不可能发生的事情，或者完全想象不到的事情，都有可能发生。有意识地收集黑天鹅信息。假设每次谈判，每一方至少拥有三条信息需要被发现。拥抱直觉，用更敏锐的方式去倾听。

杠杆是一种造成损失、保留收获的能力，你的对手想要获取什么，又怕失去什么，找出这些信息你就能在对方的想法、行动和决定上建立杠杆。作为一种基本的情感理念，无论现在是否存在，都可以被制造出来。杠杆需要很多投入，包括时间、必要性和完成度。想得到杠杆，你必须让对方相信如果交易失败，他们会有实质性损失。

《强势谈判》读后感(三)：3星|《强势谈判》：有趣的绑匪谈判故事

作者讲了许多实际的谈判故事，大部分跟绑架了人质的劫匪谈判的案例，比较有意思。

作者也引用了不少已有的研究成果与出版物。

总体来说作者的这套谈判术还算不上完善的体系，实际效用也是以个案为主，也会举失败的案例，失败的原因作者归因于没能按他的思路去做。

总体评价3星。

以下是书中一些内容的摘抄：

1：我们把它叫作“校准问题”（calibrated questions）。这一类问题能被另一方回答，但没有固定的答案。这会耗费你的时间，但这种问题让你的对手产生仍然掌控局面的幻觉——他们会觉得自己完全掌握了答案并且有生杀大权，但他们不知道自己已经被严重束缚住了。#81

2：事实表明，《谈判力》在人质绑架事件中并不管用。无论多少执法人员曾拿着笔仔细阅读这本书，都没能证明书中的理论在人质谈判中对达成一致能够起到有效作用。#257

3：结论很明显：在情绪主导的事件中，非理性的要价和沟通构成了警方谈判人员所要面对的绝大多数情形。在这样的情形下，我们的谈判术应该聚焦在对象的动物性、情绪化和非理性特点上。#276

4：你将在我这本书里学到的核心概念，叫作“战术同理心”（TacticalEmpathy）。要求在倾听的时候，就像在执行战争艺术一样，表现出微妙平衡的情绪信息，还要有坚定自信的手段，以此达到影响对方思维的目的。#292

5：他在言语中越不重视自己，其实实际情况很可能恰恰相反（反之亦然）。我们后来发现，其实在银行里只有他和他的另一个同伙。#435

6：现在已有许多研究表明，任由时间流逝是谈判者能使用的最重要的手段之一。当你把节奏放慢，你也能冷静下来，毕竟人在侃侃而谈的时候，总没有精力开枪杀害人质。#500

7：而当我犯了错误之后（错误经常会发生），我总是能及时认识到对方的怒火。我发现，使用“看，我就是个笨蛋”这句话，往往能达到神奇的解决问题的效果。#959

8：这样做的第一步，是把你的对手对你说的所有可怕的内容都列出来，我把它叫作“指控审查”。#1060

9：请记住，和你打交道的人都希望被赞赏和理解。因此，请使用标注的方法来加强和鼓励积极因素。#1196

10：对于一个优秀的谈判者而言，“不”值千金。这个负面反应能提供巨大的机会，让你和对方澄清你到底想要什么，排除你不要什么。#1220

11：我们知道让一名绑架者出局的最快办法，是花时间劝其放弃，而不是“要求”他们投降。#1278

12：“你获得晋升了吗？”萨巴亚问，“如果还没有，我觉得你应该被晋升。”“为什么？”班吉问道。“我当时正打算杀了席林，”萨巴亚说，“我不知道你是怎么阻止我的，但无论怎么样，你的策略奏效了。”#1680

13：他在研究中发现，隐瞒你的时限会显著增加谈判陷入僵局的风险。因为时限会推动你加快寻求共识，但对于另一方而言，却考虑还有足够的时间，于是便会坚持要高价。#1920

14：在最近一份研究中，哥伦比亚商学院的心理学家发现，应聘者提出一个薪酬期望的范围，比只提出一个具体数字往往能得到更高的薪酬结果，特别是他们给出了“鼓励性范围”，在这个范围内，最低的数字是他们实际想要的。#2118

15：另一条简单的原则是，当你被语言攻击时，不要用语言反击，而要用校准问题来解除对手的武装。#2549

16：不要逼迫对手承认你是对的。咄咄逼人的对抗是建设性谈判的敌人。#2567

17：这种在时间上恰到好处的发火叫作“战略性生气”，能促使你的对手警醒并面对问题。#3225

18：阿克曼系统是一种“出价—反出价”的方式，至少在表面上看是如此。但它还有一种更有效的系统来对付没有悬念的议价情况，在这种情况下，谈到一半，结果就已注定。这个系统化的砍价方法只有六步，很容易记住。#3283

19：我开始假设在每一个谈判中，每一方都至少拥有三只黑天鹅、三条信息需要被对方发现，这些信息将改变所有进程。#3479

《强势谈判》读后感(四)：全书整理笔记

第一章 新规则 如何在任何地方都成为聪明的人FBI 最有效的谈判工具之一：”开放性问题”。

“对不起，罗伯特，我怎么知道他是否还活着？”“我真的很抱歉，但我怎么才能给你钱呢？如果我都不知道他是否安好，再少的钱我也没法给你。”——道歉+直呼姓名+植入温暖因素，干扰对方。

“校准问题”——能被对方回答，但没有固定答案（会消耗时间，但同样会让对手产生掌控局面的的幻觉——对手会自以为掌握了答案，但其实自己已经被严重束缚，思维被牵着走了。）

谈判力

7.7

[美] 罗杰·费希尔 / 2009 / 中信出版社

核心假设：人是动物化的、不可靠的、不理性的野兽，情绪化的大脑能够被一种更理性的、能综合解决问题的思维方式控制。

四条原则：

经济学家 阿莫斯·特沃斯基+心理学家 丹尼尔·卡尼曼 开创了“行为经济学”。

“框架效应”（Framing Effect）：人类对一个选择会做出不同的反应，原因在于思考框定的区间不同。（如何肯定的结论是从 90%上升到 100%，人们就更愿意积极行动；如果是从 45%上升到 55%那就没那么大的动力——虽然都上升了10%）。

“预期理论”（Prospect Theory）：对于相同大小的所得和所失，我们对所得看得更重。

“损失规避”（Loss Aversion）：是指人们同时面对同样数量的收益和损失时（无论先后），大多数人都认为损失了。损失带来的 负效用 为收益正效用的 2 至 2.5 倍。损失厌恶反映了人们的 风险偏好 并不是一致的，当涉及的是收益时，人们表现为风险厌恶；当涉及的是损失时，人们则表现为风险寻求。

思考，快与慢

8.1

[美] 丹尼尔·卡尼曼 / 2012 / 中信出版社

两个思考系统：

BATNA（the Best Alternative To a Negotiated Agreement）达成谈判协议的最佳替代方案。

不要想当然，要把自己的直觉作为假设，在谈判中严格判断真伪。

很多情况下，人们觉得坚持自己的看法相对容易。他们根据事先听说的信息或出于偏见，在见到一个人之间就先入为主、妄下推断；甚至会枉顾自己的观察而人为塑造一个结论。这些做法会干扰我们对世界的感知，让我们误以为眼前面对的形势是一成不变、存有瑕疵的。

营造信任安全的谈判氛围

大部分人在参与谈判的时候，当听到从自己角度出发的观点时，就会先入为主，无法认真而客观的倾听。不要把自己的论点看得过分优先，在开口之前，最好什么都不要想，要听对手想要说什么。

慢下来。过于急躁是谈判者都易犯的错误，会让对方觉得自己没有被仔细倾听，就有可能损害已经建立起来的和谐和信任的关系。任由时间流逝是谈判者能使用的最重要的手段之一。

我们的大脑不仅处理和理解地方表层的动作和语言，同时也处理和了解对方举动和情绪的社交意义。在一种潜移默化的层面上来讲，我们对他人思想的理解并不是自己思考出来的，而是对于他人感受的瞬间把握。

我们每时每刻都在向周围世界发出不同的信号，别人也能通过接收不同的信号而获得不同的感受，做出相应的回馈。（温暖+接受——对话就容易流畅进行；满意+热情——吸引他人；微笑——微笑）。

对于谈判者而言，有三种语调可以使用：

重复对方也叫“趋同行为”其核心是模仿，是人类的一种神经活动，相互重复对方的的言行来获得认同。

这是一个信号：表明双方开始紧密联系，步调一致，开始建立一种趋向信任的和谐关系。

这是一种现象：依据生物学原则——我们害怕与众不同，于是趋向寻求同类。“相信我”，这是重复对方言行过程中潜意识里提供的信息，“你和我是同类“。重复在生活中，各种关系里无不不在。

对 FBI 而言，“重复”是指重复对方最后说的“三个单词”（或三个单词中的最重要的那一个）。这是最接近心灵的诀窍。

重复可以让你表达不同意，却让对方无法反对你。

工作环境中，那些“传统式的居高临下”，用“老板永远是正确的”理论发号施令的现象容易迷惑我们，我们要清楚在任何环境中，总要面对强迫型的人，他们的根本目的是希望别人服从地合作。

情绪是让沟通偏离正轨的主要因素之一，情感并不是障碍，它意味着方法。

一个有情感的谈判专家和对手之间关系的核心，是一个治疗和被治疗的关系；少说多听，去看、去听、，保持自己的耳聪目明，洞察对方的情感，将情绪化转变成自己的优势。

同理心是一种洞察对方想法，并用语言表达出来的能力。

从学术上来讲，同理心是对另一个人类个体加以关注，询问对方的感受，并许诺理解对方的世界。

同理心是一种经典的“软性”沟通技巧，心理学依据就是神经共鸣过程，是可以通过练习提到提成的。

洞察当下形势，用语言表达出能预料的感情，定位对方的情感，把它们变成语言，保持冷静和尊重， 把对方当时的情绪重复给对方听。

洛杉矶加州大学的心理学教授马修·利伯曼发现：当人们看到情绪强烈的人脸照片时，他们的大脑中的杏仁核会十分强烈，人会产生恐惧情绪；当要求试验者对情感进行标注的时候，他们的大脑活动的活跃区就转移到了控制理性思考的部分，也就是说，当你使用理性的文字来表达恐惧（对恐惧情感进行标注），就会干扰大脑原有的紧张，进而削弱恐惧情绪。

消极情绪不能被忽视，反而应该进行梳理。

如果我们能更快地打断杏仁体对真实或想象威胁的反应，我们就能更快地清除前进道路上的阻碍，也能更快获得安全、幸福和信任的感觉。

标注情感——心理活动公开化——恐惧感减弱——担心就会被变得乐观——情绪得到提升——慢下来，获得更多安全感。

能够潜移默化改变任何一次对话的状态，通过深入挖掘模糊表达、语言细节和思维逻辑，标注能帮你揭示和定位对方的所有驱动情感，认清这种感情之后，问题就能迎刃而解。

在法庭上，辩护律师在开场陈述中，会恰当地提到被告所受的所有指控，并提到被告的弱点，这种技巧叫做“拔刺”。

把你对手对你说的所有可怕的内容都列出来——指控审查，标注对方的恐惧，找到背后的事实和原因，获得对方的信任，建立安全关系，询问补充意见，引导对方回到问题本身，主动补充更多信息。

“不”是谈判的开始，不是结束。“不”常常是一个决定，往往是临时产生的，目的是保持谈判状态。变化使人提心吊胆，而说”不“能给人提供保护，从而减轻害怕的感觉。

谈判从说“不”开始

8.2

吉姆·坎普 / 2010年3月 / 广东经济出版社

在谈判一开始，允许对方说“不”，给予对方“否决权”，能迅速让谈判氛围变得更积极和更配合。

这可以追溯到“人类对自决权深层次的普遍追求”——人们需要掌控的感觉，当你明确允许对方说“不”来赋予他们自决权的时候，情绪就能平和下来，做决定的效率就越高，对方也能真正关注你的建议；他们被允许把主动权抓在自己的手里，允许他们改变，这也相应为自己赢得了时间，以便解释和调整来说服对方：你建议的修改比维持现状更有益。

邀请对方说“不”能打破藩篱，产生更有益的交流。我们要训练自己听别人对我们说“不”，而不是抗拒或以其人之道还治其人之身。

“不”往往代表更真实的含义：“我现在还没准备好同意；你让我不舒服；我不明白；我想要其他的东西；我要了解更多信息..."停顿、以解决问题为目标进行提问，使用“标注”的方法影响对方：“这个怎么样，对你没用吗？你想要怎么样才能让这个方案行得通？看起来有些问题给你造成了困扰..."

每个人都被2种基本欲望驱动：对安全感的需求和控制欲。“不”是一个能够让说话的人感到安全和控制的词，“不”可以启动对话，建立安全天堂，而最终获得承诺的则是“是”。

说“不”有很多好处：

谈判天才马克·库班的一句谈判名言：“每一个‘不’都让我离‘是’更进一步。”

如何引导对方说“不”：

虚伪的友善，不如承诺的“不”更有价值和意义。

引导对方说“不”能剥去虚伪的“是”的外衣，能让你了解真正的价值所在。

FBI 精英危机谈判机构（CNU）在高代价的世界危机谈判中发展了一套强大的方法，叫做“行为变化阶梯模型(BCSM）“这个模型采取5个步骤：主动倾听、感同身受、和谐一致、发挥影响、行为改变。

这个模型的由来可追溯到美国心理学家卡尔·罗格斯，他认为真正的改变只会在治疗者真正接受被治疗者的情况下才会发生，这被称为“无条件的正面认知”。

我们很多人认为获得友爱、褒扬和批准是来源于别人认为你是正确的，这是因为大部分人认为我们经历的一切都是有条件的，于是我们产生了一种隐藏的习惯，隐藏我们真实的一面和真实的思考，用我们的言语来获得赞同，但几乎却从不袒露心扉。

当对方说出：”你说得对“的时候，他们会觉得自己已经评估了你的话，且变成了他们自主的观点，然后说了出来。在任何谈判中，“你说得对”都是一种导向制胜的战略，但是“你是正确的”是却是一种“灾难”。

作者儿子布兰登橄榄球运动员的案例

当别人说出：”你是正确的“实际上并不是真正同意了你的观点和立场，而是为了尽快结束你们之间的对话或是尽快摆脱你。

“是”“你是正确的”这些话并不能反映你和对方之间对实质性问题的任何真正理解。要想达到真正的理解，而不是简单的一个“是”，就需要谈判的艺术，当你让对方相信你真的理解他的梦想和感受（他的内心世界）时，才有可能发生精神和行为上的改变，才能给突破奠定基础。

谈判从来不是一个线性方程，我们都有不理性的盲点、隐藏的需求和尚未发现的信息，谈判的目的是找到办法来扭转对方对现实的看法，引向我们最终想要给他们的结果，而不是他们最初认为自己应得的结果。

谈判不存在“双赢思维”。

“折中分歧”的妥协方法经常会导致一个双方都不满意的糟糕协议。（妥协的本质是为了安全，因为大部分在谈判中是被恐惧驱动或者渴望避免痛苦，少数人会被真正的目的驱动。）

时间是任何谈判中的最重要的变量之一：时间的流逝，以及敏感的最终时限，会产生压力，促成交易。在时限迫近时，我们总会倾向加快速度。

如果我们被时限所困住，我们就会陷入应激反应的环境，经常会做出不佳选择，对方就能发起反击，利用我们幻想的对时限的忧虑，我们的反映就会为对方服务。

我们要知道：时限是随机设定的，是灵活的，极少会导致我们想象的（或对方声称的）结果。时限会制造没必要的焦虑，对抗时限焦虑的方式：“没有协议也好过一个坏协议“。

你能谈成任何事

评价人数不足

荷伯.科恩(美) / 1999 / 海南出版社

时限是双向的，我们既要观察对方的时限，也要学会适当向对方透漏自己的时限。

拓展阅读：《笛卡尔的错误：情绪、推理和人脑》作者：安东尼·达马西奥通过研究大脑情绪生产部分受损的人，发现这些人的一个共同点：他们往往无法做出决定，但能形容从逻辑上应该怎么做，却无法做出哪怕最简单的选择。

笛卡尔的错误

8.1

[美] 安东尼奥·达马西奥 / 2018 / 湛庐文化/北京联合出版公司

换句话说，我们可能用逻辑进行推理，靠近一个结论，最终做出决定的却是我们的情感。

“公平”是谈判中力量最大的词。作为人类，别人对我们尊重程度的感受，将会让我们产生极大的影响。如果我们觉得自己被公平对待，就会遵守协议，反之则不会。

对人类大脑思考长达十年的研究表明：人类的神经活动，特别是情绪调节的大脑皮层，在社交过程中会对不同程度的不公平做出不同程度的反馈。

案例：“最后通牒”游戏。大部分人会做出非理性的选择，宁可得不到钱，也不愿接受一个带有嘲弄意味的出价建议。

推荐阅读：《销售必胜绝招》：销售工作并不是一个理性的争论，而是一种感情框架内的工作。

让对方袒露他们的问题、痛苦及尚未达到的目的，发现他们真正想要的购买的，从他们的视角出发把产品卖给他们，让你的建议成为完美的解决方案。

知晓情感的动机，就能框定每一项交易的好处，并用合理的语言来推导。

銷售必勝絕招

评价人数不足

Jeffery Fox / 2003 / 時報文化出版企業股份有限公司

· 扭转他们的现实

在谈判中，仅仅向对方表明你能把他们的需求传递出去是不够的，真正的制衡力量，你需要让他们相信如果协议谈不成，他们将会失去一些实质性的东西。

从基础的感同身受做起：用指控审查的方法确认对方的恐惧，设定对方的应对损失的情绪，触发对方的损失规避心理，这样对方就会抓住机会，从而避免出现损失的情况。

在谈判的时候，先出价并不是最好的方式，建议让对方先开始钱的谈判。预设和调整效应。

暗示一个范围：在需要你说明你的条件和价格时，应对的方法是回顾一个相似的交易，借此建立起来报价范围。（求职谈论薪资时，不要说“我的期望薪资是20k，而是要说”在某集团的最高职位上，做这项工作的人的工资在22k~25k。）

当人们听到一个极端预设的数字之后，会不自觉地调整期望，向他们的起价点靠拢，有时甚至会直接给出他们的极限数字。(哥伦比亚商学院的心理学家发现：应聘者提出一个薪酬期望的范围，比只提一个具体数字往往能得到更高的薪酬结果。）

当我们的预设价格很高，可以提出一些对我们不那么重要，而对对方至关重要的东西，让自己的出价显得非常合理；如果对方开价很低，你就可以索要一些对你有利而对他们无关紧要的东西。

以0结尾的数字总让人感觉是一个暂时的提议，一个猜测出来的数字，会让你觉得能轻易地通过谈判改变这个数字。不妨甩出一个具体的数字，营造一种仔细计算后得出的数字。

”回报“能让对方进入一种接纳的慷慨情绪里。

1、愉快地坚持非工资条款

保持微笑，让你和老板之间产生同理心，同时为建设性讨论营造正确的心理氛围。越多讨论非工资条款，越容易全面了解对方的选择范围。如果他们无法满足你的条件，甚至会给你更多的钱。

2、没有奖励条款的工资条款，就是俄罗斯轮盘赌局

当你谈判薪酬的时候，必须确定你的工作成功的标准，同事度量下一次的涨薪。

3、激发他们对你成功的兴趣，获得非正式的导师

当我们在自我介绍时，我们不能仅仅把自己当成一个寻找工作的个体，我们要做的是推销我们本身和我们的成功，要让他们能验证自己的聪明判断并在公司里广为传播，要让他们想相信你会誓死捍卫他们的重要利益。（需要付出什么才能在这里取得成功？如果这样问面试官，也许会给你一个详尽的答案，这样他们就会给你指导，会观察你是否遵循他们的建议，他们就像是在你的成功上押了个人堵住，他们就成为了一个非正式导师。）

谈判是哄骗的过程，而非征服；是说服对方的过程，而不是战胜。成功的谈判需要对方为你工作，并让对方主动提出你想要的解决方案，这包括控制对方让他产生幻觉，而实际上却是你在主导对话。

有一种方法叫做：“校对问题”或“开放问题”，作用是公开承认对方，兵不血刃地消除谈话中的进攻性因素——方法就是把它变成一个问题。

在谈判中占得先机的秘密是，让对方产生控制局面的幻觉，我们不需要说服他人相信我们的话，而需要让对方停止“不相信”的状态——通过提出“校准问题、寻求帮助”能让对方获得虚幻的控制感，这是停止“不相信”的最有力的工具，能把双方从冲突性的摊牌变成合作性的共同解决问题。

拓展阅读：《瞬间反映》心理学家凯文·达顿

不需要直接说服对方认同你的观点，而是需要驾驭他们靠近你的观点——驾驭骏马的最好方法是把马骑向它想要去的地方。

软化语气的用词“也许”“可能”“我想”，——“开放性校准问题”能够抽走对抗言论中的攻击性，它们会对方自我解读，而不是我们给他们进行了严格的定义。

当你确定需要进行一次谈话后，需要设计一些问题协助对话向正确的方向前进，同时让对方觉得是他们的选择把你带到了你想到的地方。

校准问题需要避免使用一些词：比如“能够”“是”“确实”，可以使用一些疑问词“谁”“什么”“何时”“哪里”“为何”“如何”——缩减一下：“什么”“如何”

保持冷静和理性。

当一个人失控的时候，会产生心理学家所说的“人质心态”，由于没有对抗力量，就会变得具有极强的防御性，或倾向于猛烈抨击别人。（从神经学上说，在这种情况下，我们的大脑杏仁体里的“战斗或逃跑”机制或是大脑边缘系统里的情感因素，压到了大脑皮层里的理性部分，引导我们用冲动的、本能的方式做出过激的反应。这时，我们可以轻咬自己的舌头，并学会如何有意识地改变自己的状态，需求更积极的结果。可以通过提问甚至主动道歉来降低对方的"人质心态。

作为一名谈判者，并不只是去谈成一个协议，而要达成一个能执行的协议并确保执行到位。如果没有”如何做“，”同意“是毫无意义的。

用校准过的“如何”来提问，是保持谈判继续进行的有效发法。

正确使用足够多的“如何”，就能读懂并塑造谈判环境，最终得到你想要的结果。在设计问题的时候，只需弄清楚自己想让谈判往什么方向走就行了。

通过让对方自己来说明执行方法，你精心校准过的“如何”这个问题将让他们相信，最后的解决办法是他们自己想出来的，这点非常关键。

当他们回答时候，我们要不断总结他们的话，直到对方说出“你说得对！”，他们就被你掌控了。

如果对方说出以下2个语言标志，显示他们并不认为解决方案是他们的。

当有人承诺他会执行时，对承诺的支持因素就成了关键。

在谈判中我们必须要分析全局：只考虑谈判桌上的人的利益是不够的，必须意识到“谈判桌之外”的或“第二层”的参与者。

学会如何定位和解读沟通中的微妙因素(包括语言的、非语言的），这些因素会透露对方的心理状态。

让你对手降低期望的最好办法是，用包含“如何”的提问来说“不”。

认清对手的类型：人大体可以分为三个类型，适应型、主张型、分析师型。

和他们谈判的关键是：最好充足的准备，用清晰的数据来支持你的观点，不要即兴演讲；用数字对比来表示反对和引导聚焦事实；提前对可能出现的情况给出警告，防止意外情况出现。

和他们谈判的关键是：倾听他们的想法，利用校准问题表达对执行的特别关切，推动他们找到前进的方向，并沿着这个方向把言语转化为行动。

和他们交流的关键是：聚焦于他所说的话，要让他感受到你理解他，他才会倾听你的观点。重复对对付这类人的最好办法，还可以使用校准问题、标注、总结的方法。

有经验的谈判者会用一个离谱的出价做引导，作为一个极端价格的预设点。如果我们没有准备好去应对就会丧失立场，乖乖交出底价。

我们可以使用说“不”（我该如何接受这个条件呢？）或者使用提问来化解对方的预设点。

当你觉得自己被卷入争论的时候，也可以引导对话转向非金钱领域，说明最后的价格是可行的。（使用鼓励的语气）

如果对方硬要你先说，你就要小心。这时不要直接说出一个价格，而要说一个别人可能会提出的令人吃惊的高价。

从对方那里不断汲取信息，让你的对手率先出价，让你对他有一个很好的感觉，学会如何承受第一波攻击。

当谈判离结论太远，或跑题太远，就需要强硬的行动拉回对方，你需要做一个进攻者。

表达愤怒，能增加谈判者的优势和最终所得。（愤怒能表现出热烈的情绪和坚定的信念，有利于对他人发挥影响，使其接受底价；也会提高对方对危险和恐惧的敏感度，减少对方其他认知行为所需要的资源，导致对方做出错误的让步，在执行过程中发生问题，最终导致你的的成果受损。）

要想愤怒发挥有效作用，必须是真实的，在控制之中的。——恰到好处的生气，被称为"战略性生气”。

要警惕“战略性生气”，往往我们承受住“战略性生气”更容易被认为是自己提出了过分的主张，从而让自己沦为“战略性生气”的受害者，从而被其影响，削弱我们的认知能力。

威胁不是通过愤怒来表达的，而是要靠“镇静的姿态”，也就是自信和自我控制。

用“为什么”提问激发对方的防御心理，让对方守护你的立场。

当对方摇摆不定或者半信半疑时，向对方发出“为什么”这样的提问，能够引诱他们为你工作。

使用第一人称"我”，可以在避免冲突的情况，划清范围。使用时的语气，应镇静、平稳。

当你说“我很抱歉，这个对我来说行不通”时，“我”这个字能战略性地让对方在你身上集中注意力，有利于我们表达观点；传统的“我”表达的信息是通过使用“我”来按暂停键，暂时脱离坏的气氛。

清楚自己的底线，就会不惧离开，不会对达成协议过度渴求。

界限设定战术：要用一种强硬的、有界限的方式表达——“强硬的友爱”，“可控愤怒反应”才能发挥作用，不要进行人身攻击，在谈判议价阶段，要记住：永远不要把对手看作敌人。

谈判桌对面的人永远不会是问题本身，问题在于事件本身，要把人和事分离开来，专注问题本身，这是防止情绪升级到失控的最基本的技巧。

回击是最后的办法。

面对冲突时，带着理解的心态，采取积极、建设性的行动，是找到最终解决方案的基础，无论如何都不要给自己制造敌人。

“出价——反出价”的方式：包含了平等回馈、极端预设、规避损失等心理学技巧。

黑天鹅理论告诉我们：我们之前以为的不可能的事情，或完全想不到的事情，都有可能发生（人们经常把不可能的事情称作“黑天鹅，它可以是一些事件或只是一堆信息碎片，它们存在于我们常规预料之外，无法预知，未知的未知情况就是黑天鹅）。

随机致富的傻瓜

8.2

(美)纳西姆.塔勒布 / 2007 / 中信出版社

黑天鹅

7.8

纳西姆•尼古拉斯•塔勒布 (Nassim Nicholas Taleb) / 2011 / 中信出版社

我们需要已知信息来引导我们但不要被遮蔽住双眼。但过度依赖已知信息，会把我们禁锢在假设之中，阻碍我们全面地观察和倾听现状，如果能够接受未知的未知，那就有可能看到或听到让谈判取得突破的重要信息。

寻找黑天鹅、根据发现的黑天鹅采取行动，要求我们必须转换我们的思维方式，把谈判从单一维度的对抗游戏变成一个三维游戏，包含更多情感、适应性、直觉和真正的效果。

要想发现这些未知信息，我们必须仔细观察我们的世界，必须提出要求，并认真倾听对方的回答，问许多问题，观察语言线索，并经常向对方说出你观察到的情况得以证实。

谈判不要过度关注最终结果，我们需要全神贯注于下一步，走好每一步，终将会到达你的目的地。

黑天鹅是倍增杠杆的利器。杠杆是一种造成损失、保留收获的能力。

当你找出对方想要获得什么，又害怕失去什么等这些信息，你就能在对方的想法、行动和决定上建立杠杆。它是一种基础的情感理念，可以被制造出来。

我们可以观察哪一方最担心谈判破裂给他们带来的损失，觉得自己会损失更多的一方最害怕发生损失，他们的杠杆也最少，反之亦然。要想得到杠杆，必须要让对方相信如果交易失败，他们会有实质性损失。

能为对方提供或拥有对方想要的东西的能力。比如：对方说出"我想要...“

你能实现他的渴望，控制他们并影响他们的痛苦，利用他们的渴望与另一方达成更好协议。

让对方感受到痛苦的能力，是基于威胁的。比如:“如果你不履行承诺/不付钱，我就会毁了你的名誉。”这类型的杠杆之所以能抓抓人，是因为它激发了人们的“避免损失”的心理。

在负面杠杆，需要寻找什么样的黑天鹅呢？不经意间透露出的信息碎片，十分重要。如何寻找这些信息碎片？1、跳出谈判桌向熟知对方的第三方打听；2、与对方沟通交流过程中自己去悉心收集。

要谨慎使用直接威胁，哪怕是含沙射影的威胁也需要谨慎，如果你把负面杠杆架到对方的脖子上，对方就会认为你剥夺了他们的自主权，这对谈判来讲十分危险，他们会非理性反击，甚至终止谈判。

可以“标注你的负面杠杆”，把它明示出来又避免了直接攻击对方，比如：“似乎你非常珍视这个结果，你在上面花了大量时间”或者“似乎你并不关心你把我置于什么地位”，这样可以真正打开谈判的进程。

利用别人的正常表现和标准来达到于己有利的效果。（如果你能指出他们的理念和行动中的不一致，你就掌握了标准杠杆。）

要想有说服力地进行对话，向对方提供他们认为合理的选择，前提条件是要理解对方。我们看见可见的谈判，但是黑天鹅信息则都隐藏在了水下。

进入这个隐藏空间常用的方法——理解对方的世界观，理解他们生命的意义，理解他们的宗教。

当我们认为对方和我们相似或熟悉时，我们会更相信他们——归属感是人的本能。这就是为何在谈判中，谈判者会花大量的时间来建立和谐关系，之后才会考虑出价建议。

当我们确信已经得知了对方的梦想目标时，请向他们表达我们对他们的目标的热情，为他们鼓劲儿，鼓舞他们奔向目标。

当我们面对未知时，我们会逃跑，或者我们会用远离的方式来表达恐惧，在谈判中，这种标注恐惧最常见的表现就是说出：“这太疯狂了！”

· 拓展阅读：《谈判天才》，作者：哈佛商学院教授迪帕克·马尔霍特拉和马克斯·H·巴泽曼

其实这并不是“疯狂”，我们必须要理解“这些疯狂"，错误地指责对手疯狂是因为：

a. 对方得到了错误的信息

在我们缺少信息的情况下，往往会根据不完整的信息做出错误的判断，并认为对方是“疯狂”的，我们应该寻找发现他们的未知信息，并提供给他们。

b. 对方可能是受约束的

如果对方摇摆不定，很可能是有些事情他们无法做到，并不想说出口，这种约束会让心智健全的对手看上去不可理喻。可能他们是因为法务意见、或者已经做过承诺？或害怕造成先例，或没有权利拍板。

此时我们需要进一步挖掘背后的原因，看对方是否因为其他原因被约束，从而进行更深一步的沟通。

c. 对方的其他利益

隐藏的利益并不是不易被发现，他们可能会用和他们利益无关的理由来拒绝你的出价。这些人的行为并非是不理性的，他们只是根据内心实际的需求和渴望行事，我们只是不知道罢了，我们要做的就是把这些“黑天鹅”曝光。

如果我们发现对方是因为以上几个原因造成了谈判困境，我们就需要更高地进行谈判——争取面谈。

当我们和对方面对面沟通时，对方实则会隐藏真实的一面，他们是警觉的。

午餐时刻、真实交流场合开场之前、或结束之后的短暂休息时间，这些不警觉的时刻，更容易捕捉到“黑天鹅”。同时也可以在打断谈话、异常交锋或任何打断正常交流的时候注意观察对方。

我们一开始都是讨论谈判的，我们的第一反应是退缩、认输和逃跑。我们实际恐惧的并不是谈判桌上的那个人，而是冲突。

我们需要拥抱正常的、深思过的冲突，人与人之间基于目标的诚恳和诚实的冲突，实际上有助于以合作的方式推进问题解决的过程。

谈判是一场心理学的探索之旅。

开始谈判之前准备一份简单的工具清单，做个简单的练习，这个练习能让你在这场探索之中获得信心。

设想好最好的和最坏的情形，但只把最好情形下的具体目标写下来。

我们经常会设定一个保守目标来保护对自我的认知，把目标设定低一些，就更容易获得胜利，更容易觉得我们获得了“双赢”，记住，谈判没有“双赢”，这只是一种“精神胜利法"，这会让我们只专注自己的底线，而我们很容易就止步于此。

我们需要设想一下极端的结果：最好的和最坏的。

了解自己无法接受什么，并对最好的结果报以期待，永远不要固守自己想要的而不去追求更好的。

对于目标设定的研究表明：设定一个具体的、有挑战性的实际的目标，比那些不设定目标只是尽全力的人相比，更能获得更好的结果。

总结并把影响谈判方向的一些已知信息写下来。

为什么你会来这里？

你想要得到什么？

对方想要的到什么？

为什么？

总结当下情况，并用对方能认可的方式使其接受。

准备3到5个标注，用以进行指控审查。

预测对方对你总结的这些事实会有什么感觉，把他们可能提出来的所有指控详细列出来。然后用标注的问题来进行预演。

似乎——对你十分重要。