《哈佛商学院谈判课》经典读后感有感

《哈佛商学院谈判课》是一本由[美] 迪帕克·马哈拉著作，湖南文艺出版社出版的平装图书，本书定价：38.00元，页数：264，特精心收集的读后感，希望对大家能有帮助。

《哈佛商学院谈判课》读后感(一)：利益最大化

架构之力－双方利益的合理分配，通过对方案中各部分的细化让双方能对未来的合作有所期待，并且能促进双方的合作。

流程之力－谈判前中后的事件对谈判的影响，对谈判人心理的影响，通过除基础准备外，通过制造舆论等来让谈判人达成合作

同理心之力－换位思考，即对谈判双方现有形式的分析，找出那些是谈判的关键点，

《哈佛商学院谈判课》读后感(二)：“三条杠杆”解决谈判难题

谈判是生活中最常见的场景，无论是正襟危坐的正式谈判，还是日常购物，双方都期盼能够达到共赢的满意结果。但是，谈判是利益的博弈，是持有不同利益或者观点的双方或者多方试图达成协议的过程。有些谈判轻而易举，有些则困难重重，还有些似乎根本就毫无谈判的可能。任何处理过僵局或冲突的人都会证明，最棘手的情形是你善意的谈判尝试均告失败，而你又没有足够的资源和力量进行有效地讨价还价。当你势单力薄没有太多选择时就会出现这些情形，往往会导致冲突升级、僵局恶化，无人作出让步。

如何将“不可谈”变为“可谈”，这是哈佛商学院教授、谈判专家迪帕克·马哈拉（Deepak Malhotra）的《哈佛商学院谈判课》所要解决的重要课题。本书的的基础就在于：只要我们抛却“金钱和精力是谈判唯一的调节手段”这一固有假设，任何看起来无法突破的僵局和冲突都能解决。由此可见，迪帕克·马哈拉的谈判课主要是围绕谈判中最难的“僵局和激烈冲突”而开展的。冲突时是指人们持有相抵触的利益或相左的观点的情形；激烈冲突时指那些面对强大的拦路虎而难以达成协议的情况，比如不信任、仇恨或者敌对的历史遗留问题等等。迪帕克·马哈拉提出了在极端困难的情形下帮助我们实现目的的原则、战略和策略：架构、流程和同理心。

《哈佛商学院谈判课》读后感(三)：谈判课笔记随感

- 构架之力，提高各方看重的事情的占比，在不看重的事情上让步。比如将一个变量化为多个，避免单议题谈判，把多议题合一，才好在多议题中彼进此退让大局面往你想要的方向上推动。

- 谈判并不是赢者赢得一切，而是共赢。

- 利用社会认同告诉对方别人也是这么做的，并且将你的提议纳入默认选项中

- 不要为你的方案道歉，如果你觉得你的方案合理的话

- 丑话说在前面，告诉对方接下来可能发生的潜在的问题，届时才能有能力拿出解决方案。

- 现状怎样不重要，关键是持续成长，对于承诺达成的信任建立

- 如果要罢工，四两拨千斤的做法是挑对时间，在对方损失最大的时候罢工

- 议价过程可适当降低透明度以减轻外界干扰

- 不要为了达成协议，为以后埋雷，要为了长远的发展。

- 不要得理不饶人，不对其赶尽杀绝给未来留有一席之地，不要把他逼成光脚的。

- 留在谈判桌上，或者变为盘中餐。

- 为了促成合作光让步是不够的，要给自己的让步贴上标签，确保对方明白你让步的原因是善意的，而不是孤注一掷或者愚蠢。

- 换位思考，用同理心去理解对方，同理心不代表支持，但是这其实是在帮助自己找到破局之路。并将之展现出来。

- 对对方的最后通牒话语用更灵活积极的方式说出来，即是积极的暗示，也给对方留有了后悔回旋的余地。

- 如果对方不接受我的提案，可以试着将控制权交到对方手里，卸掉对方自我防御的姿态，对方会更容易将焦点放在解决问题而非坚持主张上。

- icap分析法，在谈判之初使用

- 当陷入困局的时候，思考怎么创造价值最大化去找寻出路。把对方视为合作方而非敌对方。即化敌为友。

整体来说，给了一些谈判中的思考方式，但是活学活用到日常生活中挺难。

《哈佛商学院谈判课》读后感(四)：谈判需要平衡的智慧——Leo鉴书253

谈判就是一种有效的平衡，其中需要智慧。

怎么办？

如果一个朋友在某大型超市负责采购，他想请你帮忙从东南亚进口某种商品，此前一直是从美国进的，只需从中简单做些过程管理的工作，每年赚100多万，可以吧？

可是问题来了，美国的供应商把你和东南亚的供货商告了，理由是侵权。东南亚那帮人确实是仿的美国，但是他们不在法律管辖范围之内。只能你去应诉，结果输了，要赔400多万。

现在有两个选择，赔钱或者合解，赔偿你没钱，至于合解——对方已获胜情况下更是不可能？

怎么办？本书给出了答案（见本文最后）。

三个框架

本书给出包括三个部分的解决方法：框架、流程、同理心。真的是学问很大。

从生意方面的问题，再到国家之间的冲突、美国立宪会议都与此相关，详细想想如果日常 能运用起来，威力会很大。

先说框架。里面谈到NBA的劳资谈判，做为世界上最富有的打工者，NBA球星和老板之间也就薪酬很难达成一致，后来给出个综合方向，包括三种形式的综合版。虽然实质上都是对半分，但由于采取了不同的框架，大家都愿意接受。

里面还谈了另一个加薪的故事，医生找院长加薪，院长说我们没钱，医院亏损呢！谈了几次感觉不对——框架出了问题。医生下次再谈直接说像自己这样的如果去别的医院会怎样，如今为组织带来哪些价值，加薪就这么成了。

再说流程。把一些问题通过流程规避掉是个好事儿。这里给我印象最深的是个反面例子，越战停战谈判时，为了桌子怎么摆的事儿折腾了好几个月。美国总统亲自过问才算让事情有了进展。太尴尬了……

最后是同理心。古巴导弹危机那会，差点儿就打起来了。表面上是美国逼退了苏联，其实背后也有些让步。重要的是双方能站在对方角度考虑问题，当时美国有几个海外军事基地，导弹直接能打到苏联，但是苏联没有这样的基地，说是想在古巴搞一个……做为交换，美国在危机几个月之后撤掉了几个基地，很多事情都是可以谈的。

没有什么是不能谈的，不要离开谈判桌，明确流程，让对方了解你的想法，能站在对方角度考虑需求，多边思考问题都是书中年到很好的方法。

书我看了两篇写的评，很不错，如果说有待改进的话，排版有待改进。现在读者都懒了，希望重点部分用黑体，本书没用。

总之，值得一读。

[答案：利用你和超市的良好关系，做超市和美国供应商之间的桥梁。]

《哈佛商学院谈判课》读后感(五)：与自己的内心谈判，保持一份平和

刚开始是冲着书名去的，以为可以获得切切实实的谈判技巧。但是看完了序，这个念头就被打消了，作者指出我们在做某件事情之前往往都有很好的预期，同时也不乏相关的技巧和路径，但是为什么总达不到预期的结果。作者把理想的反应与当下反应之间的差别定义为表现落差，并且分析了表现落差的原因是我们不能协调好内心的四大成员（梦想家，思想者，爱人，勇士）之间的关系。

首先要清楚认识四大成员，作者认为支配我们反应的四方面因素，分别是我们大脑里面的梦想家，思考者，爱人和勇士。之所以每个人都有自己的性格特点和说话方式，是因为每个人的四大成员的地位不同，比较理性的人可能思考者占主导地位，而比较感性的人是爱人占主导地位。四大成员的关注点和切入点都是不同的：梦想家的关注点是想要什么？不想要什么？切入点是构想前景，鼓励你去追寻梦想，感知前方可行道路；思考者的关注点是观点和主意，切入点是提供事实和逻辑，思考结果，全方位考虑问题；爱人的关注点是如何感知以及信任水平，切入点是带感情的思考，建立并保持信任，与他人合作；勇士的关注点是我做什么任务画什么线，切入点是将事实摆出来，让你更实际地思考、行动。

在明白了四大成员的属性之后，我们要通过自我观察，来进行自我评估，自己的四大成员分别处于什么样的位置，每个成员的表现都可以归到高位，平衡和低位，要想避免出现表现落差，就需要四大成员的平衡。而这四大成员间的关系是平等的，没有谁可以指挥谁？那么怎样才能使四大成员获得平衡？作者指出我们的内心还有三个改造者，分别是守望者，船长，旅行者。守望者的作用就是保持敏锐的观察力，随时察觉我们的环境，反应以及四大成员的表现。及时把信息传送给船长，船长会根据信息作出应对，比如让思考者分析现实的问题让处在高位的爱人平衡下来，或者结合旅行家的特质，提醒自己，我们每个人都是永不止步的旅行家，我们在旅途上有千万种可能，使梦想家能够站出来，思考自己的真实愿望。

作者在书中还提到了本我和偏我的观点，认为处在本我的境况下，一般都较为平静，满足。而在偏我的情况下都比较躁动，不安。我们通过不断的练习并不是要达成祛除偏我，保持本我的状态。而是能及时地观察到自己处在偏我的状态，避免作出严重的错误决策。行之有效的途径是冥想。

所以书名中的谈判更多的是与自己谈判的概念。与自己的内心谈判，保持一份平和。